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开局篇——知己知彼，方能百战百胜全业务下的渠道战略转型三大运营商的渠道战略分析建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系社会渠道的困境社会渠道战略转型关于（承德）移动社会渠道发展的几个新思路社会渠道经理角色使命社会渠道经理定岗定责社会渠道经理工作模块社会渠道经理的战略作用社会渠道经理工作现状与困境通过调研，深度剖析承德移动社会渠道工作的实际情况，结合领导战略层面要求及社会渠道工作中的重点及难点问题，建构社会渠道经理岗位素质技能模型，帮助社会渠道经理明确岗位职责分工、梳理工作内容及学习工作方法，明白身上肩负的责任和使命，朝既定方向努力奋斗。此处课程内容需结合实际，进行课程具体内容设计。战略篇——运筹帷幄，决胜千里社会渠道制胜四大招第一招：建渠道的功能 渠道的作用：无中间商的情景渠道的作用：有中间商的情景渠道的要素 渠道的长度渠道的宽度渠道的广度价值适配型的渠道体系架构产品——产品（号卡、终端）+业务+服务体系建设市场——人群、地理位置、竞争者对应层级的社会渠道载体社会渠道的作用特点作用范围社会渠道的优劣势分析社会渠道布局的方法各运营商社会渠道的网点布控情况承德移动社会渠道布控规划（需调研）社会渠道布局的博弈论渠道布控——点、线、面（壁垒战术）渠道布局中的冲突因素案例：IBM的渠道战术社会渠道网点布局分析社会网点布局图分析区域市场容量分析渠道与消费者匹配分析社会渠道的模式分析移动业务渠道模式分析渠道的结构模式 分销渠道模式一：批发市场模式 分销渠道模式二：独家代理模式 分销渠道模式三：分销网络模式分销渠道模式四：平台直控模式分销渠道模式五：厂家直供模式 渠道规划选择的三层考虑 选择质优的合作方确定选择渠道的要素和标准寻找并确定候选渠道渠道建设的三大误区第二招：管社会渠道管理的三个阶段第一阶段：高速发展阶段第二阶段：规范管理阶段第三阶段：精细管理阶段规范管理与精细管理的共生期社会渠道分层分级管理分级考核体系设计原则层级评定方法渠道分层分级管理办法现状分析一：运营商分层级思路对比现状分析二：运营商分层级标准对比与执行现状社会渠道管理内容及目标渠道管理的四大任务渠道管理的目标体系维稳经营优化提效巩固标杆多个方面提升社会渠道掌控力渠道管理的常规与动态控制第三招：养渠道商是我们的“另类”客户号码资源管理心机管理渠道规划财务规范运营商评价经营指标营销能力渠道督导培训客服1868社会渠道的支撑工作内容全方位提供服务及其他支撑社会渠道支撑工作的困局社会渠道基础信息资料不完善缺乏对渠道考核及佣金的管理支撑不能及时对社会渠道运营进行统计分析评估及激励政策结果评估与激励过程评估与激励渠道商忠诚度提升第四招：改渠道优化动因社会渠道的四种定位销售功能服务功能宣传功能体验功能渠道优化的过程控制营销的多样化管理的集约化关系的紧密化模式的创新化渠道优化依托科学的效能评估根据对象运营管理类绩效类指标服务绩效类指标人员整体素质情况根据要素财务效益经济效益（隐性价值）品牌宣传关系密切程度总结篇：把握全局讨论：社会渠道工作的集约化、区域化与资源优化配置实践篇——不积跬步无以至千里社会渠道经理的角色认知通信行业渠道模式与变革趋势渠道管理要素与关键经营指标案例引入：忙碌的渠道经理渠道经理的角色错位情况列举渠道经理就是代理商保姆渠道经理就是代理商的监工渠道经理努力培养的五种专家角色调研专家谈判专家陈列专家培训专家微促专家三赢思想的建立积极心态建立渠道经理的管理者思维自我管理，提升计划执行性对外管理，有效运用各种资源进行管理渠道社会渠道客户拓展与谈判技巧渠道数据收集与客户建档影响谈判形势的三项要素解决分歧的五种基本策略社会渠道目标管理与计划执行渠道深度分销工作内容渠道分级管理制度与拜访频率渠道客情关系维护与沟通技巧渠道管理人员业务工具包讨论：如何落实影子管理制度 渠道POP陈列与5S管理店面POP分类及陈列形态POP视觉营销功能与呈现时机店面5S管理常见认识误区POP陈列5S管理方法与工具渠道促销活动策划与组织围绕单店业绩提升策划促销活动营销活动方案模板各要素的选择节假日户外促销活动现场布置与人员分工店内真机体验活动策划的4E组合店内沃体验活动现场布置与人员分工 附：相关管理工具表单表一：终端门店建店档案（月报） 表二：终端门店档案汇总表（季报） 表三：终端导购人事及行动目标档案（季报） 表四：培训工作汇总表（周报） 表五：市场竞争态势分析表（周报） 表六：促销计划执行表 表七：促销活动效果评估表表一：终端门店建店档案（月报） 表二：终端门店档案汇总表（季报） 表三：终端导购人事及行动目标档案（季报） 表四：培训工作汇总表（周报） 表五：市场竞争态势分析表（周报） 表七：促销活动效果评估表