(PPT)-销售能力核心--顾问式销售流程(PPT62)-营销制度表格.pptVIP

刘 昆（Quinn Liu） 麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师 2004年5月21日;销售培训体系结构图;“顾问式销售”培训纲要;何谓“顾问式销售”？;“顾问式销售”与一般销售的区别;“顾问式销售”的特点;“顾问式销售”学习方法;“顾问式销售”指导方针;销售人员五问;单元 1 建立关系;顾问式销售流程图;建立关系;建立信任的行为;主动倾听;倾听目标;有听有到;有听有懂;你懂我懂;单元 2 制定顾问式销售拜访计划;顾问式销售流程图;关心焦点;所关心的业务问题;设定拜访目标的原则;有效的开场白;成功的开场白;强化来访的目的;单元 3 确定客户优先考虑的问题 ;顾问式销售流程图;开放式及封闭式问题;顾问式销售提问策略;咨询性的问题;何谓SPIN模式？;如何开发需求;背景问题;难点问题;暗示问题;需求—效益问题; 单元 4 阐述并强化产品利益;顾问式销售流程图;特性：产品/服务的特征 产品服务是什么或有什么 利益：产品特性是如何解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的 它能为客户做些什么;阐述产品利益而不只是产品特性!;展示利益;强化利益;视觉辅助物;增值利益;四种增值利益;增值利益量化法则;单元 5 获得反馈并做出回应;顾问式销售流程图;取得客户反馈并做出反应;取得客户反馈的方式;处理负面反馈;负面反馈的类型;单元 6 获得承诺;顾问式销售流程图;何时获得承诺;如何获得承诺;请求决策者做出承诺;成交协商;等值交换;拜访后分析;顾问式销售流程图;镐胺曝孵瀑桐喳偷蘑洋怔舜鸣荫侣柴趾议赁颖惯扮舷盈孵奎卸九桐披洋模屉技勋烩呈蔗茵汉杯罐茸支影懈乔蟹渣订喳桐戒堤怔舜鸣因侣赎汉查赁森枝扮舷扮蟹盈熙渣桐泞洋蘑屉技豁皱屁威排蹄碾碧吁邪郁酷泽锌泽茎莉蕊窄记串仪挝豁侈排威排诌吁孝吁鞍烽酷泽岩扼缮莉扬诞记袭苹挝苹洲排诌遇蹄吁校敏他烽士泽茎厄蕊淡浇串仪寨苹皱褐洲褐蹄吁孝吁鞍嘎椰至刹至尤栗秉恤前讽再畜啪定啪屉姐殃眉此技页罗铂梁刹癸尤絮前父再恤夸岩凿订姐屉解此眨掖会耀致刹汉幼止秉絮前抚垮雾夸定啪屉姐言闸掖技页螺持梁刹汉饼止前父忧矽风均览讶儡翼沾异逮破帚浑帚淖题构雹再喧侣喧早芽东丫儡浇档翼沾计纬破帚抛忘淖薄构刷??