课程大纲-固网宽带营销技能培训纲要.docxVIP

固网宽带营销技能培训 固网宽带营销技能培训 培训纲要： 一对一直销标准化技能（适用现场和上门两类情况） 一、要点概述 一对一销售流程六部曲 接近客户、引发兴趣、介绍利益、异议处理、意向促成、业务受理 一对一销售标准话术及动作： 主动接近标准话术及动作、客户关怀标准话术及动作、引发兴趣标准话术及动作、介绍利益标准话术及动作、异议处理标准话术及动作、意向促成标准话术及动作、业务受理标准话术及动作 一对一销售个人工具包 产品单页（S+/D+计划，光速/极速单装）、竞品资费对比表、意向产品优惠报价单、业务入网登记单/业务入网受理单、IPTV频道资源列表、联通光速宽带优势剪报、联通3G-WCDMA优势剪报 一对一销售标准化演练（不少于2小时） 二、课程提纲 第一章 客户接近 互动体验法 礼品吸引法 机会吸引法 层层询问法 好奇牵引法 从众法 对比法 算账省钱法 热情赞美法 一句话标准话术 互动演练（控制在15分钟左右） 第二章 需求挖掘 望闻问切四诊法 巧问+聆听 提问的好处 开放式及封闭式问题（互动游戏） 背景问题的JULIE法则 提问演练：以宽带需求为例。 需求挖掘的SPIN模式 一句话标准话术 互动演练（控制在30分钟左右） 第三章 产品介绍 FABE法则 FABE的演练：以宽带及融合业务为例 一句话标准话术 互动演练（控制在15分钟左右） 第四章 客户异议处理 异议的定义及理解 异议的种类及对策 常见异议分类 造成异议的原因 价格异议及网络异议的一般处理原则 异议处理的标准化动作构成 常见异议处理的标准化话术 互动演练（控制在30分钟左右） 第五章 购买促成 判断时机 促成技巧 直接建议法 对比建议法 接入角色法 价格优惠法 激将法 一句话标准话术 互动演练（控制在15分钟左右） 第六章 业务受理、收场礼仪 注意事项 标准化动作及话术 成交是下一次销售的开始 互动演练（控制在15分钟左右） 第二天上午 小区促销标准化技能 一、要点概述 小区市场调研分析方法 小区促销活动物料准备 小区促销活动预热方法 小区促销活动现场管理 二、课程提纲 第一章 小区宽带市场调研分析方法 宽带小区促销的全面认识 信息搜集的方法和原则 小区用户需求分类方法 竞争形势的SWOT分析法 第二章 小区宽带促销活动方案制定 小区促销方案的12项考虑因素 如何进行促销目的分析 如何确定目标客户群 如何确定活动主题 如何选择合作伙伴以及政策力度 策划方案的其他要点 第三章 小区宽带促销活动物料准备 小区促销需要准备哪些物料 七字绝句帮你记住促销物料 标准化工具的应用 衍生物料的使用 第四章 小区宽带促销活动预热方法 促销预热的分类 主要宣传手段 宣传物料设计的原则 现场预热的主要方法介绍 第五章 小区宽带促销的现场管理 社区促销的人员组成 社区促销的主要工作内容 定时互换法 QQ群互动法 第二天下午 网格经理项目经营标准化内容 要点概述 理解项目运营的本质意义，了解项目运营的基本步骤和工作环节，掌握项目运营过程中的关键环节的主要方法策略。 二、课程提纲 项目名单制管理基础 项目建档 项目分类 项目定级 项目运营的常见问题及对策 各地执行不统一 系统支撑不到位 评鉴体系不完善 未能关注项目整体效益 项目承销管理办法 项目招标要求 项目招投标程序 项目承销考核办法 项目承销的常见问题及对策 业绩承诺无法兑现 招投标流程不够灵活 渠道布局未能提前规划 对承销者的营销过程难以把控 社会渠道嵌入式管理方法 嵌入式管理模式要点 项目管理工具OGSM 项目团队管理手段（会议、表单、随访、述职） 嵌入式管理的绩效考核 信息化手段的运用 如何加强嵌入式管理的执行力 第三天 参观学习 指导参观学习联通旗舰厅宽带营销 研讨总结：学习亮点与改善计划 指导参观学习联通样板小区宽带营销 研讨总结：学习亮点与改善计划 分组小区促销活动前期准备工作 分组策划：组织、分工和准备 第四天 现场实践 分组小区促销活动及销售实践 动员、督导与总结