县城专卖店两难选择.docVIP

县城专卖店两难选择 　　在中国经济高速发展和老百姓居住环境进一步改善的大背景下,因为县级市消费场的需要,也因为大卖场的高额费用,近年来,几乎所有二三线的厨卫电器品牌都开始了在县城专卖店的开发工作。二三线品牌从自己的知名度、产品的价位等多种因素衡量认为,全国有两千多个县城,如果能在全国每个县城开一家自己的专卖店的话,一年的收益将是非常可观的,而且专卖店不受卖场高门槛的限制。于是,有的品牌做出了详细的各类专卖店的规划书,有的品牌拿出了优惠的扶植政策鼓励和支持各区域的代理商去开发县城专卖店网络。当然有的品牌因为投入早,已经在全国各地建立了相对比较成熟的各级专卖店网络。但是大多数品牌在专卖店的建设上,尤其是县城专卖店的网络建设上,还都是摸着市场的石头,过自己的河。 　　那么,二三线厨卫品牌就真的能够顺利地在全国千百个县城开好自己的专卖店吗?到底是一些什么样的品牌占据着县城市场?县城里的消费者到底认不认你的品牌,专卖店的老板是否有足够的品牌产品的经营能力呢?只有对县城的厨卫电器市场做好充分的调研之后,才发觉,原来在县城里开品牌专卖店不是那么容易的事情。因为,中国的市场千差万别,南北方差异,东西部差异,发达与落后地区的差异等,根本不能用同一个开店手册来指导所有的县级市场。只有真的到了县城,真的开始了专卖店的开发,才知道在县城开专卖店不是一个容易事,无论是代理商,还是老板都面临着两难的选择。 　　首先是品牌的选择。一般县城的专卖店和各级的销售网络都是由这个品牌的区域代理商来开发的。在广西的大多数县城里,消费者购买热水器都去专业家电卖场,而购买烟灶等厨电产品,则愿意去街边的电器专营店。因此,在广西很多县城大大小小的厨电产品的专营店,经营状况都不错。然而这些电器专营店里充斥的是广东或者浙江小企业生产的一些杂牌产品,或者是山寨品牌的天下。因为,对于县城这样的四级市场来说,方太、老板等对大卖场依赖很强的一二线品牌,产品的价格高,很难将自己的专卖店开到这里,尤其是那些经济不太发达省份的县城。而这些杂牌的产品外观模仿大品牌,产品的质量短时间之内也没有太大问???,又有着超低的价格,尤其是高利润对于专营店的店主有着巨大的吸引力。即使有的产品出现质量问题,老板根本就不会去维修,而是直接给顾客换一台新产品。因为他已经赚到了足够的利润。当然这些杂牌是没有售后服务的。与这些杂牌相比,二三线品牌在产品的零售价格上则处于明显的劣势,且经营者的利润较低。而现场的消费者无疑对于产品的价格更加在意,经营者对于利润也更加看重。 　　因此,二三线品牌在选择县城客户开专卖店的时候,首先要对这些经营者灌输品牌的理念以及经营品牌产品的未来。如品牌的实力,品牌的市场号召力,品牌能够提供的服务等等。最初这些老板可能还不能接受,但是通过多次的交流和沟通之后,很多老板就能够建立初步的品牌意识,知道做品牌产品的前景是长远的,而经营杂牌产品都只是短期的行为。尤其是跟一些年轻的经营者讲解沟通这些理念的时候,他们更容易接受。再有就是告诉经营者这个品牌的生产基地在哪里,工厂的规模,年产值等,这些数字都是品牌的有力支撑,大多数经营者对品牌的认知都是从这些实际的数据开始的。 　　一旦经营者开始投入专卖店,就可以把专卖店作为这个县城卖场的服务后台来打造,这样不但可以赚取销售的利润,还可以通过为顾客安装产品,赚取服务和维修等费用。有了专卖店的服务支撑,大卖场可以更加放心的销售产品,大卖场和专卖店就形成了良性互动,共同促进品牌在这个市场的发展。 　　安装和服务费用也是一个值得关注的问题。目前很多二三线厨电厂家制定的安装服务价格过低,对专卖店的经营者有不利影响。大多数二三线厨电品牌给服务商结算的安装费用只有25元～35元/套。这个价格低于空调的60元/台。而且,安装工人安装一台空调去一次就可以了,而安装一套烟灶产品,工人要跑两到三次才能完成安装工作。在目前人工成本大幅上涨的情况下,工厂还是执行已经持续多年、过低的安装费用标准,最终只能是以降低安装的质量为代价,最终失去市场的仍旧是品牌自己。 　　另外,很多县城的厨电产品是通过橱柜这个关联产品销售出去的。一般情况下,县城的消费者对橱柜的产品基本上停留在石材与橱柜的简单结合,可以达到使用的功能就可以了,没有品牌的概念;而大品牌的橱柜价格不适合县城消费者。这时候,如果与有名气的厨电品牌合作,就成了橱柜商的一个卖点。如橱柜商在销售橱柜的时候,可以对消费者介绍,“我们的橱柜安装的都是某某品牌的烟灶产品”。因此,利用好橱柜这个通路,也是发展县城专卖店的一个好的做法。 　　一旦经营者开了品牌的专卖店,那么厂家就要有好的市场保护政策。目前比较难以解决的问题就是窜货的问题。有的品牌在窜货的问题上处理非常严格,这是对于各级经营者和市场的保护。如有的品牌接到某商家窜