自考笔记自考串讲 谈判与推销技巧小抄知识点归纳.docVIP

第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。 第一节谈判的概念与特征 1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。 2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。（3）谈判是谈判者的相互作用过程。（领会） 3.商务谈判的概念 商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。 商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。（2）谈判主体的基础是满足商业利益。（3）谈判核心议题是价格。 4.谈判的构成：（识记） 1）谈判主体 谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。 在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。 2）谈判客体 谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。 3）谈判环境 谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。谈判环境主要包括政治环境（政治与法律因素）、经济环境（经济与市场状况）、人际关系环境（谈判双方的人际关系）、时间环境（谈判的时间选择与时间安排）和空间环境（谈判的地点选择与场所布置）等。 5.谈判过程：（领会） 一次完整谈判过程一般是因循下列过程展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 （1）谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。在谈判双方尚未接触之前，为了做到有备无患，双方各自应该为将要开始的谈判准备一些信息、人员和组织的准备工作。因此，在这个过程中，发现谈判的准备阶段实际上是收集信息、组织人员、挑选人员的过程。谈判准备阶段是完整的谈判过程中的重要环节。 （2）谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。在此过程中双方对对方的实力，利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。 （3）谈判磋商阶段是谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致行为的方向过渡。所以，磋商阶段最明显体现出谈判各方的策略性相互作用。 （4）谈判终结：即是一项谈判的结束，双方达成协议，谈判协议具有一定的法律效力，对谈判双方在今后的交易合作中的行为具有一定的约束力。签订协议是商务谈判过程全部结束的标志取 但是在实际中有时也会只经历三个阶段：如谈判在讨价还价阶段即告结束。 第二节谈判发生原理（本章的重点内容） 1.为什么要进行谈判？ 从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案，寻求比单方行动时更大的利益满足。 （1）需求利益满足：利益与需求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。 有效的谈判策略是可以顺应或抵制，改变谈判需要与动机的策略。对于这一问题，尼尔伦博格作出如下阐述：他认为谈判中要善于利用需要来进行成功的、合作的谈判。如果把选择策略的基点放在谈判双方各自的需要上那么，有以下选择：（多选） ① 谈判者顺从对方的需要 ② 谈判者使对方服从自己的需要 ③ 谈判者同时服从对方和自己的需要 ④ 谈判者违背自己的需要 ⑤ 谈判者损害对方的需要 ⑥ 谈判者损害自己和对方的需要 （2）利益的相互依赖性与相互冲突性： ① 相互依赖性：最基本的原因是分工和专业化 ② 相互冲突性：相互在寻求利益满足过程中发生冲突和竞争的可能性不断加大，双方之间在谋求通过合作取得更大利益满足时，冲突和竞争是不可避免的。 第三节什么是理性的谈判 1.什么是理性谈判：是寻求通过作用最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是要追求如何达成最佳的协议。（识记）