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SPIN销售 销售会谈四阶段 一、初步接触（获得会谈许可证） 二、调查研究——开发需求（SPIN、金牌和牧羊犬理论） 三、证实能力——提出解决问题方案，树造产品价值（FABE，牧群理论） 四、承认接受 隐含需求和明确需求 隐含需求：客户对难点、困难和不满陈述 明显需求：客户对愿望和需求的具体陈述 几乎是完美的 我有点不满意 我遇到困难、难点越来越大 我需要立刻改变这些事 价值等式 价值等式 背景问题 什么是背景问题？关于买方现在的状况（背景和事实） 为什么要问背景问题？帮助建立一个发现买方难题的背景，它们可以提供中性的事实，可帮助你理解客户的背景，决定开发哪个难题。 要注意什么？背景要有目的和侧重，背景问题问得太多会激起客户的不满。因为背景问题是对卖方有利。 背景问题 例子：你搞养猪有多长时间了？你养哪些品种的猪？母猪每年产几窝？每窝平均产仔多少？ 什么时候问？（1）新的客户；（2）销售初期（开场白后）；（3）当背景发生变化时。 什么时候或情况背景问题有风险？（1）销售周期末；（2）不相关的业务领域；（3）问得太多；（4）容量冒犯的方面。 难点问题 什么是难点问题？问客户对现状的难题、困难和不满。 为什么要问难点问题？问难点问题帮助你弄清买方的困难和不满，分担、了解买方难题，提示暗示需求，提供在剩余生意中的原材料。 有什么意义？特别在小生意中，难点问题问得越多，成功生意越多。在大生意中作用不是很突出，要继续开发。 难点问题 例子：从生产流程上看，你猪场每个阶段存在什么样的问题？在你猪场你猪场有哪些疾病困扰？ 什么时候问难点问题？1、会谈初期（暗示问题之后）；2、在重要的方面；3、你以提供对策的方面。 什么时候或情况下问难点问题有风险？ 1、容量冒犯的方面；2、最近的重大决定；3、买方已经用了你的产品和服务； 4、时间上不合适。 暗示问题 什么是暗示问题？买方难点问题所带来的结果和影响。 为什么问暗示问题？强调难题的结果，扩大、扩张难题的影响，把一个难题与其他潜在难题联系在一起，以积累买方的严重性，使价值天平向买的方向偏移。 有什么意义？是开发需求强有力的工具，对大小生意都很重要。 暗示问题 例子：仔猪腹泻对成活率有多大影响？会对生长速度造成什么样影响？对饲料转化力有影响的有多大？会增加劳动力吗？你算过腹泻带来的经济损失吗？有多大？ 什么时候问暗示问题？1、当难题重要时？2、当难题不很清晰时；3、当难题需要重新定义时；4、难点问题之后。 什么时候或情况下问暗示问题有风险？ 1、会谈过早阶段；2、你不能解决的暗示；3、容量冒犯的区域。 需求-效益问题 什么是需求-效益问题？问关于对策的价值、重要性和意义。 为什么问需求-效益问题？目的是为对策开发买方的明确需求，使买方说出对策的利益，减少异议。 有什么意义？是开发需求强有力的工具，对大小生意都很重要。 需求-效益问题 例子：仔猪腹泻的控制对你养猪有哪些帮助？仔猪腹泻发病减少会有什么样的好处？仔猪死亡降低、增重快、饲料利用率提高会有哪些好处？ 什么时候问需求-效益问题？1、当对策在其他方面也有效益时；2、当买方必须评判决定时？3、暗示问题之后。 什么时候问需求-效益问题有风险？1、在会谈早期；2、当买方的需求是主观的和隐含时。 异议的处理与防范 异议处理 背景问题 难点问题 暗示需求 卖方用暗示和总结需求问题开发需求 客户提供明确需求 卖方提供利益 客户表明支持同意 卖方提供优点 客户提出异议 卖方处理异议 异议防范 很少成功 成功更多 证实能力阶段——FABE F—特征：是产品和服务的中性事实、数据、信息或特点。 A—优点：表明产品、服务或它们的特征如何帮助买方。 B—利益：显示一种产品或服务如何满足买方表达出的明确需求。 E—举证（牧群理论） 证实能力阶段——特征 定义：是产品和服务的中性事实、数据、信息或特点。 例子：强力拜固舒有多种维生素，有20余种氨基酸等。新威灵有广泛组织亲嗜性。 影响： ◎在销售早期——对生意有消积影响 ◎在销售末期——对生意没有影响。 ◎在销售中期——对复杂生意在某些情况或某些人（技术专家等）有时有极积影响。 ◎使用者对特征的反应比决策者满意。 证实能力阶段——优点 定义：表明产品、服务或它们的特征如何使用或如何帮助买方。 例子：强力拜固舒配有一个小勺，使用方便？含有抗应激很有效的维生素，可抗应激。 影响： ◎在销售早期—对会谈的成功有轻微的积极影响，特别是第一次见面中。 ◎在销售中期末期—优点一点都不比特征有效。随着销售周期的不断推进，优点对买的积极影响不断减弱。 证实能力阶段——利益 定义：SPIN模式利益分为A型（表明产品、服务或它们的特征如何使用或如何帮助买方）和B型（显示一种产品或服务如何满足买方表达出的明确需求）。在SPIN中