拜访计划与活动.pptVIP

重点：让所有业务员建立客户100档案 目的：筛选本月可以拜访的对象 效果：提升业务员拜访热情及访量 一、拜访量与收入的关系 高访量（10访/天）——高收入 中访量（ 5访/天）——中收入 低访量（ 2访/天）——低收入 假设业务员王**坚持10访/天的高访量 10访/天*25天工作日=250访/月 按照10访成交1张保单的市场规律 250访/10=25件 参照我市件均保费800元的标准 月保费：25件*800元=20000元 平均佣金30% 月工资：20000*30%=6000元/月 二、正确的销售观念 三、拜访计划的拟订 1、建立客户档案 （1）建立客户100 （2）已成交的客户（保单复印件） （3）建立生日档案 2、筛选每月拜访的准客户名单 （1）每月至少保证30-40个准客户名单 3、前晚整理工作日志 计划明日拜访活动 （1）新增拜访 1-2访/天 （2）回访 2-3访/天（客户升级） （3）促成访 1访/天 转介绍 （4）服务拜访 1访/天 老客户加保 4、整理拜访活动 D级 没钱、没观念 1-3年回访一次 1、准客户数量偏低，建议每天新增拜访的数量加大，提升至3-4访/天 2、合理安排每日的拜访（时间、行程），保持恒定访量才能保证稳定的收入。 3、生日客户提前一个月拜访。 4、有效合理运用保单复印件 5、维持一个相对平衡的准客户量 思考：我的客户100在哪里？ 亲戚： 以前的同事 邻居、同乡 同学（小学、中学、高中、大学、业余辅导班） 战友 相同兴趣、爱好 消费关系（买菜、小卖部、银行、经常消费的） 宗教关系 保户的亲朋好友 其它 十五分钟写客户名单50个 没写够的伙伴，留下单独辅导 准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 身心健康 容易接近 整理工作日志 计划拜访活动 （1）新增拜访 1-2访/天 （2）回访 2-3访/天（客户升级） （3）促成访 1访/天 转介绍 （4）服务拜访 1访/天 老客户加保 * * （2）准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 身心健康 容易接近 （3）客户等级分类 有钱 保险观念 A级 有钱、有观念 B级 有钱、没观念 C级 没钱、有观念 D级 没钱、没观念 客 户 等 级 分 类 有钱 保险观念 A级 有钱、有观念 1-3天回访一次 B级 有钱、没观念 3-6天回访一次 C级 没钱、有观念 3-6个月回访一次 客 户 等 级 分 类 循环往复、客户升级 有钱 保险观念 A级 有钱、有观念 B级 有钱、没观念 C级 没钱、有观念 D级 没钱、没观念 客 户 等 级 分 类