《采购相关管理实务》第八章第一节供应商质量相关管理.pptxVIP

辽宁交通高等专科学校《采购管理实务》课程负责人：孔月红第八章 供应商关系管理第一节 供应商质量管理一、关系采购和采购关系关系，除了有其他所指，可以定义为“联系或合作”。关系是指个人、组织机构和组织机构内外的群体之间的互动。除了社会学所关心的工作场所环境下的群体互动外，对商务关系的研究应用始于关系市场开拓这一概念。时下所用的关系市场开拓是描述长期市场开拓的策略，策略是强调建立和保持与客户之间长期的关系，而不是“一次谈一笔生意”的做法。而在商务对商务的层面上，关系市场开拓指的是如何管理一系列采购与供应之间的关系，这种关系牵涉更广泛的彼此关联的采购方、供应商和竞争企业之间的网络关系。由于采购直接反映市场，关系采购的目标就是取得与供应商坚实和持久关系，以此来确保双方利益、产品或服务的增值、竞争的优势。不过，关系采购和采购关系有所区别。不是所有采购关系都关心长期的采购和供应商合作。采购关系可以从两方面考虑：关系的形成和关系的形式。最成功的采购关系应是这样的，客户和供应商互相增进信任并理解各自的需要和利益，同时随着就所关心的问题互相学习，互相协助。当存在这种条件时，一种稳定的、可相互信赖的采购和供应商关系就会水到渠成。这种关系是构成商业网络的基础，并且为双方都提供竞争优势。三、关系的层次我们对两个或更多企业之间相互影响的情况进行了分类，它们有5种不同的递增层次——行动、事件、结果、关系和合作伙伴基础。这些是分等级的层次，其范围从一个简单的交换到某一个特定企业的关系群组合。1.行动层。“焦点企业的个体开端”，如电话或上门拜访，这些行动可能与有关产品、信息、资金或社交接触等有关。2.事件层。一组相关的行动，如包含了一系列谈判磋商的行动。3.结果层。更大和更广泛的相互影响的事务：这个层次可以按照合同、产品、行动计划或项目进行定义。4.关系层。它由全部的结果所组成，反过来，结果是由两家公司之间特定的关系中全部相关事件和行动组成。5.合作伙伴基础层。一个特定企业的关系群就是在特定的时间点一个企业所拥有的全部关系。资产专用性是资产可转移性相对缺少的程度，资产专用性高意味着可转让性小，反之，资产专用性低意味着可转让性大。WiI1iamson确定了划分资产专用性的6种主要资产：（1）场地。（2）有形资产。（3）人力资产。（4）商标名称。（5）捐赠资产。（6）暂存物品。信息的不对称分布是指交易各方接触相关信息的途径和机会是不均等的。这个不均等的后果是在合同的关系中，如果偏移到更有优势的合作方的机会时，双方中任何一方都可能参与交易后的投机现象。2.资源基础理论资源基础理论强调，由于每家公司都有属于自己的唯一核心竞争力的资源集合而以此为特色区别于其他公司。因此Kay指出，竞争优势的来源是创造的能力和开发独特性的能力，它很难营造和维持、整理和编辑成册、复制和效仿，并且也不能简单的照搬的。Kay确定了3种独特的生产能力的基本形式。（1）企业的构架。这种组织的能力是：创造和储存组织积累的知识和常规程序的能力。推进控制网络成员之间更加有效的合作。达到公开、透明和信息的畅通。迅速和灵活地调整和适应。（2）创新。这是降低成本、改善产品或先于竞争对手介绍新产品的能力。成功地将新的思路结合新技术、新设计和最佳实践的道路是艰难而曲折的。通常，创新只能通过与合作伙伴的合作和协作的方式来实现。（3）声誉。是指企业就其自身的信誉、可信任度、可依赖性以及负责程度等方面，可以（给外界）树立信心的能力。良好的声誉必须经过长期的考验，然而，一旦取得信誉，他们提高质量保证的能力能够使他们的产品增值。Cox推理出以下命题。（1）非亲近关系。这是与较低的资产专用性和较低的供应商竞争力联系在一起的，在有很多潜在供应商的场合，这些很容易地被现货所替代。（2）内部合约。这就是内部的条款，这是与高资产专用性和核心能力联系在一起的：越多的（外部）竞争力接近高资产专用性的核心能力，则由外部关系导致的重组兼并的可能性就越大，即使不成功，其结果也会导致非常亲密的、由单一渠道组织资源磋商成的合同，其中双方都对所提供的货物或服务有清晰的所有权。（3）合作伙伴关系。（见图8-1）适用于中等资产专用性，并且根据外部供应商从特定公司的核心能力中提供的互补能力的差距来决定攀升的台阶：它们（互补的能力）越接近公司的核心能力，公司越需考虑通过重组兼并实现垂直一体化。离公司的核心能力越远，对中等资产专用性的技能进行垂直一体化的要求就越弱。3.Cox的合同关系的分类 如在图8-1中显示的合同关系的阶梯图中的5个台阶，每个台阶代表了对特定商品和服务公司的一个更高的资产规格和战略重要性级别。每个台阶也代表关系的参与者之间和对于关系中发出的货物和服务的相关所有权的影响力的程度。当企业认为互补的供应商至关重要而需要通过实施重组、兼并来形成垂