会展产品定价和策略(压缩版).pptVIP

Part 2：实务篇 第10讲 展览会营销  ——展会产品定价与技巧  展会成本收入预算 收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入 成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。 一、展位价格 展位招商是展览营销业务的核心工作 展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。 2009中国国际铝工业展－展位价格 标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低于36m2）国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期 标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用 会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准 二、广告价格 组展商挖掘了哪些宣传平台？ 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？ 2009中国国际铝工业博览会 ——市场宣传机会 二、广告价格 某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。 展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。 三、赞助价格 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。 赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。 二、赞助价格 思考问题 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？ 入场券价格 第二节 会展产品定价方法 一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法 案例1：2007年某德国展览会成本计算 每个标准展位成本3662.78欧元/ 9平米 假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展位合理定价不低于4029欧元/ 9平米 一、成本导向定价法 成本导向定价法是以产品的总体成本为定价中心依据，是企业常用的定价方法。 （一）成本加成定价 （二）目标收益定价 （一）成本加成定价 指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数）构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企业的利润。 （二）目标收益定价 在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率。目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的。 二、需求导向定价法 主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格。 二、需求导向定价法 （一）市场认可价值定价法 以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法。 （二）需求差别定价法 根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。 以顾客为基础的差别定价 以展位区域为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价 （三）需求心理定价法 根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法 106届广交会——展位价格 展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为30000元人民币。 为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为： （1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收展位费的优惠。 （2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为22500元人民币。 （一）折扣定价技巧 单次认购面积折扣 累计展位面积折扣 团体认购面积折扣 （一）折扣定价技巧 1、单次认购面积折扣 （一）折扣定价技巧 2、累计展位面积折扣 （二）差别定价技巧 不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格 二、差别定价技巧 1、不同类型不同价格 （二）差别定价技巧 2、不同位置不同价格 （二）差别定价技巧 展台类型 R行列式展台 E角式展台 K头式展台 B方块展台 （二）差别定价技巧 3、不同时间不同价格 （三）针对消费者心理的定价技巧 1、尾数定价法 2、分级定价法? 3、声望定价法 4、招徕定价法 5、习惯定价法