成交三十六计2.pptVIP

成 交 三 十 六 计 接待→看房→谈判→签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为 五字真经 快、准、狠、贴、恳 接待阶段 目的：①建立信任 ②了解需求 ③作好铺垫 如何建立信任： 让 客户喜欢你 接待第1计——专家法 什么是专家？ 针对买家： 针对卖家： 真专家（老手） 伪专家（新手） 说出来 如何了解需求： 客户需求的参考因素： 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 接待第2计——抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 接待第3计——空城计 空城一：租房变卖房 空城二：己售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 接待第4计——限时逼订 针对对象： 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以上决定的客户 关键点： 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 草船借箭 看房阶段：