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- 约 71页
- 2018-06-01 发布于浙江
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.... .... 不签单,痛苦!签单,也痛苦! “项目最痛苦的事情你知道是什么吗?项目丢了,钱花光了!” “项目最最痛苦的事情你知道是什么吗?就是项目做完了,企业没了!” 中场休息 .... 做项目必须知道的事情 公司都是要先赚钱的 任何公司都是资源不足的 没有问题的公司不存在 你的同事肯定不是最优秀的 .... 如何评价项目经理? 行为必须是结果导向 结果必须是质量导向 .... 新书:超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧 豆瓣评论链接 卓越评论链接 当当评论链接 作者博文链接 欢迎各位朋友到你喜欢的网络社区和作者交流! .... 新书预告:说服力-让你的PPT会说话 2010年,2月14日,送给项目经理的最佳春节礼物 全彩排版,淘宝首发,当当卓越,随后推出 假如你觉得做PPT是个难题,没关系,这本书可以帮助你! .... 欢迎到秋叶老师博客去坐坐 百度:“PPT高手、70后” 在秋叶老师博客,我们除了讨论项目管理,还可以交流如何做出有趣的PPT,个人网络品牌传播等各种有趣的职场技能。 .... 大项目销售公开课或内训 上海卓弈杜平老师 联系电话:021 * * * * * * 简单的问题也需要系统的解决方法 * * * * * * * * * .... 公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好,而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲?讲什么?配发材料? 时机不合理 先讲?后讲?穿插讲?不讲? 速度不合理 太短?太长? 素材不合理 细节太多,文字太多,概念太多,不准确 状态不合理 没有自信,没有精气神,着装随意 技能四:公司介绍 .... 公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适? 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办? 准备风险预案 技能四:公司介绍 .... 技能五:售前调研 调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人? 调研要了解所有的情况吗? 如何做调研计划和方案? .... 让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。 技能六:售前调研 .... 目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大 技能五:售前调研 目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 .... 技能六:解决方案 什么是好解决方案? .... 技能六:解决方案 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司白皮书 让客户了解公司实力 初步交流 产品白皮书 让客户对产品有初步认识 初步意向 项目合作建议书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察 项目选型建议评分表 供应商能力对比表 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力,技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议 .... 技能六:解决方案 售前不要轻易提供解决方案 .... 厚方案症状 瘦身对策 大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状,只谈业务中需要改进的问题 将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列 不写功能清单,按企业业务写应用模式和效益 将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供 列举过于详细的实施计划 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略,不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度 列举大量的典型客户 重点介绍一两个接近的客户资料,其它客户提供清单即可 技能六:解决方案 厚方案瘦身法 绝招:做PPT方案! .... 技能六:解决方案 只有论点,没有论证的方案! 第一章:你病了! 第二章:分析你的病因。 第三章:该吃我们的药啦! 第四章:我们的配方很先进。 第五章:全天候服务和完善的疗程! 第六章:将来你将获得这些好处! 第七章:你本阶段要投入的开销 .... 技能六:解决方案 写好方案的几个建议 打一个电话 找一个模板 写一个提纲 1 2 3 .... 技能六:解决方案 包装!门面不可忽略… 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋 .... 技能六:解决方案 检查!假如你能像看右边那么认真… 替换不完整 替换过度 只注意文字替换
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