大客户销售理论_图文.pptVIP

什么是大客户销售 什么是大客户销售 大客户销售的定义 大客户销售指企业专门针对订单金额和利润较高的客户所提供的销售服务。 什么是大客户销售 大客户销售概念辨析 大客户销售不等于直销 直销与大客户销售的关系 直销是销售渠道的概念，大客户销售是销售对象的概念 直销在非标准产品大客户销售上有优势 渠道做标准产品的大客户销售的优势所在 地缘优势 客情优势 定制化优势 实施优势 什么是大客户销售 大客户销售概念辨析 大客户销售不等于企业产品销售 企业产品销售与大客户销售的关系 企业产品一般有较高ARPU，但并非一定 个人产品一样可以通过大客户销售方式进行 为什么要进行大客户销售 为什么要进行大客户销售 开展大客户销售的两大理由 更高的销售额和利润 大客户销售的单笔销售金额普遍在数十万乃至数白万甚至上千万元，一笔在手，一年无忧。 区域和行业标杆效应 一般大客户都是行业或者区域的龙头企业，可以帮助产品迅速打开一个行业或区域的局面。 大客户销售和普通销售的差别 大客户销售和普通销售的差别 四大区别 销售团队构成不同 普通销售：一条龙销售 大客户销售：售前+销售协同作战 目标关键人不同 普通销售：单一决策人 大客户销售：企业决策链 销售方法不同 普通销售：根据线索质量分类，覆盖挖掘为关键，追求短平快 大客户销售：根据线索价值分类，高效转化为关键，追求猛准狠 服务要求不同 普通销售：一手交钱、一手交货 大客户销售：项目化实施，用户生命周期管理 大客户销售流程 大客户销售流程 大客户销售流程 线索挖掘 大客户线索挖掘的方式 数据库营销 技术交流 行业展会 BD合作 其他常见方式 大客户销售流程 初次接触 初次接触四部曲 电话邀约或者当面短暂交流 资料传递 客户拜访 方案提交 大客户销售流程 持续跟进 持续跟进方法 关键人深挖 挖掘多重联络人 发展金牌小卧底 保持合理热度的客情关系 有价值信息的及时知会 了解企业预算制度和决策机会期 大客户销售流程 打单投标 打单投标阶段的过程 解决方案提供 技术交流和参观 咨询费的处理 定制化的招标书 领标、制标、投标、讲标、开标、谈判 大客户销售流程 实施收款 实施收款阶段的过程 首期款 成立项目小组 制定项目计划 实施项目 验收 二期款和尾款 大客户销售流程 持续维护 持续维护的过程 问题的及时解决 需求的有效反馈 定期和特殊日期的客情关怀 大客户会 应用比赛和内刊 大客户销售技巧 大客户销售技巧 八大要点 决策链分析 关键人分析 需求挖掘 多线跟进和内线培养 报价策略 销售节奏和机会感知 内部资源整合 商务谈判 大客户销售技巧 六大禁忌 不会问，不会听，只会说 过早涉及价格 客户永远是对的 忽视客户差异 不合理的跟进节奏 不能有效影响决策者 选择适合自己的大客户销售之路 选择适合自己的大客户销售之路 两种类型的大客户销售 关系型销售 以打通客情关系，影响决策链感性决策为主要能力体现 擅长销售机会发掘和销售节奏把握 顾问型销售 以满足企业需求，影响决策链理性决策为主要能力体现 擅长需求挖掘分析和解决方案提供 选择适合自己的大客户销售之路 大客户销售的自我修养 目标感 个人形象 文案能力 沟通能力 逻辑分析 直觉决策力 时间管理 行业知识