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第*页 六、销售的境界 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 理念一 销售的四个阶段：一是锻炼胆量，二是放下面子，三是要有气势，四是智慧和幽默。 理念二 销售的三种能力，道、法、术：道是一种思想、理念，法是做事的方法，术是销售的基本功。 理念三 销售的最高境界就是傻瓜行销，耳朵里要装过滤器，拣好的听，不好的不听，顾客的拒绝对销售人员来说就是毒药，聪明的销售人员是不会吃客户毒药的。 第*页 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 时间 价值 开始创造价值 如梦初醒的时刻 交易型销售 可信赖的顾问 顾问型销售 沟通 创造 理念四 交易型销售，增值型销售，顾问式销售。 第*页 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 第三部分 销售理念 第四部分 销售基本程序步骤 第一部分 几个营销概念 第二部分 如何做好营销 第五部分 销售基本功 目 录 第六部分 销售方法 第七部分 销售训练 第*页 一、销售人员思考问题的角度 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 买的角度 卖的角度 销售人员 Text in here 第*页 二、从卖的角度看销售流程步骤 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 …………… 接近 调查 说明 演示 建议 成交 准备 PSS销售七步骤 第*页 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 客户跟进环节步骤 1.创氛围 2.引兴趣 开场 4.挖需求 挖掘需求 6.解异议 挖掘需求 3.找问题 5.给方案 第*页 三、从买的角度看销售流程步骤 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 …………… 满足 阶段 认知 阶段 顾客购买的八大心理阶段 决定 阶段 衡量需求 阶段 明确定义 阶段 评估 阶段 选择 阶段 后悔 阶段 第*页 三、从买的角度看销售流程步骤 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 第*页 四、绝对成交十步骤 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 1 准备 2 调整自己到巅峰状态 3 建立信赖感 4 寻找顾客问题和需求 5 塑造产品价值 6 分析竞争对手 7 化解顾客异议 8 成交 9 售后服务 10 请求顾客转介绍 * * * 陕西博鳌企业管理咨询有限公司 实战销售--笑傲江湖 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 请签名！ 我以个人的名誉保证： 100%参与 100%投入 100%守时 100%尊重 100%主动 请把您的手机关闭或设置成静音 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 第*页 开 篇 培训就是思想引导、教育、学习和模拟练习，让企业用最前沿的思想理念、 最科学的方法和最高效的工具去实现企业战略目标！！ 个人工作 业绩 个人工作意愿需要思想引导和教育，个人工作能力要靠学习和实践！ 个人工作 意愿 个人工作 能力 第*页 个人销售业绩飞轮 销售技巧 工作态度 客户背景 专业知识 销售业绩 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 第*页 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 大家思考一个问题，销售有专业性吗? 大家看看下面三个视频： 第*页 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 第三部分 销售理念 第四部分 销售基本程序步骤 第一部分 几个营销概念 第二部分 如何做好营销 第五部分 销售基本功 目 录 第六部分 销售方法 第七部分 销售训练 第*页 一、什么是销售 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃，解决“临门一脚”为企业创造现金流的行为，通俗的说就是卖东西。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，这既是一种科学，也是一种艺术。 定义： 特点： 销售是一种点对点的营销方式，而且这种点与点之间往往不是一条直线，有时需要绕过很多障碍的一条曲线。 销售是促发顾客发生行为改变的一种过程。 第*页 二、什么是营销 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 营销简单地说就是“经营销售”，就是如何利用公司内外部的各项资源为销售服务，解决如何做销售的问题。著名的管理学大师德鲁克曾说:“市场营销的终极目标就是让销售成为多余” 。 定义： 特点： 营销更多的是从企业的战略和策略层面上整合资源为销售服务，为销售创造机会，解决的是如何用最小的投入产生最大效益的问题，从宏观层面上解决如何做销售的问题。 第*页 三、营销与销售的区别 陕西博鳌企业管理顾问有限公司 营销是一对众，销售是一对一，营销解决吸引的问题，销售解决的是促成问题。 区别一 营销更讲究策略和资源有效配置，销售更讲究行为层面改变。 区别二