项目一 任务一客户开发 《汽车推销技巧》培训资料.ppt

汽车推销技巧;;; 一、;二、;; 三、; ; ;;2）普遍寻找法的特点 （1）普遍寻找法的优点。 ①地毯式铺开，不会遗漏任何有价值的客户。 ②让更多的人了解自己的企业。 ③寻找过程中接触面广、信息量大，推销人员可以借机进行市场调查，并能比较客观全面地反映客户需求状况。;（2）普遍寻找法的缺点。 ①导致推销工作的相对盲目性。由于是在不太了解对方的情况下进行访问，尽管推销人员做了一些必要的选择工作，但仍然难免带有盲目性。 ②成本高，费时费力。 ③容易导致客户的抵触情绪。;3）需要注意的问题 （1）减少盲目性。推销人员在上门推销前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。 （2）在总结以前经验的基础上，多做几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一个动作的表现方式，以减少被拒之门外的可能性。;;;;;;;;;;;;;;;;例如，西方国家的汽车推销人员，往往雇用汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买者，车主很可能就是未来的购车人，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销人员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准客户的信任，效果一般都比较好。;一般来说，大量的调查和准备工作由新推销人员负责，而老推销人员则主要是在前者工作的基础上，判断、确定哪些客户是最具吸引力的，并据此来拟订详尽的推销方案。这样无疑能有效地加速推销活动的进程，提高工作的效率。 当然，这种方法也有不足之处：一是推销助手的人选难以确定;二是推销人员会处于被动地位，其推销绩效要依赖推销助手的合作。;;;;;;汽车推销人员应该在每年的年末将未来一年行业的展览会进行罗列，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上加以标注，提醒自己要抽时间去参观。 交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准客户，因为参加交易会的人是对该行业有兴趣的人。它的缺点是费用较高，参加交易会要给主办单位交一定的展位费。;利用交易会寻找法应注意的问题如下。 （1）得到潜在客户相关人员的名片。 （2）尽可能确定拥有决策权的潜在客户。 （3）在展览会结束后，尽快取得联系，以免记忆失效而增加后期接触难度。 （4）将客户的资料拿回来仔细分析，寻找机会。;; 四、; 五、;;;;1）客户需求评价;2）客户购买能力评价;3）客户购买权力评价;4）客户购买信用评价;六、;; 谢谢观看！