两分钟识别客户性格.pptVIP

2分钟识别客户性格 前言： “您好，请问是**先生吗？” ——“你哪里？什么事？请尽快！” ——“我姓闫，是门三横闫，不是严肃的严” ——“好的，请讲!......” ——“好像参加过你们的调研活动，不太记得” 同样的问题不同的答案，当然结果也不同！ 目录： 我们的客户是谁 听听看 让我们认识他们 我们的客户是谁？ 他们是我们的客户吗？请和我一起做个小测验 我们的客户是谁？ 我们的客户是谁？ 猫头鹰型 声音小、语速慢，话较少，不友好，对数据或技术细节敏感、犹豫，有主见 老虎型 声音大、语速快，不友好，坚持自己的观点，喜欢打断 考拉型 声音小、话较少，比较友好、犹豫，倾听 孔雀型 声音大、语速快、友好、热情、稍有抢话、爱出风头、喜欢炫耀 控制 和谐 内向 外向 让我们一起来认识他们 根据声音和讲话风格进行识别 根据客户回答问题的方式识别 练习1——根据声音和讲话风格判断 强势，话语较多，看重价格 强势，话语较少，注重细节 温和，话语较多，声音大，爽快 温和，话语较少，声音较低 喜欢打断谈话，注重价格和结果 注重服务和细节，喜欢比较和算账 让快递明天早上送来，其余的时间我不在 你直接告诉我价格就可以了 你们的这个产品和**公司有什么不同 快递什么时候送单，送来我要做些什么？ 是吗？那你们这个活动什么时候结束 两天就可以送来了，好的，太好了 你们的服务怎么样呀？ *****是市话费还是长话费？ 练习2——根据声音和讲话风格判断 练习3——根据客户的回答方式判断 1.张先生，请问之前你买过这类产品吗？是在哪家公司买的？ ——对方主动回答，并提供问题以外的信息（孔雀型） ——对方仅回答问题（考拉型） ——对方不回答，坚持自己的话题（老虎型，猫头鹰型） 练习4——根据客户的回答方式判断 2.张先生，没有关系，不过你也可以了解一下，假如未来有需要或身边的朋友有需要，你也可以作为参考…….. ——立即拒绝我们的建议，不转移话题（老虎型） ——不考虑我们的建议，但给我们反馈（猫头鹰型） ——考虑我们的建议，并且热烈的参与讨论（孔雀型） ——考虑我们的建议，但没有什么反应，没有明确表达（考拉型） 如何根据客户性格类型提问？ 请教式提问 激将式提问 商量式提问 直接提问 引导式提问 如何根据客户性格类型销售 如何根据客户性格类型销售 少USP，多UBV 少煽动，多客观 少冲动，多冷静 少比较，多中立 少销售，多服务 如何根据客户性格类型销售 适当USP，多UBV 适当理性，多感性 适当距离，多“我们” 适当冷静，多热情 多销售，多服务 听听看 你问大家答 * * 老虎型，又称驱动型、主导型,性格特点强势，控制话题，在沟通中喜欢处于心里优势地位。高层领导多是这种性格 猫头鹰，分析性。这种类型的人喜欢数据和细节，非常自负，喜欢自己做出判断。技术、财务等专业性强的知识分子，以及类似经历出身的老板具有这种性格类型的比较多 孔雀型，表达性，此类型是非常江湖的一种，非常愿意交朋友，与人为善，声音爽朗，易于交往，非常重视对方的感受，但是往往善变 考拉型，也叫亲切型。这种类型特点是没有主见，思路容易被人引导，也会顾及对方感受，有的话语少，偏内向，也有的话虽然多，但比较啰嗦。 我们用图对四种性格特点做个直观的表达。横向是按照内向，外向进行分类的，纵向是按照喜欢控制别人或局势还是追求人际和谐进行分类的。老虎型属于比较外向，能说，又喜欢控制别人；表达性是比较外向，希望人际关系平等和谐的；分析型一般话比较少有比较内向；跟从型是话语较少又重视人际关系的。 * * * * * * * * * * 老虎型，又称驱动型、主导型,性格特点强势，控制话题，在沟通中喜欢处于心里优势地位。高层领导多是这种性格 猫头鹰，分析性。这种类型的人喜欢数据和细节，非常自负，喜欢自己做出判断。技术、财务等专业性强的知识分子，以及类似经历出身的老板具有这种性格类型的比较多 孔雀型，表达性，此类型是非常江湖的一种，非常愿意交朋友，与人为善，声音爽朗，易于交往，非常重视对方的感受，但是往往善变 考拉型，也叫亲切型。这种类型特点是没有主见，思路容易被人引导，也会顾及对方感受，有的话语少，偏内向，也有的话虽然多，但比较啰嗦。 我们用图对四种性格特点做个直观的表达。横向是按照内向，外向进行分类的，纵向是按照喜欢控制别人或局势还是追求人际和谐进行分类的。老虎型属于比较外向，能说，又喜欢控制别人；表达性是比较外向，希望人际关系平等和谐的；分析型一般话比较少有比较内向；跟从型是话语较少又重视人际关系的。 * * * * * * * *