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5. 专业经理型(15%) 价格（可加码／无弹性） 饲养成绩（优良／平） 价值服务（第一顺序／其它） 资金状况（优良／一般） 政策法规（达标／改善中） 经营模式（优势／一般） * 5. 专业经理型(15%) 我不是这家猪场的老板，老板看我是学畜牧兽医专业的，又有实务工作经验，所以请我帮他管理这家猪场，算是专业经理人吧！ 我老板本业是房地产，早些年赚了不少钱，因为房地产开始泡沫化，所以本业投资趋于保守，有多余的资金转投资到养猪事业，据说其中一个重要考虑，其实是”养地”，你看我们猪场的地理位置离市区并不太远，将来有可能变更为住宅区，到时候配合政策迁场，就是一笔不小的利润。 我的立场跟老板不一样，既然老板委托我管理这家猪场，我必需交出一张漂亮的成绩单，不然定期开会检讨的时候，不好交待。猪价好坏与我无关，但是饲养成绩一定要好，所以我会用好的饲料追求好成绩，价格高一点也是合理的。如果你们能够提供好的优质服务，我当然欢迎，毕竟由60分进步到80分比较快，80分进步到90比较难，这点需要借助你们集团的力量。 我老板是精明的生意人，虽然口袋有钱，要他增加投资，也不是那么容易的。像污水处理设备，他就认为不是第一优先，能交待得过去就可以了。老板是以”养地”为第一考虑，时间撑得愈久愈有利，他的考虑并不是持续扩大经营规模。 * 6. 新进渐进型(5%) 价格（可加码／无弹性） 饲养成绩（优良／平） 价值服务（第一顺序／其它） 资金状况（优良／一般） 政策法规（达标／改善中） 经营模式（优势／一般） * 6. 新进渐进型(5%) 其实我养猪还没有养多久，前后不到五年，选地、整地、盖场就花了两年，第一批小量试养了半年，小亏一点。第二批正式投产上市的时候，就碰到了猪价上扬，到目前为止都处于赚钱的状态，大家都说我运气好，这一点我承认。 其实养猪的技术在许多方面，我都还没有到位，育种、营养、管理、兽医等各方面，有待学习进步的地方还很多，也因为这样，所以我的场目前不适合高质量的饲料，因为其他方面的配套不够，质量会表现不出来，形成浪费。我需要一点时间把各方面的配套拉拔起来，才能来讲求饲料质量，为了拉拔各方面的配套技术，如果你们集团能提供适合现阶段的服务，我当然是十分欢迎的。 新手上路，一步一步来，污水处理的部份，目前不是第一优先，我是新手，目前在经营管理上，还没有资格跟别人论资排辈。 * 市场区隔大小估计 * 资深敬业型 市场机会型 意见领袖型 传统保守型 专业经理型 新进渐进型 35% 10% 5% 20% 15% 5% 90% 边际(Marginal) 10% 100% SPSS/PC+ Multivariate Data Analysis * 产　品　定　位Product Positioning * 产品定位就是要给我们的客户好的理由，来买我们的产品或服务 * * * 市 场 区 隔 产 品 定 位Market Segmentation Product Positioning 一般客户  市场区隔 大客户 客户别销售行动方案 * 客户G 客户C 客户F 客户A 客户E 客户H 客户J 客户D 客户B 客户I * 千家万户 市 场 区 隔 一群类似的客户， 对特定的产品或服务， 有大致相同的行为反应　　　　 * 区 隔 ≠分 类 * 同组客户之间，必需有足够的相似性不同组客户之间，必需有足够的差异性 * 用“属性”来区隔市场 * 特　性 本　质 特　征 特　点 (Attribute) 工业性产品 * 阿司匹灵 轮胎 航空公司 止痛速度 可靠性 副作用 价格 胎纹寿命 安全性 行驶质量 价格 起飞时间 速度 机舱 起飞前服务 机舱内服务 价格 消费性产品 地 理 性 人口统计 心理统计 行 为 学 * 主　要　因　素　分　析Principal Component Analysis * Principal Component Analysis（主要因素分析） 价格 规模 饲养管理 养猪设备 用料习惯（全价料、浓缩料） 猪场环境 员工专业素养 资金状况 生产成绩 消费者需求 最终产品类型 季节性 原料采购渠道 成本核算体系 价值取向 猪的销售渠道 付款方式 生产模式（三点式…） 生产节律 养殖阶段划分 生产组织方式（自养、外请） 交际应酬 饲料物流配送方式 生猪交货方式 当地风土人情 猪场的薪酬体系 环保政策影响 猪场的股权结构 地域性 动物福利 生物安全 兽医体系 供暖方式 客户征信程度 政府关系 管理软件 决策者 投资动机 学习能力 未来规划 品种 原料采购质量 * 重　大　变　数　分　析Factor Analysis * 价格 价格 规模 用料习惯（全价料、浓缩料） 原料采购渠道 成本核算体系 价值取向