农产品终端销售课件.pptVIP

素质目标 ◆具备对农产品直销的基本知识运用的水平。 知识目标 ◆了解农产品直销的概念和运用农产品直销的基本条件。 ◆ 掌握农产品直销中不同形式的操作方法。 技能目标 ◆掌握农产品订单直销、观光采摘及零售直销操作的基本技能； ◆能够根据市场的具体条件和农产品特点，成功地销售农产品； ◆学会运用心理学的有关知识和技能提高农产品的营销效果。 1.1农产品直接销售概述 1.1.1 直销的定义与特点 1、什么是直销？ 生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式 。 2、举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？ 交易市场直销 农村自由市场交易 农舍交易 3、特点 市场者与消费者直接交易 选择离市场场所近的地方 利用节假日和交易机会 产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为 直接现实性，立即见收益 可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息 销售费用低，价格便宜 1.1.2 选择采用直销方式的条件 3、其他条件 （1）竞争商品的销售渠道。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 （2）空间便利。 例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带 （3）潜在购买者的性质。 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校对零食等消费品的集中需求。 1.1.3 直销方式的评述 1.2 农产品订单直销 案例1-1：广西壮族自治区田阳县订单直销效果 一是调大蔬菜面积，他们调出2万亩好田地进行蔬菜生产，确保蔬菜产量满足“订单”要求； 二是调节品种，根据“订单”中的品种多为名、特、优、新品种的要求，大量引进适销对路的“订单”品种蔬菜； 三是季节调顺，以往蔬菜上市只限于冬春几个月，上市时间和产量随意性大，签订“订单”以后，各市场对产品 的需要有了常年的需求，而且上市供货时间有比较具体的要求，而且根据合同产品的交货时间进一步开发了冬菜12万亩、秋菜5万亩、春菜3万亩。做到合理安排季节、按时上市、抢占市场、效益不断提高。 分析问题： 1、这种方式解决了哪些问题 2、对地区经济产生的效果是什么 3.其自身特色是什么? 1.2.2 订单直销运行状况的分析 租赁柜台直销 订单直销在运行当中出现的问题 1.盲目签订订单 2．合同不规范，规定不具体 3.农产品质量不合要求，技术水平低 4.政府代农民签约出现的问题 1.2.3 订单直销操作中注意的问题 1．对市场要进行调查，至少是面对消费者、竞争同行有基本了解。 2.政府要为农民签订订单把好关。 3．维护订单的严肃性。 4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。 1.3 农产品观光采摘直销 1.3.2 观光采摘直销的运行状况分析 1、单纯模仿，缺乏生命力。 2、季节性是发展观光农业的制约因素。 3、缺乏合理的规划与布局。 4、缺乏有力的政策手段。 1.3.3 观光采摘直销的操作方法 1、观光农业的优质服务和产品的新奇特是扩大销售的重要因素。 2、观光农业要突破季节性的限制。 3、改善观光农业的外部环境。 4、提高观光农业经营档次 操作步骤提示： 1、考察半壁店观光采摘园，找出问题。 2、收集有关北京市观光采摘市场的现状。 3、调查经营者、消费者对观光采摘的看法。 4、做出开发方案（可从如何突破季节限制、开发经营特色、提高经营档次等入手）。 * * * * 农产品直接销售 1.1 农产品直接销售概述 1.2 农产品订单直销 1.3 农产品观光采摘直销 1.4 农产品零售直销 现做现卖 大棚现场交易 自己动手娱乐 采摘直销 地头销售 1、农产品的条件： （1）农产品的体积和重量。 （2）农产品的易损性。 （3）对观光旅游农业其产品及服务是用直销形式提供给游客的。　 2、生产者条件： （1）是否具有销售的能力。 （2）是否具有较高的毛利率。 （3）是否能有效覆盖目标市场。 优势 1、有利于降低营销成本 2、有利于控制产品价格 3、返款迅速，加快生产者资金周转。 4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。 5、可以安排更多的人员就业。 局限性 1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。 2、生产者承担全部市场风险。 3、消费者居住分散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。 1.2.1 订单直销涵义 订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排