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产业园招商培训（二） 技巧部分 王玉祥 2011年6月16 日 赢城咨询 目录 1 电话招商技巧 2 客户拜访技巧 3 现场接待技巧 4 跟踪客户技巧 5 客户决策分析与招商控制 1 电话招商技巧 潜在客户资料的收集： 在做电话招商前，我们必需要进行潜在客户资料的收集、客户基本信息的 整理工作，客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并 非资料。 资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在决策中不断变化。 资料收集包括： 公司基本资料：公司名称、公司地址、经营范围、注册资金、年销售额、 人员规模及研发投入、成长性 需求意向资料：需求面积、具体要求及关注点、认知途径、决策流程 个人资料：主要负责人姓名、职位、电话、手机、QQ/邮箱、个人特点， 第二负责人上述资料 竞争对手资料：竞争项目优劣势、客户的倾向、竞争对手人员与客户关系 打接电话的基本要点： 通过电话为公司挖掘大量的机会客户，帮助公司降低销售成本，提高招商工作 效率，通过掌握相应沟通技巧，提高客户需求的分析判断，筛选能力，利用各 种资源，筛选符合标准的客户，已经成为我们招商客户线索挖掘的重要途径之 一。 打电话三心原则： 爱心 信心 耐心 打电话是一种心理游戏，是一种双方互相博弈的过程，我们建立三心原 则，将这三个信念融合起来成为我们的精神源泉，我们工作起来就会 很轻松。 爱心 爱我们的客户，爱我们公司，爱我们的领导和同事，爱我们的园区，当然也 要爱自己，只有心中充满爱才会发现身边的一切都是多么美好。这种爱，是要发 自内心的情感，用博爱的心来面对所有的一切。而且我们的爱心会让我们毫不怀 疑坚定的走下去，它会给我们带来幸福和快乐。 用真诚的爱心面对我们的客户将他当作我们的朋友，和他沟通交流，可以促 进我们和客户的商务合作，更可以获得作为电话招商想要的许多信息，客户在电 话里是可以感受到你的爱心和热情，并会被你所感染，来帮你达到我们招商目的 和转介绍,任何方法与技巧都不会大过我们的真诚的心. 赢城咨询 信心 这个世界上只有你自己才能拯救你自己，没有办不到，只有想不到，信 心是我们每个人的工作和生活的精神支柱。所以一定要相信自己 “我是最好 的，我是最棒的” 很多人之所以失败不是因为他真的不行，而是在一开始就对自己没有信心， 在遇到一点困难时就从心理上退缩了，结果正如他所想，真的失败了，其实 成功离失败就差那么一点点，没有很好的信心是其中关健因素之一。 相信我们的产品：进驻我们的园区能帮助客户获取政策优惠政策，降低 经营成本，享受园区的科技和相关配套服务。有其它写字楼不可比拟的优势， 竞争项目不可比拟的配套服务。给他们的企业带来快速成长和发展。 赢城咨询 耐心 耐心主要是对我们的客户要有耐心，不要轻易放弃他，当这个客户符合我 们A类客户的标准，但是对我们的态度不友好非常恶劣时，我们依然不要放弃 这个客户。我们要去理解客户，他每天要接到很多的电话，所以对于我们的电 话态度不友好，是非常正常的，本着一颗平常心面对他的不友好，同时再发掘 他身边的人，我们就一定会有收获。 电话招商找前期客户是一个充满跳战性和新鲜感的工作，我们在不断的 被拒绝不要放弃他直到来接受我们为止，一次的拒绝更是要激发下次一定要接 受我越战越勇的斗志，当客户在不了解我们给他带来价值的时候才会去拒绝。 需要我们耐心的去不断沟通。 当遭到客户拒绝时，心里虽难受，但当时如果我不和对方生气，心平气 和再找别的客户沟通，换个时间再找电话给这个客户，或许就会得到客户的接 受。拒绝的客户可能过几天就会上门签约。 和客户生气就是和自己生气，和自己过不去。无论客户的态度如何，用 平常心去面对，自会造就我们的耐心。 打电话的时间安排： 星期