开发企业主—song.pptVIP

* 开发企业VIP客户 ◆ ◆ ◆ ◆ 企业VIP客户八大主要特征 找准话题 切入保险 怎样开发VIP客户 开发企业VIP客户流程图 ◆ 先交朋友 后成客户 企业主作为高端客户群体中非常重要的一个组成部分，也是很多人想要“进攻”的目标。但是，绝大部分企业主认为自己有足够的资产来应对风险，无需保障，仅以人身保险为话题未必能引起他们的兴趣。企业主这个族群的特点是理性、实干，不轻易相信别人，谁能更专业谁才能赢得他们的信任。因此，要打入企业主市场，必须树立一种心态：先交朋友，后成客户，先取得信任，再谈保障。 开发企业主客户的重要意义主要体现在三个方面：①企业主购买的保单一般都是高额的，可以给保险营销员带来直接的业绩增长；②如果能够将企业主经营为影响力中心，将为开发更多的高端客户打下基础；③只要获得了他们的信任，一般服务不需要花费太多的时间，因为他们工作繁忙，更加注重服务的含金量。 ◆员工安全 不少企业主是开工厂的，常常发生工人出险的事故，而在工厂打工的人很多都是外地人，甚至是结伴而来，所以当工厂发生了意外，出事的员工得不到妥善安置，会对其他员工造成极其负面的影响，尤其是资历较深的老技术员工，“人心惶惶”不利于企业的稳定发展。对于企业主而言，如何确保工厂工人的安全，以及如何留住绩优人才是最重要的。 保险营销员可以就此话题同企业主谈谈目前工厂的安全情况，再建议企业主为员工购买团体意外险，①团体意外保险费用不高，而且可以将风险“外包”给保险公司，一般企业主是乐意接受的；②当员工知道自己的生命安全有了保障，出了意外可以得到理赔和妥善的安置，妻儿不会因为自己的意外而无法生存的时候，将无后顾之忧地全身心投入工作；③当员工看到老板对自己的安全如此关心，受其感动，自然胸怀感恩，忠心于企业。 给工厂员工购买意外险或者其他商业保险后，保险营销员接下来要做的就是不断提供服务，尤其是出险理赔一定要迅速、周到。通过服务，逐步建立企业主对自己的信任，往后切入企业主的家庭保障就是迟早的事情了，说不定他还会主动要求参保。 ◆资产保值 企业主辛辛苦苦打拼一辈子，都会琢磨如何让资产不打折扣地完全留存下来。就此话题，保险营销员可以向企业主说明保险的保值功能。假设其家人患病急需大笔医疗费用，当他们表示自己有足够资产应付时，保险营销员可以引导他们：“您的资产是非常丰厚，但如果您正好遇上资金周转不灵怎么办？”企业主或许会以自己拥有好几套房子，可以通过转让来获取资金来回应，这个时候，营销员应该耐心分析，房子作为不动产，不能在短时间内按市场价卖出，必定要降价销售，这就等于资产缩水，如果为家人购买了医疗健康险，由保险公司来负担医疗费用，就不用担心这个问题了。 此外，保险能起到财务杠杆的作用，即保单有贷款的功能。虽然大多数企业主很有钱，但是他们也会遇到资金周转不灵的情况，而银行贷款手续一般比较复杂，如果购买了保险，再通过保单贷款是非常容易的，还可以确保及时办理。 ◆企业历史 企业主对自主创业的艰辛深有体会，也为自己取得的成绩感到骄傲和自豪。一般而言，企业主非常乐意谈论个人辉煌的创业史。让企业主谈创业历史，①可以进一步了解该企业的基本状况；②通过交流，揣摩企业主的个性和特点，以便为接下来的沟通做准备。要注意的是，保险营销员一定要保持谦虚学习的态度向他们请教，毕竟企业主喜欢指点和命令别人。 除此之外，保险营销员还可以就企业发展历史来引导企业主说出未来想要实现的目标，并反问他们“在什么样的情况下，这些目标难以实现”，往往答案就是发生意外或者自身罹患疾病，就此延伸到保险保障、财务规划的主题上来。 ◆学习提升 在企业主中，有相当一部分人十多岁就在相关行业摸爬滚打，靠着自己的努力和智慧创办了企业。但是，他们热爱学习，积极进取，希望把企业越做越大，比如有的想连锁经营，有的想企业上市，为此，他们不得不在企业的经营管理方面狠下功夫。所以，如果保险营销员在与客户沟通的时候，能够谈谈如何学习提升，企业经营管理以及未来发展面临的问题，并向他们提供一些培训课程、国家政策等资讯，往往能够激起企业主的兴趣。 ◆品质生活 虽然工作繁忙，一般而言，企业主依然注重生活的品质。比如，他们有的喜欢带上全家人外出旅游，有的喜欢收藏，还有的喜欢健身……对于企业主平时的兴趣爱好、生活习惯，保险营销员应该花些心思多做了解，毕竟，找到企业主感兴趣的话题，才找对了话题，才能让交流持续，而且还可以从如何确保品质生活切入人生风险规划的话题。 ◆开发企业主注意点 六要 1、充满信心 2