如何与不同类型的客户进行沟通.pdfVIP

如何与不同类型的客户进行沟通 【摘要】我们做产品经理的，所有工作的现实目的无非就是把产品推给我们的目标客户，然后想尽办法让客户接受我们的产品 并且付费，当然最好是长期付费了。 但是，我们在这个最终的交换过程中会遇到各种各样的客户，那么，面对不同类型的客户，我们都应该采用什么样的策略 来实现这个目的呢，通过这些年我个人的工作经历，我归纳出四种客户类型以及他们的特点，希望对大家的工作有所帮助。 1、强硬固执型： 先来看一个案例： PM：你好，通过和您的几次沟通，我很高兴您能够接受我们的产品，今天再次拜访您，就是想和您确认一下价格方面的事 情，我方的报价是XXXX 元。 客户：你说的这个价格我感觉有些高了，我想你也知道，我们不会只考虑你们一家的，我也和其他一些厂商接触过，他们的 报价都要比你们低不少，我觉的你们的价格有些高了。 PM：您说的这些我们都非常清楚，虽然我们的价格要比其他厂商的高一些，但是这也是因为我们在这类产品中是全国第一 的，无论是从质量还是服务上，我们都要比其他竞争对手做的好的多，虽然我们的价格高一些，但是我想您也希望能够卖一个 性价比高的产品，单单从价格因素来考虑的话，可能会有很大的风险在里面…… 客户（打断你的谈话）：不用说这么多，我就是认为你报的价格太高了，如果你能把价格将到XXXX 元，我觉的我们是可 以接受的，质量，服务这些东西，你当然会说你们的好了。 PM：我觉得您可以再考虑一下，谁不希望买个好一些的产品呢，再说了，…… 客户（再次打断你的谈话）：我的底线就是这个价格，你也考虑一下，如果你认为不合适的话，那我也没有办法，只能期待下 一次合作了。 …… 这类客户有几个特点： 1）自信：对于自己评估出来的价格非常有信心，他们会认为你报的价格是虚高，就是想多挣他的钱，因此，他会对你的报 价很不满，而对他的价格相当自信，认为这个价就是最合理的价格。 2 ）坚决：对于讨价还价，或许他有一点心理准备，但是往往不会给你机会，因为他会坚决捍卫自己的心理价格，丝毫不给 你进一步商量的余地。 3 ）强硬：对于你提出的价格高的原因，他会嗤之以鼻，认为那都是你的说词而已，因此，他其实对于你的解释是没有一点 兴趣的，并且有时候会非常不礼貌的结束一次交流。 4 ）压价：这类客户往往会搬出你的竞争对手的价格来压你，其实你要比客户更了解竞争对手，但是在这种场合，我们都知 道，去直接反驳客户的观点肯定是谈判之大忌，如果不去反驳，往往又会让客户自以为自己是对的，而进一步使你自己陷于不 利的局面。 以上举的价格谈判仅仅是一个例子，其实，我们要面对的这类客户可能会在产品的任何一个方面持有这种态度，那么，我 们又该如何面对呢？ 对于这类客户，我或许会这样去做。 1）适可而止：如果客户在整个谈判过程中，对你的提议始终是持有这种态度，那么，我想或许这个客户其实并没有确定就 是要购买你的产品，而仅仅是通过打压这类产品的不同厂商而最终使自己得利，因此，如果你分析出是这种原因，那么，我认 为你应该到此为止了，对于这样的客户或许并没有太多的意义去争取。 2 ）有理有据：如果这类客户不是处于以上的原因，而是就是想用一个他认为合理的价格购买你的产品，那么，这个时候你 就需要摆出一些能够支撑你价格的依据出来，千万不要空谈什么质量，服务这些内容，毕竟用户还没有用你的产品，他是无非 知道的，凭你的一家之言就想打动他，几乎没有可能。因此，这个时候要说明问题，就需要拿出能够让客户信服或者是他能立 刻感知的依据出来，例如你是一家做ERP 的厂商，是不是可以考虑搭建一个虚拟的客户环境来演示让客户最能有感受的效果， 这样的话，其实也是把客户的注意力从价格谈判转移到了效果评估上。 2、保守封闭型 先来看一个案例： PM：您好，通过我们的销售人员的反馈，我们了解到您有购买一套ERP 的想法，这次来的主要目的就是向您详细介绍一下 我们的这个产品。 客户：看这闹的，我也是听别人和我介绍的，就有了个这想法，其实和你说实话，我对这什么ERP 还真不知道。 PM：您太客气了，这次来，不是说让您非要购买我们的产品，而是先向您介绍一下ERP 能够给您的企业带来什么样的变化， 能够解决您那些头疼的问题。 客户：我这企业能有什么大问题，现在我感觉挺好的，再说了，有啥问题，就买你们一套这个产品就能解决的了？有些夸张 了吧，再说了，我对电脑也是一窍不通，用你们这个东西肯定很麻烦了，我估计价格也不会太便宜，我就是随便那么一想，随 口那么一说，这东西有没有用我真不清楚呀。 PM：您应该相信我