成交一定有技巧(第一章).pptVIP

第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼 第三節 從聽覺上吸引顧客 第四節 從視覺上吸引顧客 第五節 銷售自檢 第一章 如何吸引顧客進店 第一章 如何吸引顧客進店 俗話說“萬事開頭難”,門店導購工作也是如此.如何吸引顧客進店是門店導購員面臨的首要問題. 一般情況下，店面整理工作完成之後，如果沒有顧客進店，門店導購員就應該想方設法吸引顧客。那麼怎樣做才能吸引顧客進店呢？就像釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼一樣，要使顧客進店，首先要知道顧客喜歡什麼樣的店面。 顧客心理：從眾心理 現實生活中，大部分人對於陌生事物都不會輕易接近，總是希望他人先去嘗試。當他看到他人進了某個店面後，顧客就會認為這個店裏的東西應該不錯，因而也會自然而然地走進來，這樣一來，就能帶動更多的顧客進店，形成良性循環。 第一章 如何吸引顧客進店 第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼 第一章 如何吸引顧客進店 生活中經常出現這種情形：一位女士打算去商場買衣服， 經過商場門前的廣場時，發現一群婦女正圍著在買什麼東西。這位女士開始並沒在意，等她走近一看，發現原來有一個小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急於收回資金，襪子才如此廉價。這位女士原計劃是去買衣服的，看見很多人在搶購絲襪，結果在從眾心理的驅使下也買了幾雙回家。 從眾是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數人或權威人物的行為為準則，進而在行為上努力與之趨向一致的現象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。在特定的條件下，由於沒有足夠的信息或者搜集不到準確的信息，從眾行為是很難避免的。 學者阿希曾進行過從眾心理實驗，結果在測試人群中僅有1/4—1/3的被測試者沒有發生過從眾行為，保持了獨立性；動物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當一隻受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時，其他的老鼠也會盲目地跟著它跳下去。 第一章 如何吸引顧客進店 從眾心理，通俗地解釋就是“大家都這麼認為，我也就 這麼認為” 、“大家都這麼做，我也就跟著這麼做”。對於門店導 購員而言，如果能有效地掌握和調動顧客購買行為中的從眾心理，將有助於產品的銷售。這就要求門店導購員善於營造氛圍。那麼該如何營造氛圍呢？店裏的產品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動，產品的擺設也不能隨時改動，唯一能夠營造氛圍的就是門店導購員自身。 不同類型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般而言，女性的從眾心理高於男性；性格內向、自卑的人從眾心理高於外向、自信的人；文化程度低的人其從眾心理高於文化程度高的人；年齡小的人其從眾心理高於年齡大的人；社會閱歷淺的人其從眾心理高於社會閱歷豐富的人。 門店導購員該怎樣營造氛圍吸引顧客進店呢？正確的吸引方式是：店裏沒有顧客的時候，在店裏不停地忙碌——擦桌子、整理產品、製作台帳……這些是最能吸引顧客上門的方法。忙碌的門店導購員讓走在店外的顧客看到後，會認為這家商店的生意很好，而生意好就意味著產品好，產品好，顧客才會有安全感，才會下意識地走進來看看有沒有適合自己的產品，這樣進來一個顧客，就會有第二個顧客進來，從而形成良性循環。 由上面的分析可以得出：顧客喜歡走進那些忙碌的店面，門店導購員的忙碌可以成為顧客進店的“誘餌”。 第一章 如何吸引顧客進店 第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼 第三節 從聽覺上吸引顧客 第四節 從視覺上吸引顧客 第五節 銷售自檢 第一章 如何吸引顧客進店 第一章 如何吸引顧客進店 人的欲望很奇妙，當沒有外界刺激時，欲望一般難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現不到行為上，也就無法支配一個人去做一件事。 第二節 製造進店的“誘餌” 顧客進店行為也有這種特點，因此只有喚起了顧客購物的欲望，顧客才會情不自禁地進店。 案例分析 小張和同事在大街上閒逛，發現路旁有一家店門口很熱鬧。 小張對同事說： “今天是什麼節日啊，前面那麼熱鬧？ ” 同事說： “不知道! ” 等他們走近時，小張無意中向店裏看了一下，發現裏面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。於是兩人經不住誘惑進去了，結果發現這家店原來是賣女孩化妝品的。 第一章 如何吸引顧客進店 兩人正準備出去時，一位導購員走了過來： “先生，您好！您很幸運，今天是我們商店裝修後重新開業，進店的都有禮品相送…… ” 小張說： “什麼禮品啊？你們賣的都是女性用的，我們用不上！” 導購員接著說：“不會的，這禮品您可以送女朋友啊！” 小張心想：“禮品還是拿著,也可以送人啊！” 小張接過禮品,準備說聲謝謝便離開時