工具表单(销售管理).docVIP

表1-1 以客户为导向的营销和 以产品为导向的营销比较 核心内容 公司的销售是否考虑 销售策略以哪个因素为导向 调整结果 以客户为导向的营销 促使客户采购的要素 了解 需要/值得 相信 满意 以产品为导向的营销 4P： Product 高质量的产品 price 有竞争力的产品 Place 方便的分销渠道 Promotion 强力的促销活动 使用说明： 目的：了解营销策略的内容。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表1-2 销售的四种力量分析 四种力量 针对的四个要素 在销售过程中如何调整 （1） 介绍和宣传 了解 （2） 挖掘和引导需求 需要/值得 （3） 建立互信关系 相信 （4） 超越客户期望 满意 使用说明： 目的：了解销售的四种力量的内容。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表2-1 判断客户是否为大客户 大客户与消费品客户相比 结论及针对策略 （1） 采购主体 （2） 采购金额 （3） 销售方式 （4） 服务要求 使用说明： 目的：了解不同客户的性质与特点。 填写：销售人员根据自己的理解填写。 表2-2 客户资料表1：客户背景资料 项 目 具体内容 （1） 客户组织机构 （2） 各种形式的通讯方式 （3） 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 （4） 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 （5） 同类产品安装和使用情况 （6） 客户的业务情况 （7） 客户所在的行业基本状况 （8） 其他 使用说明： 目的：掌握客户的背景资料。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表2-3 客户资料表2：竞争对手资料 项 目 具体内容 （1） 产品使用情况 （2） 客户对其产品的满意度 （3） 竞争对手的销售代表的名、销售的特点 （4） 该销售代表与客户的关系 （5） 其他 使用说明： 目的：掌握竞争对手的资料。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表2-4 客户资料表3：项目资料 项 目 具体内容 （1） 客户最近的采购计划 （2） 通过这个项目要解决什么问题 （3） 决策人和影响者 （4） 采购时间表 （5） 采购预算 （6） 采购流程 （7） 其他 使用说明： 目的：掌握项目资料。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表2-5 客户资料表4：客户个人资料 项 目 具体内容 （1） 家庭状况和家乡 （2） 毕业的大学 （3） 喜欢的运动 （4） 喜爱的餐厅和食物 （5） 宠物 （6） 喜欢阅读的书籍 （7） 上次度假的地点和下次休假的计划 （8） 行程 （9） 在机构中的作用 （10） 同事之间的关系 （11） 今年的工作目标 （12） 个人发展计划和志向 （13） 其他 使用说明： 目的：掌握项目资料。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表3-1 挖掘需求的层次 需求层次 表现形式 基本内容 （1） 外在需求 采购条款 （2） 内在需求 采购指标 （3） 需求背后的需求 解决方案 使用说明： 目的：了解挖掘需求的内容。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表3-2 介绍宣传的步骤 项 目 具体内容 （1） 了解和挖掘客户的需求 （2） 产品对客户有什么帮助 （3） 为什么会有帮助 （4） 我们有优于竞争对手之处 使用说明： 目的：了解介绍宣传步骤的内容。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表3-3 互信关系检验 种 类 内容 实际情况 （1） 局外人 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益 （2） 朋友 能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益 （3） 供应商 不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益 （4） 合作伙伴 既能满足客户的利益，又能满足客户的机构利益 使用说明： 目的：自检与客户的互信关系的类型。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表3-4 超越客户期望的要求 要 求 实际执行情况 （1） 不要做过高的承诺 （2） 积极倾听客户的意见反馈 （3） 帮助客户解决问题，超越客户期望 （4） 索取推荐名单 使用说明： 目的：了解超越客户期望的具体作法。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表5-1 针对采购流程的六步销售法 六步销售法 针对采购的流程 实际运用情况 （1） 计划和准备 发现需求 （2） 接触客户 内部酝酿 （3） 需求分析 系统设计 （4） 销售定位 评估比较