国有商业银行市场营销对策研究.docVIP

国有商业银行市场营销对策研究 　　一、我国商业银行市场营销策略存在的主要问题 　　(一)市场营销意识淡薄,认识不到位 　　我国商业银行长期受国家政策保护,处于垄断地位,但是随着我国进入WTO,外资银行大举进入中国,国内其他非国有商业银行逐步走向成熟,这些银行具有先进的营销理念和营销策略,分担了越来越大的市场份额。国有商业银行由于起步晚,经验不足,所谓的市场营销还仅仅停留在表层,往往笼统地把市场营销片面理解为广告和促销,把垄断经营和原始的竞争手段简单地拼凑在一起展开营销,如对外高息揽存、抢贷存款大户、争设网点等。 　　(二)市场调研与预测不够,目标市场定位不明确 　　市场调研通过信息把营销者、消费者、顾客及公众联系起来,可以用来辨别和界定营销机会和问题,对市场营销方案进行创意、完善和估价。管理层应该时刻注意市场的变化,使计划能有效贯彻执行,实现产销平衡。市场营销伴随着市场竞争而产生,竞争越激烈,就越需要市场营销。目前我国商业银行在营销活动中,有片面重视市场营销的问题,而忽略了市场定位。面对激烈的竞争,为了占据一定的市场,各银行使出了浑身解数,涉足几乎所有的业务领域。任何一个商业银行都不可能在自己的各项业务中均匀用力,只有从市场规模与增长率、市场竞争特性、企业目标和资源的相溶性三个方面来进行选择目标市场,获取比竞争对手更加优势的市场机会,并在此基础上依据市场的变化不断精确调整目标市场定位,才能在竞争中取得成功。 　　(三)在各种营销手段中,过多注重客户的存款 　　存款营销正确引导客户理财,树立客户风险意识是值得肯定的,但过分宣传保险产品,过分追求中间业务收入,给客户造成一种误导,以后的存款营销会越来越难。除了存款营销以外,还可以从产品、品牌、价格、分销渠道促销策略等多方面展开。如果我国商业银行无法进行业务组合营销,就很难达到营销的市场目标。 　　(四)个性品牌少,特色品牌奇缺 　　在生活多姿多彩的当今社会中,消费需求越来越趋向个性化,由于各个商业银行的营销理念、营销方式的大致雷同,虽然陆续推出了大量的金融产品,但这些产品的种类、结构、功能等都比较接???。银行业应该创立自己品牌独特的内涵或个性,满足不同层次客户的需求。 　　二、我国商业银行市场营销对策 　　(一)运用现代市场营销理念统帅市场营销实践 　　深化商业银行市场营销,首要的是运用现代市场营销理念统率市场营销实践活动。把过去对市场“是卖方与买方之间的产品或劳务的交换”的旧观念,发展成为“市场是卖方促使买方实现其现实的和潜在的需求的任何活动”。首先,客户是市场营销的中心。客户的重要性,就像一对父母的亲生儿子一样。没有了客户,就没有了商业银行生存和发展的根基。银行要想在同行业中占据一定的优势,就不应该仅限于提供金融商品和服务,而要更加注重“客户满意”这一抽象的商品,争取客户再次光临的机会。其次,营销应始终以市场为导向。市场营销是从市场需求出发生产产品或提供服务,并通过一定的分销渠道和沟通传播,以一定的价格将产品或服务提供给购买者的经营活动。伴随着科学技术的迅速发展,银行面临的竞争环境日趋恶化,竞争对手日益强大,市场需求日新月异,这就要求银行具有极强的市场感知并做出快速反应的能力。第三,市场营销的目标是效益。商业银行实施市场营销,在各业务领域发现并把握市场机会,挖掘潜在的客户需求,使银行资金的效益发挥到最大。由于银行各产品密切相关,使用一种产品的同时可能要附加使用另外的产品,特别在对个人和国际金融服务领域以及对公共服务领域,应当努力推广产品组合营销策略。 　　(二)选择科学的市场营销发展对策 　　一方面,向“精致”营销转变。所谓“精致”营销,包括两层涵义,即准确把握市场定位并树立营销特色。我国银行的营销策略往往缺乏战略层面的思考,将资源分散之后才进入市场,结果投入了高成本却只获得了较低的收益,覆盖面广,收益微薄。对此,银行应先细分市场,根据自身实力,并结合客户需求选定、培育相对稳定的“客户群”,根据目标客户对金融产品进行研发和组合,尽量做到客户满意。另一方面,采取现代服务方式。目前我国商业银行仍然以传统的业务经营方式为主,在经营管理,业务流程和会计核算等方面还没有与国际接轨。除了抓紧开发常规信贷业务品种外,还要开发电话银行、信用借记卡、代客理财设计、对外担保等新的金融产品,积极开发期权互换、远期利率协议、组合保险、零息债券、可互换债券等高科技含量的新型金融产品,大力开拓中间业务,开发新的金融工具;注重电子信息等技术与现有产业的嫁接改造,加快支付清算的电子化建设,广泛推行银行卡等电子货币的应用,实现银行结算电子化,在此基础上,逐步形成银行网络化、金融信息化。 　　(三)建立一支代表商业银行形象的高素质营销队伍 　　在日趋激烈的市场竞争形势下,企业若