《 团队建设-销售队伍建设（PPT 82页） 》.pptVIP

翟新兵：北大、清华客座教授 2007年1月 导 语：我们面临的挑战 企业销售环境分析 消费者的天堂，生产商的炼狱； 没有被购买的商品，不具备任何价值； 商品同质化，消费者选择余地非常大； 消费者越来越理性，达成销售成本加大； 人力资源市场化，销售队伍建设成本高； “点子”风光不再，实力成为成败关键。 陷阱更多更深，兵败如山倒； 销售人员管理的难点 1、注重近期收益 ---长期激励不敏感 2、政策可比性强 ---这山望着那山高 3、关注定量指标 ---相互攀比较劲 4、业务跟随人走 ---以此讨价还价 5、工作难以量化 ---日常工作难控 6、晋升渠道狭窄 ---团队合作性差 7、市场变化频繁 ---政策连续性差 8、竞争对手挖人 ---骨干居功自傲 课题一：销售人员的招募 哈佛最有用的学科 记者对很多哈佛毕业的成功人士进行访谈，问及在哈佛所学的课程哪一门能让人终生 受用，绝大多数人回答都是《观人学》 所谓“观人”就是通过与他人接触，进而 预测对方的行为和结果。 招聘为什么要面试？ 行为真的可以预测？ 人们选择行为方式主要取决于三个因素 价值观：个人认为是否应该这样做 性 格：个人是否喜欢或习惯这样做 能 力：个人是否知道如何去做 1：销售人员价值观分析 困境中的选择 哈佛第一案例：登山途中的选择 斯坦福大学的问卷：独木舟上的经理 你的资源和条件都是有限的——有时候权力不够，有时候资金不够，有时候技术不够，有的时候你的精力不够——只能在限制中做出选择，请问你选择标准的排序究竟是什么？ 案例：今晚你赴哪一场约会？ 价值取向、取舍标准就是你的价值观系统 价值观是行为的根源 价值观是指个人对客观事物（人、物、事）及对自己的行为结果的意义、作用、效果和重要性的总体评价。 是人用于区分好坏、分辨是非及其重要性的心理倾向系统。 案例：海因茨该不该去偷药？为什么？ ——是非观、荣辱观、道德观：八荣八耻 案例：遇到红灯之后；杨子荣打虎上山 价值观的核心是原则：做人做事的原则 2：销售人员性格分析 性格决定命运？ 三种主导需求分析 人在基本的需求满足之后，高层次的需求分为三种 权力需求 成就需求 归属需求 霍兰德：六种职业性向 八种职业兴趣 《加拿大职业分类词典》：八种职业兴趣 愿与事物打交道 愿意与人接触，如，记者、销售 愿干有规律、具体的工作，如档案管理 喜欢助人，如咨询师、医生、护士 愿做领导和组织工作 喜欢研究人的行为，如心理学、人事管理 喜欢从事科学技术研究 喜欢创造性的工作 3：销售人员能力分析 能力差异与人生境遇 何谓能力？ 张三和李四 如何看待怀才不遇？ ——知识本身并不是能力，知识转化为价值才是能力 销售人员的强势能力 加德勒的能力模型 哈佛大学教授加德勒提出了人的7种能力 音乐能力 运动能力 空间能力 数学逻辑能力 语言表达能力 知人能力 知己能力 ——各种能力彼此独立、互不相关，一种能力强并不说明其他能力也会强，比如，陈景润 ——只有具备了某种能力，才能很好的鉴别这种能力。可见知人需要较为全面的能力结构。 品德与才能分析模型 警惕招收的四种人 好汉当年型：曾经辉煌，念念不忘 ——思考：企业价值是谁创造的？ 看破红尘型：历尽江湖，深味世态炎凉 ——消极/光明思维 偏执古怪型：内心压抑、行为反常 志大才疏型：经验甚少，劲头甚高 ——理想型与现实型 课题二：销售队伍设计与管理 1：销售队伍的组织结构 地域式组织 ( 区域经理制 ) 优点 销售人员可以成为某一地区的专家 降低差旅成本 确保一个地区受到完全覆盖 易于管理 有利于客户服务，客户有疑问知道该找谁 缺点： 如果产品较多，产品知识可能不到位 如果客户类型多，服务与沟通可能不到位 某一种给定产品的推动力不足 销售人员易于占山为王，不愿被调迁 产品式组织 （产品经理制） 优点 更好的满足客户日益专门化和复杂化的需求 能够使销售人员成为某一产品或者产品线的专家 便于控制和监督对某一产品的需求 缺点 渠道不共享，造成成本上升 较难管理 客户有问题可能不知道该找那个销售人员 不同产品群之间易产生狭隘的思想以保护其利益 客户式组织 （客户经理制） 优点 满足不同客户的不同需求 公司能更好的在不同的客户中配置资源 销售人员可以更接近客户以开发新产品和新技术 缺点 同一地区有多个销售人员，效率相对较低 在不同产品的销售人员之间可能滋生本位主义 管理和协调各个小组较为困难 功能式组织 (功能经理制） 优点 销售人员个人的力量在公司可以充分的发挥 公司可以集中解决某些关键问题 资源的配置更加明晰 缺点 特殊功能需要更多的销售人员导致成本上升 客户可能会感到困惑 发现合适的专家型销售人员可能比较困难 需要管理一个复杂的系统 2、销售人员的培训 销售人员