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项目二 上门推销 任务一 推销准备 第一节 寻找潜在顾客 案例讨论： 1.直销员小王 第二节 顾客资格的认定 第二节 顾客资格的认定 二、顾客资格认定的方法 1、购买需求审查 2、支付能力审查 3、决策权限审查 第三节 制定推销访问计划 第三节 制定推销访问计划 一、确定推销目标 第三节 制定推销访问计划 第三节 制定推销访问计划 案例讨论：百科全书 一对年青夫妇想给五岁的儿子买百科读物，推销员向他们推荐了一套百科全书。以下是当时的谈话摘录。 顾客：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 顾客：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 顾客：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 顾客：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些知识。 推销员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ （推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 顾客：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 顾客：我恐怕不需要了。 案例讨论：百科全书 第四节 整理顾客档案 第四节 整理顾客档案 练习 假设你是某家具设备公司推销员，计划访问一家小型旅店连锁店的总经理。该连锁店有15个旅店，每个旅店有50个房间，其大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家具设备。你与该连锁店的总经理已取得联系，他同意你的拜访。请制定推销访问计划。 一、约见顾客前的准备 二、约见顾客的内容 第二节 接近顾客 第二节 接近顾客 第二节 接近顾客 四、初步洽谈的任务 分析以下各例采用了哪种接近顾客的方法 1．门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”主人怔住了，这突然的一问使他不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 2．一个过去从事推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗?” 3．加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候一位过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道，“不过我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 4．一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。 5．一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”推销员建议他用塑料布把汽车盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。 6．推销员马休本想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。这一次，他又得到了很大一笔的订货。 任务三 处理异议 任务三 处理异议 第一节 顾客异议的类型 一、顾客异议的概念 指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨，提