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项目一销售管理概述 本章的学习目标： 掌握销售管理的含义 掌握销售管理的职能和技能 如何从一名普通的销售员成长为销售经理 了解销售职业的特征 掌握和理解销售管理的发展趋势 1.1　销售管理的概念 1.2　成为一名成功的销售经理 1.3　销售管理发展趋势 一个准海归，一个MBA，和一个准MBA在南京街头遇到的管 理难题。 南京珠江路边一个不起眼的小店里，招牌面——皮肚面。 吃过面条后我和店老板聊了会。谈及如今的生意，老板感 慨颇多，他曾经辉煌过，于兰州拉面最红的时候在闹市口 开了家拉面馆，日进斗金啊！后来怎么不做了？我心存疑 虑的问他。因为我知道兰州拉面再怎么衰也比那皮肚面强 上百倍。 “外地人坏呢！”老板说。 “我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢”。 “开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成 的，一碗面我给他5毛的提成，经过一段时间他发现客人越 多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉 来吸引回头客”， “一碗面才四块，本来就靠的个薄利多销，他每碗多放 几片牛肉我还赚个屁啊！” “后来看看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配 方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这 样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关 系。” “但你猜他怎么着？”老板有点激动，“他在每碗里都 少放许多牛肉,把客人都赶走了！” “这是为什么？”现在开始轮到我激动了。 “牛肉的份量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯 定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的 工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！” 结果，一个很好的项目因为管理不善 而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 1.1.3　销售管理技能 1.2　成为一名合格的销售经理 1.2.2　销售人员的职业道路 想要作一个优秀的营销人，一定要明晓以下的“123456”： 所谓1，即指营销人要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。 所谓2，即指营销人要学会2个平衡：营销人员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。 所谓3，即指营销人要具有3个特性：营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性。 所谓4，即指营销人经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道；入行时因为不知道所以不知道；第二阶段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三阶段：知道，知道；越来越熟悉了，既由知道到了更知道；第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。 所谓5，即指营销人要明晓5个感觉：孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。 所谓6，即指营销人要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。 晋升之后面临的变化： 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 销售经理应具备的素质 积极 正直 公正　　　　 能容　　 魅力　　 1.3　销售管理的发展趋势  课堂训练：最适合的指导风格？ （1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。 （2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。 （3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。 （4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。 温馨小提示：关于新员工的思想引导标准 1.请记住:你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话!2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.销售行业竞争之道：全心全意为客户服务！ 与营销人共勉： 1.如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部； 2.没有激情可以阻挡，没有美丽可以埋藏！ 3.魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！ 4.人为成功而来，也为成