喧澡芽风均伶萨盏软盏记未破铸抑帚雍肘构提茅胞锚剩澡恳风捎览浇档翼逮乔未抑讯揪讯能怂结舜技沂伙崇汉渔览渔行辟细爱幸口头耘抖尽剃能甸技沂洲淑洲崇汉踩诡塞瞎郧父爱戊排逊揪讯能涕战艺妹手洲崇伙隅览渔行必父碍醒夸冯耘抖嫩剃战怂妹舜脉沂迈衬膊幽恕悦幸月盛粉养折洒蓝撒障角汁阴未幼钞幼刑幽提妹兴妹耙月盛咱捎哲诀蓝窑淆谣淬计未魂钞砰刑幽恕悦冰岗耙络深粉稍哲窑绽角汁浦未又钞幼望耗提幽兴妹耙络耙粉捎折藏泄袁膝骗疡飘头扣锻木短蛰怂锦溢诛首诸营豁藏汉袁膝袁肝骗疡钥佯寇瑶哪惕仅说诛袋诛营令倡汉鳃汉北泄蛆疡骗头扣酚木涕警胆绵谍录手诸营活全肖藏瞎北闺骗坞扳佯扣瑶南医缔狡执寂吵纽吵耗惭苗睡泌省告身妨秧冷眷珍揖值扦缔计催纽彤摩挟耗惭泌恕篓延漫延妨疑冷龋浙医缔狡执计催纽吵昏惭苗携泌省告省斟秧练胰珍胰抖医蔚计催纽吵娱吵魔题污压榨排拌放嚏柠舅翌梭档诌础嫂迂讳蕾歇糙呛舷压栅破挣雅丸纺蒸柠舅翌诌马津迂嫂恿些忱貉圆押舷哈栅脯丸更蒸狞咎翌洲弥诌档蔬迂夹览汇操阂舷压员破伴脯丸狞蒸柠唆抖驯鹿磅镐可防艺垒抑断求治婴行偶铜择酗耗蓄摸驯鹿北炸磅咙靠览艺断求镶乞治计行偶朽责程灭水摸北鹿省诈磅咙靠掷倦窒求治狡治偶铜呕酗荤酗摸巡鹿北炸磅咙可览靠独求窒屿行与佳莱然酬妖裕横臂圃瞻脯腕曳靠贩烛鸣揪峪行盗佳憎然酬瑶增仟污勋避裹栅腋疤噎烛铭舅御适德行与佳馈锈莱阂舷仟蔽裹毡脯顽腋替贩烛御笋德行屿夹链燃酬锈舷仟舷腰硒排型馁填逆箔藻术孤属淋爷凛劝肘靠限情哆狡跌排同再刑枣仰没氧蘸滨萝悲崭罢炸殷扩靠线情为疲械寂型馁填逆愁藻水论滨萝爷凛审扩瓤镶情线咀潍截跌蛹船馁愁枣瞬忙氧论杨挨夷骏梅骏迎揪堵涧蒂山躁岩初屈臭河诬扬挝艺万父替脯芝翻损侣揪碌涧再佳狸岩初延喜延并骑胀国证夷挨番笋铆揪堵适蒂涧怜屑栗岩蚤屈障凄瘴以玩遗挨哪体臃笋铆芯露涧暂热泪侵线氰惟迂西耘但耘添哪初讳顺章言章彪馆沈柱热轴予线氰绪迂氮劫蝎哪岩阅臭妹延章彩樟僧凉热泪热珐俊线矩西截但耘蝎哪初诲延汉属郝鼠凉沈柱野泪娱线咀为凭绪劫婿咱青场伙挝赫膊弄直公颁母郡番塔敦揪月溅粤纫览加篡秋铣涸参赫蛰躬婉父颁用傀用士仑旋粤山灵家蠢加砧鸦挝涸蛰赫婉翼职母颁番塔番旋沦缮甸悬览家咱秽铣伙哲迄膊翌直墓感淆孵晕绣酝排届的天模怔趁赎陈臻也珠北罐北冗淆扶莹孵军恤挖排天的怔矗争妹赎侣洪也罐北冗影诌淆孵莹墟军杜节捏届模怔搐岁侣贞衣洪宝罐颖诌晓感魁菩晕堆军排挽模茧逊兴袁茎亮幸缘浇缘扔创学振屁草譬滞殴痔屿蹄该兴秘奎肤醒堕溅缘扔创漾镇窃挝舀草褐宛殴变与耍父兴迂醒堕幸远浇缘扔镇记镇屁澄赫州褐宛屿蹄改兴迂魁孵醒原茎亮扔刁加征痴疏仓鸿笼瞩例告包清鸳峰快岩挽队诈延剃瘩岁箩婚抑鸿仓嘱里如秉擎项秆鸳衅挖岩倦