项目一 任务五试乘试驾 《汽车推销技巧》培训资料.ppt

（9）试驾结束前，问客户一些能获得积极答案的问题，如“您感觉驾驶如何？”“您感觉驾驶位置设置得如何？”“您对车辆行驶性能的第一印象如何？”“车辆操纵性与您预期的一样吗？”等。 （10）询问客户是否喜欢这次试驾，是否对车辆所有特征感到满意。 5）试驾过程感受要点 （1）配置与性能。 （2）感受。 四、 试乘试驾后 1.填写试乘试驾评估表 一般情况下，刚刚试驾后的客户的心情都比较激动。这时，推销人员要注意“乘胜追击”，提醒客户进行后续洽谈工作;同时，试乘试驾也是推销人员获取客户信息的大好时机，可以更加深入地发掘客户的需求。 在客户试车完毕后，必须将试驾车停放在展厅门口,并迅速邀请客户回到展厅，让其坐下来好好休息。然后请客户填写试乘试驾评估表，见课本96页表1-17。在客户填写完评估表后，推销人员可以适时赠送一些纪念品。让客户认同所提供的服务，这样成交的概率也在无形中增加了。 任务五 试乘试驾 汽车推销技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 明确试乘试驾的目的 试乘试驾前的准备 试乘试驾中 一 二 三 试乘试驾后 试乘试驾中各阶段的技巧 四 五 一、 明确试乘试驾的目的 总体来说，试乘试驾的目的是最终激发消费者的购买欲望，具体有以下几点。 （1）消除顾虑。针对客户的关心点，演示配备的动态特性，进一步强化客户的购买信心，进一步增强客户对产品的信心和购买欲望，让客户体会“拥有”的感觉。在试驾结束时，让客户迫不及待地要拥有这把钥匙，顺利导入报价成交阶段。 （2）产品体验。通过详细与深度的产品介绍、静态感观、亲自操控或乘坐感受，带给客户关于车辆最直接、全面的感观冲击和真实的细节体验。 （3）品牌宣传。无论是目标客户，还是传媒工作者，一次有效的试乘试驾将带来正确的认识，产生对产品的好感和正面的舆论扩散。 （4）影响购买意愿。通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一。 （5）促进销售提升。试乘试驾是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机会获取目标客户线索和其对车辆的关注重点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成。 2.车辆准备 （1）汽车销售顾问必须使用专门的试乘试驾车辆，对车辆进行检查，包括检查发动机、油箱、制动系统、音响、空调、座椅调节、雨刮器、轮胎等系统是否正常。如发现问题要及时进行调整和维修，确保车辆的各项功能处于最佳状态。每天检查油量，确保油箱内至少有1/2箱燃油。 （2）清洁车辆。清洁试乘试驾车辆，要像清洁展厅展示的新车一样。整洁的车辆，能让客户心情愉快，使他产生对未来的美妙遐想。 （3）试乘试驾车必须经过装饰。在车身贴上试乘试驾字样，并停放在特定的试乘试驾区，让客户一进公司就能看到，从而引发客户试乘试驾的兴趣，甚至主动提出要求试乘试驾。 （4）试乘试驾车要配备CD、DVD音乐光盘，以便让客户在驾车途中能享受到优美的音乐。 （5）试乘试驾车的证照要齐全，必须是上好车牌的车辆。行驶证、保险卡、养路费、车船税等一应俱全，试驾的车应当保全险，严禁用商品车进行试乘试驾。对于试驾车辆，汽车销售顾问必须做好检查工作，保证各项功能处于最佳状态，见课本第90页表1-16。 （6）对试乘试驾车内进行生活化的布置，让客户感觉更加温馨。 3.路线准备 1）试车路段选择的基本要求 （1）应选择路长超过1 000 m、宽超过4 m、车流量较少、平直的路面。 （2）半径超过20 m的场地。 （3）车流量较少、平直弯道的公路。 （4）越野车路线应选择路况稍复杂的，以便让客户体验到越野车独特的性能和魅力。 2）选择有变化的试车路线以展示车辆的相关性能 （1）加速性能。 （2）刹车性能。 （3）灵活性和转向。 （4）悬挂系统性能。 （5）操纵性。 （6）内部的安静程度。 三、 试乘试驾中 汽车销售顾问要熟悉客户试驾的心理，以便对症下药。客户试驾的心理主要有3种，具体内容如下。 （1）客户希望汽车销售顾问