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后美商时代 直销机遇 　　 　　当今的中国直销市场，单凭公司的产品和制度取胜已经落后，甚至有强大的企业文化也不一定能成功，与中国社会的发展更好的契合、更彻底的本土化和灵活的执行能力都是非常重要的。 　　 　　美商五公司在华的前世今生 　　笔者无意否定或否认内资和华商直销企业在中国内地曾经的辉煌，这本是笔者所高度赞扬的前牌照时代的美商、华商瑜亮共存的时代。 　　与1998禁传前仙妮蕾德的一时无二和转型期完美的坐二望一相比，虽然近年来内资直销企业的代表月朗异军突起，但是内资企业在转型后的灰色地位以及在牌照发放上的劣势(比如内资的龙头企业天狮集团则在转型期远走海外，直销牌照至今未获)，进入法规时代的中国直销市场格局则是美商一股独大。 　　美商在中国直销市场也经历了并非一帆风顺的发展阶段。 　　1998年前，美商的代表是雅芳和安利。以雅芳1990年进入中国为标志，中国的直销史正式开始。安利则凭借其深厚的直销文化和中国公司管理层超强而灵活的战略战术，在转型期异军突起，执中国直销之牛耳至今，一人在百亿俱乐部里独舞！ 　　进入立法后的2006年，包括安利等众多直销公司的业绩均因调整而出现下滑时，只专注于女性直销市场的美商公司玫琳凯业绩却在当年上涨3%，让行业吃惊不已。 　　直销法规出台前夕，美商如新强势登陆中国，在随后的两年内，业绩出现高速的飞涨。而美商五大直销公司的最后一个巨头――康宝莱，则在2006年携体重控制产品专家这一极易吸引中国人眼球的产品和传奇直销CEO钱港基，开始弄潮中国直销市场，在顺利拿牌后，其势不减，颇令同行关注。 　　 　　美商企业的在华改变 　　美商五大公司，犹如五彩，各有其艳。这五家企业在中国市场的成功，与他们进入前的庞大实力息息相关。美商直销五公司在中国的发展，其实也是美资大企业在华拓展市场的缩影，他们在进入中国时，其经济实力就已经超越了中国任何一家传统的保健品企业或化妆品企业，而中国的内资直销企业在实力上更难望其项背。 　　现在这五家美商企业，在经营上不仅不拒绝传统，反而积极向传统的推广方式融合，这???广告宣传上表现尤其明显。安利请刘翔、鲍威尔、罗纳尔迪尼奥代言;雅芳请国家跳水队、奥斯卡影后代言;康宝莱通过签约贝克汉姆所在的洛杉矶足球队代言;玫琳凯则买断了湖南卫视的“天下女人”栏目。目前来看，只有如新的广告力度最弱。 　　与广告相比，这五大美商公司的企业文化，则是他们在市场上独一无二，让对手很难抄袭的法宝。通过独有的企业文化，他们团结着一帮志同道合的人共同开拓着中国庞大的市场。而美商企业在中国直销市场的绝对优势，也让美商企业的企业文化成为中国直销文化的主流。要指出的是，传播着这些文化的企业，仅指在美国本土以及海外均获得成功的老牌直销公司。像立新世纪的高开低走就不在此列，至于那些热衷于炒作的所谓美商公司，终究难成主流，笔者也不在赘言。 　　 　　后美商时代的三剑客 　　与前面提到的五大美商公司相比，嘉康利、美乐家、优莎纳在中国直销市场的业绩乏善可陈，尤其是曾在2004年参加过厦门直销立法听证会议的优莎纳公司，至今仍未向商务部递交直销牌照的申请。 　　虽然这三家美商直销公司在中国的业绩暂时无法与前面五家美商公司相比，但同样有他们的竞争优势。 　　嘉康利，以前曾经被翻译为夏克利，是一家比安利还早三年的老牌直销公司，拥有美国平均年龄最大的直销商团队。 　　美乐家，矩阵制度的代表，1984年成立，几乎与康宝莱同时起步。据海外媒体消息，其在美国和许多海外市场，其直销商的收入平均水平最高。 　　优莎纳，是饱受争议的双轨制度的典范，多次被美国直销媒体评为最受欢迎的直销公司。 　　嘉康利的中国区总裁何立强是担任美中关系全国委员会会长、并且是2008年北京奥运会的火炬手之一，美乐家先拿牌后发声明的反常规(其实这已经违反了公示的流程)以及优莎纳当年受邀参加厦门直销立法听证会议，都说明了这三家美商公司不可小觑的背景。 　　这三个公司，各有所长，至少在制度上正好是三大制度各取其一:级差、矩阵、双轨各一个。 　　嘉康利在亚洲的制度，据闻在台湾进行了改良而不同于美国本土，但级差制度的压力并未有明显改观。美商级差公司在中国市场屡屡造成的囤货现象，不知在嘉康利身上能否告一段落？ 　　优莎纳以其稳健的双轨制闻名于世，并曾多次被美国直销媒体评为最稳健的制度;优莎纳的双轨制与人们所热衷的双轨理念大相径庭:很多人做双轨是因为不想卖货，可优莎纳规定每月必须卖1000元的货;双区就能挣大钱，但优莎纳双区收入周薪封顶不过8000元(基本奖金)，一月不到4万元。为了多挣钱，优莎纳的经销商会在组织下面再开点，让制度成为变相太阳线。 　　美乐家的矩阵，看似简单，但其七层的限制很易突破，因此对市场的密度和续购率