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直销团队管理三种风险 　　熟悉直销行业的人都知道，直销和传统行业一样是有风险的，其风险在于苦心经营的团队有可能一夜之间崩溃。要做好团队的风险管理，首先要知道团队运作在哪些方面存在风险，才能做到防微杜渐、防患于未然。我们认为直销团队的风险主要来自于三个方面：(1)消极言论；(2)旁部门干扰；(3)团队自创风格。我们邀请了两位资深直销人士根据自己预防和处理类似事件的经验和大家做一些分享。 　　 　　消极言论 　　 　　消极言论对团队的杀伤力是巨大的，在团队管理中，消极言论不下传是非常重要的。 　　形成：销售工作中遇到挫折是常有的事，如果不能及时调整心态，向上级部门作完整的咨询，以积极行动解决问题，就会形成消极言论。自嘲或许是对工作的一种审视和总结，但抱怨绝对是成功路上的绊脚石。 　　危害：消极言论不但会影响到团队里积极的成员，甚至还会影响到旁部门成员的工作积极性，让团队成为一盘散沙。 　　防范：消极言论的预防和处理本身就是一个长期而系统的工作，消极言论的预防应从新人就开始着手，从观念上进行引导，让他看大量积极的书，听成功人士的磁带，并让他养成这种习惯。定期召开各种聚会，邀请有一定影响力的团队领导人做工作上的指导，及时和团队成员沟通，并在会议上分享成功的销售技巧及人际交往的注意事项。当然，光有这些工作还是不能从根本上解决这个问题，所以还应该抓重点。一个团队能否健康发展，抓住核心领导人才是关键所在。当团队中出现领导人时，要花大量时间和精力跟他在一起工作，让他成为一个积极的能解决问题的人。只要一个团队有这些核心组员，消极言论就不会形成气候，从而不会对团队产生大的影响。 　　 　　案例： 　　黄诗瑶：我在从事直销的过程中，首先让自己成为一个积极主动的人，让团队成员能够向自己“倒垃圾”。现实生活中，谁没有抱怨，没有情绪呢，关键是要有地方可以倾诉，因此，要多鼓励团队成员及时向自己“倒垃圾”。发现团队里有人传播消极言论，应该多给予对方鼓励和支持，理性地给对方分析问题所在，打消他的顾虑。 　　黄伟：对于消极言论的预防我首先是通过在骨干培训中讲明消极言论的危害，做到防患于未然。在我的课件里有这样的一段：“直销是一个充满了误解和挫折的行业，对于心态的要求很高。直销行业需要人们热情洋溢、信心百倍地去从事工作，这时候，一个消极的信息，可能会使直销商的斗志消失殆尽。消极言论无疑是直销团队管理中最大的风险之一。根据传播方式的不同，消极言论分为向下传和向旁级传两种，上级领导人把消极言论倾倒给合作伙伴，无疑是一种自杀性的行为；而向旁级部门传播则是不道德的表现，尤其是对新朋友，一句‘做直销真的很难’，往往就会让很多想要进入的朋友望而却步。” 　　即便是打了预防针，负面和消极的咨询也会不可避免的流传。一旦发生这样的现象，我首先是正视问题的存在，在如今这样一个咨询同步的时代，任何通过封锁信息的做法都显得很不理智；其次是积极的面对加以正确的引导。 　　2005年8月，我刚刚建立了一个外地市场的部门，这个时候出现了外界质疑公司产品质量的风波。一时间，负面和消极的信息在团队里流传。如果不及时的解决，辛辛苦苦建立的外地市场，就有可能垮掉。我把团队的骨干召集到一起，大家彼此坦诚地沟通。他们担心作为一家直销公司如果产品都出了问题，这个生意又如何能够经营得下去，他们当初可都是出于对产品的信任才加入公司的。我在沟通的时候这样讲到：“首先，大家能够积极的关注并提出很多的质疑，这是好事情，说明我们对公司还是重视的。同时我们也应该承认，在直销行业没有十全十美的公司，在公司的发展过程中肯定也会出现一些问题，关键是我们如何去看待，大家不妨作一个逆向思考，如果真的是公司的产品出现问题，那导致的后果应该是产品销量下降，市场份额减少。但是实际上，从2003年到2005年，正是我们公司飞速发展如日中天的时候。事实胜于雄辩，公司通过质量认证，调整产品结构，扩大原材料基地等措施，成功的解决了产品原材料供应方面存在的一些问题。我们有理由相信公司的实力，也相信他有实力去解决这些问题。”当天的沟通进行得很晚，但是效果很理想，大家不但消除了对公司的误解，同时也加强了信任。 　　 　　旁部门干扰 　　 　　直销团队是一个松散的组织，其组织特征决定了旁部门的交叉干扰是非常容易发生的事情，因此在团队管理中，不遏制旁部门干扰现象，团队将不能永续。 　　形成：形成旁部门干扰的原因多种多样，有私交关系好而互相干扰的，有好为人师抢答提问的，有自己做不好也不让别人做好的等等，错误的咨询顺序往往会直接导致旁部门的干扰，究其根本原因主要还是对自己的目标不明确，关注一些与目标无关的人情事故造成的。 　　危害：某直销公司一名高级经销商历经十年的努力，建立了二十个以上的成熟的销售部门，但这些部门之