课程大纲-顾问式销售（进阶）训练营大纲.doc

顾问式销售（进阶）训练营 Professional Selling Skills for Customer Managers  课程背景 Training Background 企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须组建一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。但是，对于今天的销售人员来说，面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战： 挑战一：从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务，他们需要销售人员为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的采购决策； 挑战二：从竞争的角度来说，市场竞争环境激烈而又惨烈，产品同质化的现象日益严重，价格战也愈演愈烈；竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击，对企业存量和增量市场的威胁越来越突出。 挑战三：从个人能力的角度来说，业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大；销售人员缺乏专业训练，学习转化能力不强，专业销售技能与完成业绩的矛盾越来越重。 在一项针对近200家不同类型的企业销售现状的问卷调查中，超过3000位销售人员和近200人的销售管理者分别从管理和自身的角度，认为以下几个问题是销售人员的急需提升的能力与素质： 因此，针对销售人员面临的以上问题与挑战，在深入的调研基础之上，采集了大量的案例，结合销售人员团队的工作实际和个人的能力差异，设计开发了《顾问式销售（进阶）训练营》培训课程。  培训难点与特色 Difficult Features 对于销售技能培训来说，提升销售人员专业素质与技能的难点在于，如何做到“化知为行”，如何将所学的知识熟练地应用到实际工作中，这就成为必须解决的难点问题。 《顾问式销售（进阶）训练营》培训课程针对以上问题，采用“情景视频教学”，“案例训练工作坊”、“销售技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则，解决销售人员“化知为行”的培训难点。 培训受益 Benefits 帮助学员掌握一套系统、科学的销售流程； 帮助学员提升将销售机会变成销售订单的能力； 帮助学员掌握挖掘潜在销售线索的方法； 帮助学员强化综合销售能力 培训对象 Trainees 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售人员 渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员 培训时间 Training Times 标准版：2天，12小时 精华版：1天，6小时  课程大纲 Outline 认知篇：全面认识顾问式销售 新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战 为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？ 客户购买行为发生了哪些变化？ 市场快速变化中的销售机会与挑战 理念篇：“为客户着想”的销售思维 什么是“为客户着想” 以“客户为中心”的含义 客户需求的两种类型 如何做到为客户着想以及为客户想什么 如何与客户建立信任关系 行为篇：顾问式销售流程 流程一：筛选客户信息 发现和获得潜在客户 如何筛选销售机会？ 发现和筛选客户的标准 流程二：获取销售机会 如何获得拜访客户的机会？ 客户拒绝拜访的问题分析 电话预约拜访工具：商业理由 流程三：制定销售策略 如何进行有效的拜访前准备 如何制定切实可行的销售策略 拜访客户前必须问的四个问题 流程四：把握销售开场 理解客户对销售的心理抗拒点 如何在一分钟之内激发客户的兴趣 如何在开场阶段奠定销售的基调 开场阶段客户的心理模式 黄金开场5步法 流程五：探询客户需求 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子” 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求 好问题的三个标准 关键提问流程 黄金倾听法则 流程六：提供销售建议 如何将产品卖点与客户需求进行匹配 如何向客户展示差异化优势 如何让客户认同价值，忽略价格 陷入“价格战”的原因 避免“无特点”的障碍 产品优势展现三步法 流程七：推动销售进程 如何把客户的异议消除在萌芽状态 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略 掌握推进销售进程的有效方法 业务促成技巧 客户犹豫不决的应对方法 结束销售的关键行为 流程八：复习与巩固 复习与强化课程内容 案例研讨 角色扮演练 《顾问式销售（进阶）训练营》课程大纲 Page 2 of 8 1.难以获得有效的销售线索 4.不知道如何提出有效的问题 3.面对降价的要求束手无策 6.不能与客户建立伙伴关系 5.难以了解到客户真实的需求 2.不知道如何筛选销售机会 销售人员的角度 在对销售人员提出的30个问题中，这6个问题是调查中最突出影响销售工作的焦点问题，也是销售人员认为目前最需要提高的能力。 1.销售费用较高 4.销售机会的赢率偏低 3.销售周期偏长 6.销售收入没有达到目标 5