470泛太平洋给中国电信做的培训资料113page.ppt

470泛太平洋给中国电信做的培训资料113page.ppt

  1. 1、本文档共114页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
470泛太平洋给中国电信做的培训资料113page.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 价格战:分析四个C MCI的价格简化策略 DAVIDOFF火柴价格 买还是开发市场份额 意外引发价格战 是否与战略吻合 关心哪个竞争者价格 信号沟通 真正的竞争力 品牌共享 利益分成 产品互补 政策响应 客户 价格敏感性 客户细分 自己公司 成本结构 能力 战略定位 互补者 利益考虑: 分销商、供应商 政府、联盟 竞争者 成本结构 能力 战略定位 4C分析 竞争者 客户 自己 互补者 举 例 博弈 价格战:两类还击的手段 非价格手段 价格手段 质量竞争 互补者合作 揭示降价能力 新产品捆绑 调整价格 复合型报价 质量竞争 互补者合作 让竞争对手知道我们可以在价格上竞争,比如偶尔的大折价和免费赠送等举动;让竞争对手知道我们的成本结构是有足够的优势、足够的后劲、足以维持任何降价的行为。这些做法对那些没有成本优势的竞争者通常是起作用的,但如果对方不计成本降价,则很难制止。从长远利益来看,所有运营商都应考虑利润指标,除非是为了争夺有特殊战略意义的客户或特别的市场进入策略。 案例 用非价格手段还击:揭示降价能力 揭示降价能力 宣布价格优惠保证政策 Sara Lee低成本结构用作 暗示威胁而非低价政策 某欧洲电信运营商定期 发布其运营效率指标,远 低于同一地区的其它运营 商的变动成本结构使竞争 对手们回避在价格上较量 用非价格手段还击:质量竞争 质量竞争 互补者合作 揭示降价能力 通过增添新功能或开发新增值服务项目,或通过强化对现有产品或服务特点的市场沟通,以增强产品或服务的差异化,从而削弱客户对价格的敏感度;有时,强调低价产品或服务的可能运营风险或甚至是不可估量的负面后果,会使某些对质量或网络稳定性特别敏感的客户彻底放弃价格指标,而以质量指标为首选条件。 案例 印尼Ritz-Carlton的绣花枕头 医药公司的药物价格战 亚马逊书价高于同行对手 国内某省电信公司对大客户 每年做网络运行质量监测调 研,并发布网络故障损失经 济评估和客户满意度报告 用非价格手段还击:互补者合作 质量竞争 互补者合作 揭示降价能力 通过向分销商、设备供应商、应用软件开发商、ICP或ISP增值服务提供商等提供优惠或独家合作的机会,形成战略合作联盟;联盟成员的经济或业务战略利益时常可以和我们捆绑在一起,有时甚至是和客户的利益捆绑在一起;竞争者降价的行为可能引起连锁反应而殃及我们的连盟成员,可以考虑调动连盟的力量来共同还击或削弱客户的价格敏感度。在价值链上看,连盟成员是我们的业务“互补者”。 案例 某市电信公司和软件开发 商的价格捆绑报价,使竞 争对手无法直接比较价 格,同时因时间紧迫竞争 对手也无从找到软件合作 单位捆绑 资本纽带关系 和地方政府联手推动信息化建 设,提升竞争的政治含金量 新产品捆绑 调整价格 用价格手段还击:复合型报价 复合型报价 电信大客户需要的服务通常不是单一的产品或项目,比如同一家金融客户在选择网络服务时包含语音、数据、咨询、甚至呼叫中心业务支持系统的建立。这种“一揽子”或“打包”式的服务,在定价上可以方便地采用复合型定价,比如部分特价、部分市场价、部分免费、部分按量打折等。复合报价使竞争者难以简单地用价格来攻击我们。相反,当我们难以克服竞争者巧妙的复合报价时,应当说服客户采用透明价、分项计算。 案例 麦当劳和Taco Bell价格战 由产品比较转为午餐比较 航空公司“限定”价格战只是 在某些航线上价格竞争 国内某南方电信公司,在 激烈的价格战中主动提供了长 途网优惠价,但同时说服客户 采纳了小灵通业务,抵消了价 格高于竞争对手的劣势。 用价格手段还击:新产品捆绑 新产品捆绑 调整价格 复合型报价 有时我们可以考虑引入“边缘品牌”产品或服务项目,来专门满足某些低价位细分市场的需求,尤其是当这些市场开始出现竞争对手的产品。这样做的战略目的是保护我们的原有的价格体系不受侵蚀,把竞争对手等价格战锁定在特定的细分市场上,从而

文档评论(0)

zhoujiahao + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档