化解顾客阻力.docVIP

第五章 顾客产生抗拒的七大原因 第一个原因：没有分辨好准顾客。 第二个原因：没有找到需求。 第三个原因：没有建立信赖感。 第四个原因：没有针对价值观。 第五个原因：塑造产品价值的力道不足。产品价值一定要塑造到价值大于价格。 第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。 第七个原因：没有遵照销售的程序。 给顾客打预防针——预料中的抗拒处理 第一个步骤：主动提出。 第二个步骤：夸奖顾客。 第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。 年轻本来是缺点，被我说成了优点，这就是预料中的问题处理。主动提出夸奖它，把它当成是有利的条件。 第一，判断真假。什么叫判断真假？判断真假就是你要先知道他讲的是真话还是借口。你的大多数顾客跟你讲的问题绝对都是借口，比如：我要考虑考虑是借口，太贵了也通常是借口，明天再说通常是借口。 第二，顾客不好意思拒绝别人。你更要勇敢地找出真的问题把它解决。因为他害怕拒绝别人，所以他意志力薄弱，你加一把劲卖给他，YES他就买。 判断真假，套出真相 现在跟大家分析顾客抗拒点经常有哪些假的。 1. 我要考虑考虑； 2. 我要和某某人商量商量； 3. 到时候再来找我我就会买； 4. 我从来不一时冲动下决心； 5. 我还没有准备好要买，太快了。 这些话全是借口。顾客心中真正的原因是什么？ 第一没钱，第二有钱舍不得花，第三借不到钱，第四别家更便宜，第五不想向你买。 第一个步骤：假的不行，你要套出真相。 第二个步骤，你要确认他是唯一的真正抗拒点。 第三个步骤：再确认一次。 第四个步骤：测试成交。 “假如我能如何如何你会买吗？”如果他说会，太好了，接下来你只需要去把价格证实物超所值或者是打折降价。你要掌握我是主控权。我刚刚示范的正是一种主控权。假如……你会买吗？这是今天我唯一不能购买的原因，你说假如我今天让价格低一点你会买吗？他说是我会买。OK，那么我申请一下。 第五个步骤：以完全合理的解释回答他。 “先生，这样吧！假如我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？”我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉。 化缺点为优点： 以我代表市场上最好的公司为荣为傲，只有最好的公司才会卖最好的产品，只有最好的人才才能进最好的公司。立刻化缺点为优点。每一个缺点也都是一个优点，太贵了是缺点也是优点，公司小也是缺点也是优点，他不买的原因就是他应该购买的理由。因为这是一个真理，其实一体有两面，这个真理你要是真的把它学精通的话，你会成为一个销售大师、说服大师、领导大师。 第六章