主讲人： 李国峰 博士.pptVIP

表1 :荣氏模型中四种心理类型的简略特征描述(Ⅳ) * fgfh 1984年，戴维·科瑞斯（David keirsey）和马林·贝特茨（Marilyn Bateszai）合作出版了《请理解我》一书。该书以通俗易懂的语言将荣格的个性分析的四种基本类型拓展为外向型、内向型、感官型、直觉型、思考型、感觉型、理智型、感知型等八种类型（见表2），且明确界定了这八种个性的性格特征与行为特征。 2、科瑞斯、贝特茨的个性分析模式与理论 * fgfh 表2 :Keisey和Bates模型中对八种心理类型的特征描述(Ⅰ) * fgfh 表2: Keisey和Bates模型中对八种心理类型的特征描述(Ⅱ) * fgfh 图3：美国斯坦福咨询研究所按价值观念和生活 方式結构（VALS)对美国人进行的分类 * fgfh 这八种类型群体的基本特征是： 1、现实者：成功的、复杂的、积极的和“能挣会花”的人，拥有最多的资源和较强烈的自尊，购买决策积极、老练，注重自己的形象与文化素养。 2、满足者：成熟的、满意的、舒适的和深思熟虑的人，精于实践，偏好购买耐用、功能性强且有价值的产品与服务。 3、有信仰者：保守的、遵从习俗和传统的人，虽然也以原则为导向，但与满足者相比资源较少，其信念建立于宗教、社会、家庭和国家之上，偏好购买熟悉的产品和已知的品牌。 * fgfh 4、成就者：成功的、职业的和工作导向的人，喜欢控制、预测自己的生活，不喜欢冒险和自我发现，按部就班围绕职业、家庭、工作和生活，偏好确定的、有影响力的产品与品牌，以显示其成功与高贵。 5、斗争者：不确定的、不安全的和寻求一致的受资源限制的人，在乎其他人的认可并寻求自我、安全和成功的形象，具有奋斗精神但缺乏足够的资源支持，偏好有式样的产品且喜欢模仿财富丰厚的群体购买。 * fgfh 6、经验者：年轻的、有活力的和具有反叛意识的群体，喜欢冒险的、变化的和新异的生活方式，追求生活的乐趣与物质享受，不喜欢存款而乐于现时消费。 7、生产者：实践的、自我满足的、传统的和家庭导向的人，注重自足且不爱负债，偏好实用和功能性的产品。 8、挣扎者：年老的、退休的、消极的和受资源限制的人群，贫穷且缺乏良好的教育，并时常与社会问题联系在一起，既是小心谨慎的购买者，又忠于自己喜爱的品牌。 * fgfh 表3：VALS细分人群的金融需求特征 (Ⅰ) * fgfh 表3：VALS细分人群的金融需求特征 (Ⅱ) * fgfh （二）偏好与行为特征分析 所谓偏好，是指人们对某种事物（如产品、品牌、服务、运动、兴趣等）所表现出的特别喜好的状态。偏好既是人们心理特征与价值观的内在体现，又集中反映了人们的行为特征。正如每个人的性格特征千差万别一样，人们的偏好也是千差万别、大相径庭的。不仅对于不同的事物，不同的人会有不同的偏好；而且对于相同的事物，不同的人也会有不同的偏好。 * fgfh 例如：同样是办理转账结算业务，有的客户偏好于使用网络银行，有的客户喜欢采用电话银行方式，而有的客户即使排队也愿意通过柜台办理。其中不排除部分客户对网络银行、电话银行知之甚少，但对于喜欢热闹的客户而言，去柜台办理转账显然是一种个人偏好。因此，在进行客户关系管理与营销过程中，商业银行的营销者们应充分理解和迎合目标客户对产品与服务的偏好，而不能反其道而行之，否则会适得其反。 * fgfh S·R·菲利普斯（Phillips, S·R）和W·H·伯格基斯特（Bergquisst, W·H）于1999年提出的客户个性偏好分析模型。在该模型中，菲利普斯和伯格基斯特以“所有的个体都在寻找一种能够实现生活意义和价值的方式”为基础，描述了现实主义者、理想主义者、行动主义才和实用主义者四类客户的性格和行为特征（表4）。 菲利普斯等的个性偏好分析模型 * fgfh 表4：客户个性偏好分析模型中的四类客户特征(I) * fgfh 表4：客户个性偏好分析模型中的四类客户特征(Ⅱ) * fgfh （三）客户能力及其金融需求 所谓能力，是指人们能够顺利完成某种活动的心理特征。西方心理学家们认为，人的能力由智力和特殊能力共同组成。智力即是人所具有的能顺利完成各项活动的基本能力，如观察力、理解力、思考力、想象力、概括力、适应力、控制力、交际能力等；而特殊能力，则是人们能顺利完成某项专业活动的专业能力，如文字综合能力、语言表达能力、运动能力、创新能力、组织能力、协调能力等。人的智力与其特殊能力是有机联系在一起的，一般而言，人的智力发达可以促使其特殊能力增强，而且特殊能力的不断增强又可以促进人的智力的