卖枣卖出3亿年收入 石聚彬20载艰辛创业路.docVIP

卖枣卖出3亿年收入 石聚彬的20载艰辛创业路 　　 2009年8月的一天，河南省新郑奥星实业有限公司（下称“奥星实业”）董事长石聚彬，从位于新郑机场工业区的新厂区驱车前往500亩红枣科技示范园。15分钟的车程，途中经过他的家乡河南新郑孟庄村和奥星实业的旧厂房。坐在奥迪商务车里的石聚彬感慨不已：“如果不是当初赔了一大笔钱，我不会成功，可能会选择小富即安过一辈子。” 　　 　　你可能对奥星实业还比较陌生，但说不定你早已是“好想你”枣的老主顾。事实上，通过生产和销售枣产品，奥星实业2008年的销售收入已经达到3亿元，今年的目标则是5亿元。“好想你”是其旗下最知名的枣产品品牌。 　　作为一个成功创业者，石聚斌至今仍对20多年前的那次失败记忆犹新。上世纪80年代初，作为孟庄村当时惟一的高中生，20岁的石聚彬当上了村长，并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产――红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后，1987年，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。但最后的结果是，车在路上走了三、四天，经过南方八、九月份的频繁雨水，几吨红枣严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉。回到孟庄村口，石聚彬不敢进村，待天黑之后才偷偷回到家大哭一场。 　　这是石聚彬人生中的滑铁卢，在此之后他不得不背着5万元债务，辞掉村长职务到外地打工。不过，他与红枣的故事并没有就此结束。 　　 　　“我要卖枣” 　　 　　5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家乡新郑的镇党委书记，双方聊起家乡的红枣，书记说镇上还没有像样的企业，问他能不能回来，继续卖红枣。 　　当时的情况是，虽然孟庄的土质沙性大，非常适合种植红枣，并有“新郑红枣甜似蜜”的美誉，但卖出去的终归是少部分。每年丰收后，乡亲们依然是赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖。“红枣让我成了名人，又让我失败。可我就是倔强，守着这么多枣，就想做成事。”石聚彬答应党委书记，当年6月20日签下合同，承包了孟庄干鲜果食品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。 　　但这一次，石聚彬卖枣的思路已经与5年前不同了。石聚彬预见到，从树上摘下原枣贩卖的时代过???了，枣类产品加工的时代已经到来，蜜枣的风靡便是例证。但当时市场的情况是，消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段，对其营养价值没什么意识；销售的方式也有问题，基本就是种植户拉着枣子在市场上卖，没有经过加工的产品价格也上不去，一吨只能卖到1，000元左右。这无疑给了石聚彬庞大的市场空间。 　　石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补，像广州、深圳都是无需进行消费意识引导的现成市场。既然要补，营养就是首位，别人用糖液煮枣，他就想办法把枣和人参一起煮，把枣的药食兼用发挥出来，取名“鸡心人参枣”。产品包装也改头换面，做成100克的小袋包装，还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月，包装素雅小巧的“鸡心人参枣”在深圳、广州火了一把，半年卖了30万元。正巧赶上北京申办2000年奥运会，他就注册了奥星的商号名称，又在信用社借了100万元，买下14亩地建设工厂。这意味着石聚彬从一个“枣贩”步入了规模化、企业化卖枣的“高级”阶段。 　　石聚彬是一个对市场极其敏感的商人，当他了解到南方人不喜欢吃枣吐核，就和同事设计出一种类似于缝纫机的半自动机器，可以把枣核打下来。无核枣并没有直接量产，而是先送样品到广交会展览，被新加坡三和贸易公司看中并预定了2吨，结果很快售罄。其他公司不知怎样找到奥星订货，就到河南省外贸土产部门那里询问“无核鸡心枣”，把工作人员问得一头雾水。“结果对方寄来了5枚样品，才知道是奥星的产品。一年下来，光是无核鸡心枣就赚了100万元。”石聚彬完成了初步积累。 　　 　　屡出奇招 　　 　　掘取第一桶金的过程让石聚彬意识到“加工”的重要。此时的市场中，枣产品同质化严重，但如果演化出不同形态和味道，产品就显得与众不同，完全可以将价值提升几倍，保质期也能相对延长，弥补了原枣产品季节性产品的不足，降低贮藏难度。每次看到各种果蔬加工的先进工艺，他就想着在枣上尝试，出差、旅游观光等都能引发他的灵感。 　　对石聚彬来说，他最得意的作品是问世已经十年、推出了四代的“好想你”枣片。几乎所有奥星实业“好想你”品牌的顾客对枣片都非常熟悉，品牌代言人《家有儿女》主角小雪的扮演者杨紫也是产品的忠实拥趸。 　　1998年，石聚彬听说天安门广场地面上口香糖泛滥，就琢磨着用枣做出可以吞咽的口香糖。成品做出后，他去找专家品鉴，却遭遇冷眼，“这明明就是果丹皮嘛，吃了几十年了。”但石聚彬就是喜欢出奇制胜，他断定这是一个切入点，能让人们对产品印象深刻，如果包装更具特点，足以在短时间对传统观念形成冲击。他把枣片做成长条包装，放在类似烟盒的包装里。“枣片是女性和小孩喜欢的，但包装又有误导性。男孩送给女孩一