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国际贸易商谈中报价计算与策略案例分析 　　在国际贸易商谈中， 买卖双方都期望能够达成理想价格以获得最大收益。外贸业务员在国际贸易业务中，能够根据成本，费用和预期利润来计算进出口价格，并结合一些报价策略，就能够更准确可靠地对外报价，并根据客户反应以及己方的销售预期来确定最终的成交价格。以下以一外贸公司的对外报价案例来详细介绍国际贸易商谈中的报价策略。 　　 　　一、案例简介 　　 　　青岛亿通国际贸易有限公司（以下称“我方” ）与加拿大的CANAPPLIANCE进口公司（以下称“客户” ）在广交会相识并了解了客户的产品需求。广交会结束后， 我方业务员立即与客户联系， 客户要求提供产品样本以及冰箱样机； 我公司业务员在第二天将产品样本以快递寄出， 又从工厂抽调一台样机并寄给客户。 　　客户收到样品后，在实验室对样机进行了测试，对样机性能满意，遂函电要求我方对订购50台冰箱(40HQx1)的FOBC3 VANCOUVER报价，并报CFRC3和CIFC3价格做参考。 　　我方业务员经询问生产厂家得知，进货成本是人民币1000元/台(含增值税 17%)；经询问货代公司得知，国内运杂费共计1200元，出口商检费150元，报关费100元，港区港杂费300元，其他各种费用共计300元；青岛至温哥华的海运运费，一个40英尺集装箱的包箱费率是800美元；询问国税局确认，出口冰箱的退税率为14%；再次询问客户得知，客户要求按成交价的110%投保，然后询问中国人民保险公司， 得知该批货物的保险费率为0.5%；查当天人民币对美元的汇率为6.6； 考虑到价格中包括3%佣金， 以及我方的预期利润为成交金额的10%，我方业务员进行了报价核算。 　　 　　二、出口产品报价构成及计算 　　 　　（一）出口产品报价构成 　　报价通常使用FOB、CFR、CIF三种价格。外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式。正确的报价，能够在确保己方的预期利润的前提下，使客户接受报价，达成买卖协议。 　　外贸货物交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。除了货款以外，还有运杂费、报关费用、商品检验费用、码头装卸杂费，银行费用等。 　　另外一个必须考虑的因素就是退税。 按照目前的国家规定，??据产品的不同，退税率可占应退税额的3%～17%不等。具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询。因为多数传统产品国际贸易的利润率也不过10%以内，退税能带来的成本抵扣非常重要。为了产品更有竞争力, 很多出口商将出口价格压得很低，退税成了利润的主要来源。 　　（二）出口产品报价计算 　　出口产品报价核算的步骤如下：明确价格构成，分别计算成本、费用和确定利润，也即：FOB价格=实际成本+国内费用+预期利润。FOB价格按照《通则》的解释，卖方必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方；因此，FOB价格不包含运费和保险费。以下用上面实例说明我方业务员在FOB价格条款下的对外报价计算的详细步骤： 　　1、计算成本： 　　实际成本=进货成本-退税金额 　　=进货成本-进货成本/(1+增值税率) * 退税率) 　　=1000-1000/(1+17%)X14% 　　=880元/台。 　　2、计算费用： 　　（1）国内费用=运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用 　　=1200+150+100+300+300 　　=2050元 　　每台冰箱的费用=2050元/50台=41元/台； 　　（2） 客户佣金=报价*3%（注：计算含佣价格时使用）； 　　（3） 出口运费=800/50*6.6 　　=106元/台（注：计算CFR和CIF价格时使用）； 　　（4） 出口保险费=报价*110%*1%（注：计算CIF价格时使用）。 　　3、计算预期利润(利润=报价*10%) 　　4、报价核算： 　　FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+预期利润 　　 =880+41+FOBC3报价*3%+FOBC3报价*10% 　　 =921+FOBC3报价*13%； 　　等式两边移项得： 　　FOBC3报价-FOBC3报价*13%=921 　　 FOBC3报价=921/87%=1065元 　　折成美元：FOBC3=1065/6.6=161美元/台。 　　 　　三、三种贸易术语下的报价区别 　　 　　在《国际贸易术语解释通则》中共有13个贸易术语，其中最常用的贸易术语有三种：FOB、CFR和CIF。 这三种贸易术语的费用构成不一样，报价不一样。FOB价格是考虑货物从原料购进、生产直到出口报关货物装到买方指定船舱同的一切费用和预期利润为止，CFR是在FOB价格的基础上再加上海运费，而CIF则是在FO