汽车销售流程培训教材 2013年9月.pptVIP

销售流程;;集客活动;到店;4.重点环节关注表;5.电话;5.电话;6.客户拜访;7.潜在客户开发;5.潜在客户开发;直接开发;开发方法;展厅接待;展厅的功能;如果我们走进这样的店------;如果我们走进这样的店------;如果我们走进这样的店------;不要笑，看看我们的店------;这样的销售员怎么样------;2.客户期望;迎接客户;4.重点环节关注;5.展厅的准备;有情景营造;车辆准备;车辆准备;人员准备;人员准备;人员准备;销售顾问的礼仪规范;销售顾问的礼仪规范;几个主要事项;需求探求;2.客户期望;3.流程图;4.重点环节;为什么进行需求探求;5.寒暄破冰;6.方法;7.收集信息;Who （谁） —— 购买者、决策者、参与者、影响者等 When（什么时候）—— 每次到店的时间（包括去竞争对手展厅)/ 购买的期限 Where（什么地点）—— 购买的地点、家庭住址、工作地点、了解信息的渠道 What（什么） —— 意向购买的车型、关注的服务，关心的配置或功能 Why （为什么） —— 购买的原因、用途等 Which （那种）—— 购买的方式 How much（多少）——客户的预算和支付能力;客户行为类型;主导型客户;主导型客户;分析型客户;分析型客户;社交型客户;社交型客户;总结;在充分收集客户信息的基础上，对客户进行分类以确定下一步的跟进计划。 如果客户未能确定具体车型，可根据搜集得到的客户需求信息，帮助客户确立采购标准。 “张主任，刚才您说购车主要用于接送幼儿园的小朋友，对于学校和家长来说，孩子在乘坐校车时，安全性应该是我们考虑的最重要的标准，你看是不是这样的呢？” 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。 “高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。” 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。 ;9.客户离店或拜访结束后;商品说明;2.客户期望;3.流程图;一个实例; 根据客户的关心程度安排商品说明顺序,介绍商品时避免贬低竞争对手的商品。 结合客户的商??知识层次，避免使用技术词汇，用简明、通俗易懂的方式介绍商品，强调商品能够给客户带来的利益。 如果有多个客户同时听取商品说明，应按照决策者、影响者、使用者的顺序分别就其所关心的商品特性进行介绍，同时要保证照顾到每一个到场的客户。; 从客户最关心的部分与配备开始说明，激发客户的兴趣。 创造机会让客户动手触摸或操作有关配备。 客户在展车内时，销售顾问的视线不要高于客户的视线。 销售顾问指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示。; 客户在驾驶座时，销售顾问应蹲跪于客户左侧车门外进行讲解和介绍。 客户在驾驶座体验车内其他配置功能时，销售顾问应该坐在副驾驶座位为客户介绍。 客户在进行车后备箱的操作时，应向客户说明操作方法。; 通俗易懂的向客户解释商品价格。 明确所需金额（税金）等之后，使用报价表准确地说明商品价格。 对于客户必须亲自填写的文件，要进行详细充分的说明。 应该准备有关销售金融的讲解方案，来介绍销售金融程序。 做到随时想向进一步了解情况的客户，说明合同条件、支付费用、手续费、手续等。 ; 针对客户的需求，口头总结商品的特点以及给客户带来的利益。 在商品目录上注明重点说明的配置，作为商品说明的总结文件。 邀请客户试乘试驾。 转交车型资料目录，并留下销售顾问的信息及联系方式。 客户离开后，及时整理和清洁展车，恢复原状。 ;发动机; 当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车的时候，到底应该从哪里开始？图中1的位置是应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5个要点。☉前车灯特征 ☉车身高度☉前挡风玻璃 ☉保险杠设计☉雨刷设备 ☉前格栅 ; 祝贺你，带领客户到达了图中4的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3的位置是一个过渡位置，但是，毕竟车的许多附加功能可以再在这里介绍。 ☉后备箱开启的方便性 ☉后备箱容积☉汽车的扰流板 ☉尾灯的设计☉备胎的特点 ☉后备箱的静音设计 ;