商务谈判学（第二版）8.商务谈判沟通知识介绍.ppt

* 我告诉他了，所以我已和他沟通了 （单向传递不是完整的沟通） ★有关沟通的错误观念 沟通不是难事，我们每天都在沟通 （说话不是沟通） 他口若悬河，所以是个很好的沟通者 （沟通的质量不完全取决于夸夸其谈） * 【例】《圣经》通天塔的故事： 第三节 商务谈判沟通策略与技巧 一、商务谈判沟通的基本策略 二、谈判沟通中听与辩的技巧 三、谈判沟通问与答的技巧 四、谈判沟通叙述与说服技巧 * 一、商务谈判沟通基本策略 寻求双方的共同点，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的成果和结局。 * 美国人际关系学家戴尔·长内基把寻求共同类的方式，称作“苏格拉底式”的说话技巧，苏创立的问答法至今被公认为“最聪明的劝诱法”。 要点是：与人辩论开始不要讨论分歧点，而是强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。 沟通的第一要义是双方的信任。 诚挚与坦率是做人的根本，也是沟通行为的准则。 * 彼此设身处地地理解对方所处的位置，并解决问题。 * 在上述两个阶段的基础上， 找到双方都认可的共同感受或感觉。 当双方观点出现类似或基本一致时，应抓住时机及时用赞誉之词积极肯定对方； 同时进一步补充完善，发展与对方一致的论点。 当双方意见不一致时，要理解对方所处的立场 * * 在整个沟通过程中，始终尊重对方； 只有尊重、理解对方，才能赢得对方感情上的接近。 研究表明：当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫，对外界充满敌意。 当你把他当敌人，同时他也把你当敌人 （增加） 人际沟通的内容、观点，要靠精心组织的语言，包括口头语言和书面语言来表达 人们绝大部分的沟通是通过口头语言进行的。 口头信息沟通方式十分灵活多样。它是所有沟通形式中最直接的方式。 口头语言沟通的优点是：快速传递和即时反馈。 口头语言沟通也有缺陷：以自己的偏好增删或诠释信息，存在失真可能性，其内容往往与最初的含义存在重大偏差。 * * 准确： 使用准确的语言，特别是有数字证明的语言，比笼统、含糊、夸大的语言更能打动人。 巧妙： 语言的魅力或艺术性，就在于它的创造性。只有根据语境创造性的巧妙表达出机智、内涵和幽默，语言才具有鲜活的生命力和感染力。 * 在沟通过程中要建立诚实可信的形象，谈判这就必须保证各种信号，包括口头语言、书面语言、身体动作、面部表情等所传递的信息的一致性； 保持在不同场合、不同时间所提供的信息的一致性或连续性；对已方行为的变化能提供合理的解释。 * 谈判者应对已经进行的沟通状况作认真地分析评价，及时发现存在的问题： 是否存在希望传递给对方但尚未为对方所理解的信息； 是否存在已方希望获得但尚未获得的信息； 是否在某些问题上尚未能得到对方的认同和理解； 对方对某些问题的理解与己方的理解是否一致等。 在后续的沟通过程中设法解决存在的问题，或是对原有的沟通方案作适当的调整。 【例】烟鬼与神父的沟通 烟鬼： 我能在祈祷时抽烟吗？ 烟鬼： 我能在抽烟时祈祷吗？ * 第二节 商务谈判沟通的方式 一、言语沟通 二、非言语沟通 * 一、言语沟通 * 商务法律语言的特征是刻板性、通用性、严谨性。 外交语言的特征是可能性、圆滑性、缓冲性。 * 文学语言的特征是优雅、生动、诙谐、形象和富有感染力。 将军语言是干脆、简明、坚定、自信。 * 使用准确的语言，特别是有数字证明的语言，比笼统、含糊、夸大的语言更能打动人。 语言的魅力或艺术性，就在于它的创造性。只有创造性的语言才具有鲜活的生命力，才能很好的发挥语言的优势。 一般来讲，如果说话要强调谈判的某一重点时，停顿时非常有效的。说话声音的改变，特别是能够恰到好处地抑扬顿挫，会让人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。 丘吉尔一生最精彩的演讲，也是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上，整个会堂有上万个学生，他们正在等候丘吉尔的出现。 正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢的走向讲台，他脱下他的大衣交给随从，然后又摘下了帽子，默默的注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话： * ★ 丘吉尔最短的演讲 “Never, never, never, never give up！”(永不放弃) 丘吉尔说完后穿上了大衣，带上了帽子离开了会场。这时整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动…… * 书面沟通包括备忘录、信件、组织内发行的期刊、布告栏及其他任何传递书面文字或符合的手段。 * 当今的华为，英雄式的领导只有一个——任正非。 孙亚芳是离任正非最近的那个人。 孙亚芳早年毕业于成都电子科技大学，1992年加入华为，先是做培训部经理，后到长沙做办事处主任，后主管市场，再后来升任为主持市场和人力资源的常务副总裁，1999年任华为公司董事长兼常务副总裁至今。 华为本来没有董事长这一职务。1998年前后，华