AMT咨询_大客户销售_如何测量控单力V1.3.pptVIP

大项目销售技巧研究 目录 SPIN销售的概念及原理 销售行为与购买行为 大客户购买咨询产品的７个阶段 Spin销售的四类问题询问方式 初步接触阶段需要做出是否跟进的决定 在售前准备阶段就客户购买过程中所有需要考虑的问题进行讨论， 以确定是否跟进，明确如何跟进的思路。 这一步需要借助于公司各种不同的能力结构的人员构成的混合团队共同完成。 调查研究的过程主要是一个反复的SPIN的过程 4类问题询问方式的内容和目的 通过询问，将客户需求由隐性需求转化为明显需求 大客户销售的四个阶段 大客户销售的四个阶段－售前准备（１） 一、咨询项目的分类（是否跟进的一个判断标准）　 1、客户内部已立项，目标明确，标书规范，但无咨询公司作局。 基本上不是AMT的项目，标书的严格性和我们目前的服务能力匹配较差。 2、客户内部已立项，目标明确，标书规范，有咨询公司已作局。 这个局，是这家咨询公司很多细节工作的累积后形成的，帮助企业共同梳理了项目的目标，并协助企业编写了标书。这样的项目，基本上已经没有AMT竞争的优势在里面。 3、客户内部已初步立项，目标初步达成，标书不规范，无咨询公司作局。 这样的企业通常已上市，但内部的管理还不是很规范。这样的项目，AMT可以去竞争 4、客户内部无立项，仅有初步意向。 我们可以协助甲方中想做事的人共同立项，这个是我们服务的主体。 二、一个原则、要点 不要跨越甲方，在SPIN销售的七个问题中，前3个是要客户自己回答的，后3个是我们去回答的，我们去证明自己有能力做这件事情。 三、二个类型：受委托人的影响，划分为二个大的类型 1、关系人位置高，非常强势；2、关系人位置较高，但脑子不清楚，比如弱势 如果关系人是第二个类型的，那么我们在售前阶段需要通过不断的工作寻找到合适的，能够强势主导此事的真正的项目委托人。找不找的到这个人，是一个关键。如果找到了，他愿意接手此事，那就正常推动。如果找不到，这个项目只能挂着了。 大客户销售的四个阶段－售前准备（２） 4)??如何帮助委托人做内部立项 ü? 松士阶段：通过与委托人的不断沟通，讲出这个项目的价值精华点。让委托人明白这个项目为什么要做，也就是SPIN的第一个与第二个问题：这个问题是什么，这个问题的价值是什么？委托人见到高层后不断的讲这些，逐步推进项目的立项 ü? 明确立项：松土阶段完成的差不多了，企业的高层都有了要解决这个问题的认识。才能推进到企业内部明确立项的阶段。这是一个非常关键的阶段。我们提供很多素材让委托人写，但一定要由委托人自己写，只有自己写的东西自己才能讲。 6)???????? 如何不断提升售前准备阶段的经验以及整体打单能力的形成 售前准备阶段一定要充分的了解企业可以通过二个方面弥补与提升 ü? 扩大信息量 项目知识的积累：为什么客户买咨询：面临了同样的问题，客户没有解决方案，而咨询有解决方案。这个答案就是信息量，顾问们不断的接受新知识，累积这方面的经验。因此，面对了同样的问题，因为信息量的差距，而有了不同。 关键词的把握与迅速理解、丰富：对客户描述问题时出现的关键词的迅速把握，通过互联网迅速丰富这几个关键词上的知识。 ü? 历史信息量的弥补，经验累积 标杆企业的研究：通过标杆企业的研究，理解一般规律。对什么行业什么规模什么特色的企业有一个初步的了解，这样，遇到数字才明白数字下的含义，才知道如何解构这个信息。 公司资源的协调：当这知识个厚度无法短时间累积时，必须协调整个公司的资源来解读。需要哪些信息，这些信息如何解读，都可以找有经验的人商量。共同完成售前准备的阶段。 大客户销售的四个阶段－确认客户阶段 咨询只为高层服务，但确认客户决不是在找老板，老板不是委托人。与老板相关的项目比较少，比如战略。每年都需要花钱的部门是IT部门‘天天下雨’，这是我们的客户重镇 1)???????? 如何与委托人讨论我们关注的问题：为什么选我们，合同确定的价格 在博弈过程中有很多敏感点，需要技巧性的处理。懂得换位思考，分析这些问题，和委托人来‘变相’讨论。比如价格，比如决策关键人的态度。 2)???????? 帮助委托人把其他人的想法看清楚，分析透 与委托人可以就企业内部几个层面的高层，7个问题，不同问题的不同考虑。近百个点与委托人共同梳理。在这个过程中，也是委托人和我们不断建立联系，充分信任的过程 3)???????? 企业内部如何确立项目负责人： 在我们寻找合适的项目委托人的过程中，企业在立项后也在寻找合适的项目负责人。从高层的角度上来看，只有这个人找到了，可以控制整个项目，把项目做好，又有了合适的外部力量，推动这个项目才有保障。否则外部力量撤出，企业没有人能把这件事情继续进行下去。 因此，一定不要冲到委托人前和高层交流这个项目如何做。只有我们能做这件事情是不行的。而且，企业内部找