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新员工培训之 客户拜访 人脉及财脉——客户管理 酒逢知己——掌控拜访节奏 课程目录 一见倾心——赞美寒暄很重要 知己知彼——做好拜访准备 销售流程回顾 销售流程回顾 人脉及财脉——客户管理 酒逢知己——掌控拜访节奏 课程目录 一见倾心——赞美寒暄很重要 知己知彼——做好拜访准备 销售流程回顾 成功的谈判 源自精心、充分的准备 知己知彼——做好拜访准备 知己知彼——做好拜访准备 人脉及财脉——客户管理 酒逢知己——掌控拜访节奏 课程目录 一见倾心——赞美寒暄很重要 知己知彼——做好拜访准备 销售流程回顾 赞美寒暄的作用 一见倾心——赞美寒暄很重要 拉近与客户之间的距离 降低与客户相互的紧张感　 留下好的第一印象 给自己的谈单找到好的切入点 赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙 赞美的技巧 一见倾心——赞美寒暄很重要 ?? 1、微笑是最直接的赞美 2、记住他人的名字 3、做一个好的听众 4、挖掘不明显的优点加以赞美 5、赞美别人自己也认可的优点 6、把所期望的美德转嫁于他人 赞美的层次 一见倾心——赞美寒暄很重要 直接赞美 阿姨您看上去真年轻 间接赞美 阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是 个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 深层赞美 阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和 常用的赞美话术 一见倾心——赞美寒暄很重要 赞美客户的办公室 王总，我拜访过很多客户，您的办公室是我见过最有感觉的。古香 古色\时代感十足\布局优雅\风水极佳…… 赞美客户的博学 王总，您一定是博览群书，融贯古今，一看您就是智慧型的企业家。 赞美客户的公司 王总，短短几年，我们公司就成为了业内的知名品牌，您真是了不起！ 请赞美你身边的同事 课堂练习 人脉及财脉——客户管理 酒逢知己——掌控拜访节奏 课程目录 一见倾心——赞美寒暄很重要 知己知彼——做好拜访准备 销售流程回顾 “邮局”产品的拜访追求“短、平、快” 电话中判断客户意向，把时间、精力花在有价值的客户身上 客户的背景信息收集，放在拜访前完成 初次拜访，通过“提问”以确认客户需求，尽可能进入“抛卖点”（产品说明和演示）的环节，可尝试“缔结” 再次拜访，解决客户异议，进而成交，并请客户转介绍 酒逢知己——掌控拜访节奏 酒逢知己——掌控拜访节奏 1、没有异议的客户才是最难处理的客户； 2、异议表示你给客户的利益目前还不能满足需求； 3、将异议视为客户希望获得更多的讯息； 4、异议表示客户对你的产品仍感兴趣。 酒逢知己——掌控拜访节奏 异议处理 牢记！！ 客户说：你们的价格太贵了，…… 倾听 (Listen)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 不要插嘴，要等客户把话讲完 认同 (Identify)－ 反馈给客户你对他的理解 呵呵，每个客户都希望便宜点，再便宜点 澄清 (Clarify)－ 澄清客户的问题和需求 您的意思是，除了价格之外，其他方面都没有疑问了，是吗？ 陈述 (Present)－ 提供你的解决方案 一分价钱一分货，我们的邮箱能保证您的海外邮件不丢失，其实是在帮您赚钱；而且这个帮您赚钱的邮箱一天只需要几块钱，也就是一顿早餐钱，不算贵吧。 要求 (Ask)－ 鼓励客户采取积极的行动 您看，我们是不是今天就开始让您的“赚钱邮箱”上岗？ 异议处理的思路（LICPA） 酒逢知己——掌控拜访节奏 按照确认需求——引入产品——尝试缔结的流程设计一套拜访话术 课堂练习 人脉及财脉——客户管理 酒逢知己——掌控拜访节奏 课程目录 一见倾心——赞美寒暄很重要 知己知彼——做好拜访准备 销售流程回顾 人脉即财脉——客户管理流程 客户记录模板 备注：联系人＋客户信息＋情景（拜访细节）＋客户性格 兴趣点：产品＋销售 异议点：对产品本身的异议 跟进计划： 1、具体时间 2、销售话术与方案 跟进周期： 意向客户，就近原则（3天内） 潜在客户，一周内（一定要与客户约定时间） 人脉即财脉——客户管理策略