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企业形象与市场营销 现代企业的经济增长点 高科技增长点 企业管理增长点 投机取巧增长点 企业形象定位 公共关系定位 品牌形象定位 公共关系定位 员工心目中的形象定位 股东心目中的形象定位 消费者心目中的形象定位 金融界心目中的形象定位 同行业心目中的形象定位 社区公众心目中的形象定位 国际关系中的形象定位 大众媒体心目中的形象定位 消费者心目中的形象定位 技术形象 市场形象 未来形象 公司风气 外观形象 经营者形象 综合形象 品牌：消费者的价值源泉 品牌的出现是伴随着消费者的不安全感而来的。 消费者不安全感的产生是品牌存在的基础 一旦消费者失去了传统的参照系时，品牌就开始发生功效。 品牌：企业价值的源泉 品牌风险系数小。 品牌形象定位的原则 第一、最先原则 “四新”原则（产品、特色、技术、服务） 突出差异原则 挤占空间原则 企业形象与市场营销 现代企业的经济增长点 高科技增长点 企业管理增长点 投机取巧增长点 企业形象定位 公共关系定位 品牌形象定位 公共关系定位 员工心目中的形象定位 股东心目中的形象定位 消费者心目中的形象定位 金融界心目中的形象定位 同行业心目中的形象定位 社区公众心目中的形象定位 国际关系中的形象定位 大众媒体心目中的形象定位 消费者心目中的形象定位 技术形象 市场形象 未来形象 公司风气 外观形象 经营者形象 综合形象 品牌：消费者的价值源泉 品牌的出现是伴随着消费者的不安全感而来的。 消费者不安全感的产生是品牌存在的基础 一旦消费者失去了传统的参照系时，品牌就开始发生功效。 品牌：企业价值的源泉 品牌风险系数小。 品牌形象定位的原则 第一、最先原则 “四新”原则（产品、特色、技术、服务） 突出差异原则 挤占空间原则 品牌特性 其他因素 模仿 机遇 理想化 传输信号 品牌形象 发送者 媒体 接收者 品牌特性与品牌形象 发送者 品性 个性 关系 文化 反应 自我形象 接收者 品牌特性图解 确定企业在企业关系者中的形象 争取顾客 心智较量 品牌形象定位 品牌特性 其他因素 模仿 机遇 理想化 传输信号 品牌形象 发送者 媒体 接收者 品牌特性与品牌形象 发送者 品性 个性 关系 文化 反应 自我形象 接收者 品牌特性图解 关键点：如何挖掘客户需求 * 目的1，认人，2，介绍新产品 * Company Logo 广告销售 老鸟成长记第一章 广告销售的三种鸟态素描 老鸟成长记 – 广告销售三种鸟态素描 广告销售的三种鸟态 1 菜鸟如何成长为老鸟 2 老鸟的成功之道 3 阅读、思考与演练 4 从卖葡萄说起　　一位顾客去买葡萄。　　他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”　　这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。　　他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”　　商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”　　顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。 1.1 广告销售三种鸟 1.1 广告销售三种鸟 知道问 但是不会听 提供不同选择 工作勤奋，广种薄收 只管说 很少听与问 直接介绍产品 碰运气 懂得问 也善于聆听 善于追问，挖掘需求 推荐客户真正需要的产品 菜鸟 中鸟 老鸟 1.2 菜鸟是如何成长为老鸟的--广告销售实战 1-1 S代表销售人员，C代表客户（本书后面的实例中都这样表示） S1：刘总，您好！我是ABC台ABC频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。 C1：呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。 S2：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。 C2：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？ S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以看一下。 C3：好的，谢谢。我看看。 S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在**