专业化拜访门店的42个分解动作.docVIP

专业化拜访门店的42个分解动作 转载 从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 . t2 [9 t9 S7 h( `4 e - @% o2 ]$ Z2 f- `我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。 门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。 4 `0 M: ^6 B5 e! Y# W % X6 w1 P3 E% B% Q/ h2 m（一）准备工作 4 D( \- w, C??O% ~+ ~ * ~5 i1 g9 q) ^- T. a* N如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。 $ ^3 z) e9 w: K: l% g / Q. P3 h9 b/ P: P o a: w% j1)固定路线，按照固定的路线拜访客户。 8 k n! U; ?2 @4b4x:B+Z.h 这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 UID 3997? 帖子 6160? 精华 0? 积分 0? 阅读权限 10? 在线时间 195 小时? 注册时间 2006-9-4? 最后登录 2008-5-13? 查看详细资料 2)合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。0d\$N+A6C.d/N /A4N)R/iT6Q 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。 3)电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 6 A2 v2 s. |) m # p2 {8 f. r% v, }: B简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 4)设定拜访目标 % [1 H% ]5 J??_ s!S$[W)P4jo$]9n6E8M:_r 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。 2 A# X8 p9 L* \; x4 X g# O( X7 Y在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。 ; B* r9 L1 ]! @2 T5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 ) s4 L8 W8 w* [4 E r: I$ `( e( C) e( C#e8GFf5p.P2y} 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？ 如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。 UID 3997? 帖子 6160? 精华 0? 积分 0? 阅读权限