经销商谁把你权利收起.docVIP

经销商谁把你权利收起 　　有人讲：经销商和业务员都是市场上最可爱的人，最值得敬佩的人! 　　经销商作为企业渠道的末端，直接面对终端的消费者，完成厂家到消费者的“最后一公里”，把产品送到消费者的面前，经营着厂家在终端市场的“变现品牌”，是市场的战将! 　　业务人员整天跑，背井?乡不说，跑遍千家万户，走便千山万水，吃尽千辛万苦，道尽千言万语，到处风风火火，风里来雨里去，终于签下一个客户，如果你够负责任的话还得要“保姆式”的培养与服务，否则有可能你这个难产的“婴儿”会不幸夭折!尤其是自己招的商，笔者是感觉自己对人家有一种责任，如果人家干不好赚不到钱自己内心会很愧疚，感觉对不起人家，财没送到，麻烦却给人增加了不少! 　　拿人钱财，替人消灾，业务人员为厂家效力，一切为了回款倒也无可厚非。把经销商的库存压大一次两次可以，但是如果把这当成家常便饭，长此以往其实非常不可持续，会把经销商套死!经销商死了，你的提成怎么拿? 　　通常只会把经销商的库存压大的业务人员大部分是这么两类人： 　　1　好大喜功，为了利益不择手段： 　　2　急功近利，乐于杀鸡取卵。 　　以笔者之拙见，我们来分析下他们在用什么手段把经销商的库存压大： 　　1　经销商合同。 　　做经销商的第一件事情就是你先和厂家签订个经销商合同，里面会涉及到年度任务回款的问题和月度回款的问题，以及完不成回款可能会被取缔经销权等相关违约的相关细则。不要小看这个，这个是厂家哪天想把你干掉的一个重要依据，上面有你的签字画押，只要你不好好完成任务或者不听话就可以把你干掉，一切厂家说了算!为了维持区域经销资格，很多经销商会被迫打款进货，把厂家的库存转移成自己的库存。 　　2　厂家进货政策。 　　一般情况下，每个厂家每个月度都会有新的进货政策出台。不管是进货折扣、活动政策支持、新品上市支持还是赠品等各种都有，有的是套餐、配比优惠，令经销商眼花缭乱。经销商选择进或者不进，政策就在那里，进吧库存太大，不进吧“过了这个村就没个店”，进退两难!再加上厂家业务人员的吹嘘，在一旁煽风???火，经销商可能最后把持不住自己的欲望会进一笔，库存就大了!但是，可能你不会想到，下个月的政策还优惠吧!下下个月再优惠怎么办?进还是不进?越进库存越大! 　　3　业务人员诱惑。 　　有很多情况是，明明是厂家的正常进货政策，很多业务人员不把这些政策传达给经销商，反而说成是自己好不容易申请的政策。经销商如果经不起业务人员的诱惑，不但赚了人情，还赚了银子(提成)。比如说，业务人员可能说“这个政策只针对我们这个区域，下个月就没有了!”故意人为制造稀缺，诱惑经销商进货。 　　再加上业务人员和经销商谈谈人情关系，说什么帮你申请的政策，帮帮忙完成任务什么的。虽说生意归生意，人情归人情。但是最后，经销商可能经不起业务人员的诱惑和情感攻击，就屈身从了业务人员。 　　4　业务人员威逼。 　　诱惑不好使，只能来狠的了!很多业务人员可能心想“这个家伙不识好歹，软的给你不吃，看来得给你来硬的!”于是，开始拿合同任务说事，或者说你做的不怎么样之类的。 　　有的业务人员会这么一种招数，比如：“老张，你最近做的不怎么样啊!你看人家某某区域的x总做的多好，每个月都有那么多回款!你可得好好干，我们都是老关系了，我也希望你能一直把这个区域的经销做下去。” 　　但是，领导催的紧是吧!咱们这个区域好几个潜在客户给公司打电话要做代理了，你要加把劲啊!潜台词就是“你要回款啊，要不我就可能把你换掉了!”业务人员如果这招不好使，那就只能找领导了。领导肯定在经销商面前说话有力度，一个电话顶业务人员一百句话，经销商多少会给点面子。 　　如果经销商不识色，不吃这套，领导来了硬的，真的要把你干掉，看你进不进货。你敢不进?不进组织人马立刻招商，很快搞定。很多经销商会在这时候妥协，进就进吧，领导都说了，不给面子以后怎么见面? 　　5　业务人员业务能力欠佳。 　　对于库存商品，业务人员招商拓展渠道和每月回款只是完成了分销和转移库存，把厂家的库存进行了转移地点，并没有实现产品向商品的转化，没有完成最后的交换，这只是第一步。 　　产品被转移到经销商的仓库之后，接下来有可能还是分销，或者直接销售给终端消费者，最重要的是这个环节。只有把最终的交换解决了，才是真正的实现销售，只有把这个交换做大了才是真的广开财路。 　　很多业务人员这块做不起来，活动拉动不起来无法达成终端销售，分销商招不起来就无法帮经销商分销库存产品。这样的话，经销商的库存只能变大，没有对产品进行分流，没有“流产”(分流产品)! 　　6　经销商意志薄弱。 　　厂家的政策再好，业务人员再诱惑，领导再威胁恐吓，最终如果你打款了，肯定是你自己屈服了。经销商朋友，没有人帮你把款打到厂家的账户上对吧