项目6 汽车销售 汽车营与销实务 .ppt

项目六 汽车销售 教学目标： 能力目标 熟悉汽车的销售流程 熟悉汽车销售过程中的主要任务 掌握一定的销售技巧 知识要点 新车整车销售流程 汽车销售的主要工作内容 汽车销售技巧和细节 ;引例 一座普通城市里的一家比较知名的汽车专卖店 分析这个案例 ;6.1 汽车销售工作简介 6.1.1 汽车销售工作的特点 1．汽车购买是一项复杂的购买行为 2．汽车销售所需的专业化知识更多 3．汽车销售要树立整体的服务理念 4．汽车销售更强调团队合作;6.1.2 汽车销售的主要工作内容 汽车产品的销售服务泛指汽车在售前、售中、售后服务的全过程，包括汽车经销企业为顾客提供所有的产品销售服务工作及技术型服务的前期沟通工作。 ;1．售前服务 售前服务是指销售人员在客户决定购车前的前期咨询工作。工作内容主要包括： ⑴ 寻找和发现潜在顾客，并进行售前跟进。 ⑵ 有选择地走访老顾客，拜访新的潜在顾客，并针对重点顾客要定期拜访。 ⑶ 认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见。 ⑷ 积极为顾客出谋划策，向客户介绍新产品、新车型和新的销售政策。;6.1.3 汽车销售流程简介 ;1．客户开发 2．接待 3．咨询 4．产品介绍 5．试车 6．协商 7．成交 8．交车 9．跟踪;6.2 客户开发 6.2.1 寻找潜在客户的方法 具体方法有： ⑴ 展厅（来电、来访）； ⑵ 介绍（老用户、亲朋等）； ⑶ 活动（车展、俱乐部、车友会、调研等）； ⑷ 协作（媒体、运管处、保险公司、银行证券业等）； ⑸ 随机（黄页、网络、地毯式、聚会、交友等）。;6.2.2 电话营销技巧 1. 接电话的四个基本原则 ⑴ 电话铃响在三声之内接起。 ⑵ 电话机旁准备好纸笔进行记录。 ⑶ 确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。 ⑷ 告之对方自己的姓名。 2. 接电话流程 接电话流程及各流程的基本用语、注意事项如表6-2-2所示。;3. 接电话的重点总结 ⑴ 认真做好及记录。 ⑵ 使用礼貌语言。 ⑶ 电话交流要简洁、明了。 ⑷ 注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语。 ⑸ 电话中，应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语。 ⑹ 注意讲话语速不宜过快。 ⑺ 打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码。 4. 拨打电话流程 拨打电话流程及各流程的基本用语、注意事项如表6-2-3所示。;5. 拨打电话的重点总结 ⑴ 要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）。 ⑵ 注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话。 ⑶ 准备好所需要用到的资料、文件等。 ⑷ 讲话的内容要有次序，简洁、明了。 ⑸ 注意通话时间，不宜过长。 ⑹ 要使用礼貌语言。 ⑺ 外界的杂音或私语不能传人电话内。 ⑻ 避免私人电话。 注：打电话时，如果发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打。;6.2.3 潜在客户的判断与跟踪 1. 准确判断顾客购买欲望 销售人员判断顾客购买欲望的大小，有五个检查要点： ⑴ 顾客对汽车的关心程度。如顾客对汽车的品牌、动力特性、安全设施、内部装饰等的关心程度。 ⑵ 顾客对购车的关心程度。如顾客对汽车的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减，主动要求进行试乘试驾等。 ⑶ 是否能符合顾客的各项需求。如顾客小孩上学、大人上班是否方便；是否详细了解售后服务流程等。 ⑷ 顾客对产品是否信赖。顾客对汽车品牌是否满意，耗油是否经济等。 ⑸ 对销售企业是否有良好的印象。顾客对销售人员印象的好坏左右着潜在顾客在该公司一的购买欲望。;2. 潜在客户的判断 汽车销售人员在寻找潜在顾客的过程中，要把握“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在顾客”应该具备以上特征，但在实际操作中，应根据具体状况采取具体对策（见表6-2-4)。;3. 准确判断顾客购买能力 判断潜在顾客的购买能力，有两个检查要点。 ⑴ 信用状况。可从职业、身份地位等收人来源的状况，判断是否有购买能力。 ⑵ 支付计划。销售人员通过从顾客购买汽车时，是期望一次支付现金，还是要求分期付款，以及支付首期金额的多少等，来判断顾客的购买能力。;4. 潜在客户的跟踪 ⑴ 客户分类管理 ⑵ 跟踪技巧 ① 客户分类管理，确定优先次序，分批次、有策略的去联系。 ② 客户联系要持续并有所递进，但不要太功利。 ③ 为每一次跟踪找到合理/漂亮的理由。 ④ 跟踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。 ⑤ 每一次追踪情况都要详细记录在案。