产业园区招商必备功课——做好客户跟踪和管理.docx

产业园区招商的必备功课——做好客户的跟踪和管理随着市场竞争越来越激烈，园区越来越注重园区招商的管理工作，其中顾客档案管理，在产业园区招商管理中举足轻重。招商人员与客户从初始接触到最后成交，要经历长时间，而客户的成交比率一般不到10%，90%的客户流失都是在这个时间发生的。其中相当数量的客户流失是因为跟踪没有做好。为化解不利因素的转化，在园区招商工作中，实施客户跟踪策略非常重要。通过客户跟踪，保持信息的反馈，不断丰富园区的优势，化解企业客户的顾虑，从而不断增强企业客户的信心，进行有目的的目标招商。客户跟踪的重要性在产业园区招商的实际工作中，招商人员从初始接触到一位客户到最后成交，要经历相当长的时间，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户就在慢慢地流失，当然，一些客户流失的原因是由于园区本身无法满足客户的要求而最终被弃，但还有相当数量的客户流失是由于招商人员在后期的客户跟踪中没有充分展示园区物业特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，客户看房结束，消费的初步冲动消失后，及时跟进，再次适时地向客户通报园区的利好信息是至关重要的。你也许不知道的事情：2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成跟踪工作的作用是，使企业客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪的最终目的是形成交易，企业落户园区。做好客户管理的流程客户跟踪的要点，招商人员进行客户跟踪时，应注意把握以下的要点：1.联系持续不断，但不可过于频繁; 2.尝试建立亲密个人关系，实施关系营销; 3.园区有最新消息时，第一时间通知客户；4.经常向客户通报市场信息；5.鼓励客户说出他的疑虑；6.不要轻易允诺；7.每次追踪情况都要详细记录在案；8.在追踪拜访之前要打有准备的仗；9.多种联系方式交错进行； 10.注意时效性，客户追踪时间间隔不能太长。客户资料信息的收集每开发一个客户，招商人员都要付出辛勤的劳动，每个客户都是来之不易，因此，每次联系一位新的客户，都要养成记录客户档案的习惯。当招商人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。当掌握到这些资料的时候，招商策略和招商行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行招商。（1）投资企业背景资料要了解的第一点就是：企业什么样的企业？规模有多大？员工有多少？这些都是投资企业的背景资料。只有掌握了投资企业资料的时候，才有机会真正挖掘到投资企业的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。客户背景资料包括以下几个方面：◆客户组织机构；◆各种形式的通讯方式；◆客户的业务情况；◆客户所在的行业基本状况等；◆存在的问题；◆未来的发展潜力；◆财务状况；◆信用状况等。（2）客户个人资料园区招商引进的对象是企业，招商人员要对企业要有充分的了解，这是做好招商必然要做的工作。但是，招商工作最关键的还是人，招商人员要沟通的是投资企业的老板或者投资的谈判人员。当了解了这些人之后，在洽谈中，容易接近对方的距离。客户的个人资料包括：◆家庭状况和家乡；◆个人性格；◆家庭；◆兴趣爱好；◆毕业的大学；◆喜欢的运动；◆喜爱的餐厅和食物；◆宠物；◆喜欢阅读的书籍；◆上次度假的地点和下次休假的计划；◆行程；◆在机构中的作用；◆同事之间的关系；◆今年的工作目标；◆个人发展计划和志向等；以上资料是客户跟踪管理和起点和基础，需要通过招商人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。开展招商工作要有成效，首先要把客户工作做好。平时客户工作做得细致踏实，进行沟通时有了客户基础效果就会大不一样。一、要十分注意已经在本地区投资的企业，了解他们生产的动态，要经常大量收集客户资料，建立客户资料库。二、对接解过的企业，收集他们的名片及公司资料要统一存入电脑，分类认真管理，定期写好分析报告。如何确定需要跟踪的客户客户跟踪是招商工作中很重要的一个环节，通过一次接触就谈妥成交的客户毕竟是很少，很大一部分的客户是不会马上就决定是否会投资，他们要经过慎密考虑才会下决定。对于招商人员来说，当然不能轻易就放弃这一部分客户，而且要保持联系，及时跟进。就算客户已经在谈了，也要跟紧，否则其它园区看中游说，这个可能就泡汤。在跟踪客户之前，招商人员要搞清哪些客户需要跟踪，以提高跟踪的效率。（1）意向客户的跟踪 意向的客户，就是与我们已经联系过，如打过电话咨询，或者面谈了解过，但是没有确定是否投资。这类客户处于观望的状态，这类客户只要多联系、引导、培育、帮助，可以最终成为最终的客户。（2）在谈客户的跟踪 在谈客户，已经多次联系，来过园区实地考察，可能有很多细节的地方要谈。对于这类