《终端VIP管理》.pptxVIP

终端VIP管理终端培训体系---管理类课程直营零售会员部直营零售培训部目 录1. VIP管理意义2.VIP管理权责3. VIP办理标准4. VIP管理内容人目 录1. VIP管理意义2.VIP管理权责3. VIP办理标准4. VIP管理内容人VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责店铺销售额从哪里来？VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责平均单价成交笔数客单件VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责成交率客单件影响因素影响因素影响因素商圈节假日陈列口碑试穿率销售技巧消费水平宏观影响门迎门口促销货品卖点服务流程VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责平均单价客单价客单件影响因素影响因素货品定位货品结构附加推销促销活动VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责但是影响销售额 只有这些吗？VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责回头次数介绍人数VIPVIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责意义目 录1. VIP管理意义2.VIP管理权责3. VIP办理标准4. VIP管理内容人VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责管理要求VIP专员权责导购员权责 权责区分制定执行VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责管理要求VIP专员权责导购员权责 权责区分设定终端VIP管理要求A：店铺设置VIP专员 B：制定VIP开卡目标，将目标分配至个人，并跟进达成状况C: 每天分析VIP开卡及贡献度D：员工调店或离职时，由店长将VIP顾客分配给其他员工E：导购每月月底将下月VIP生日统计给店铺VIP专员，并上交店长传给公司F：定期召开顾客分析会，分析重点顾客购买特征VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责管理要求VIP专员权责导购员权责 权责区分VIP专员操作规范A：负责VIP资料汇总，新款上市及促销活动信息发送，领取礼品或购物卷 等通知B：负责填写VIP月度统计分析报表、生日礼物领取申请表等C：在月末时，统计出下月VIP生日，经店长及区域负责人核实，一次性领取该月所需生日礼物，并通知顾客领取D：在月末时统计VIP顾客积分，经店长及区域负责人核实，如积分到达到赠品要求，通知顾客领取VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责管理要求VIP专员权责导购员权责 权责区分导购员操作规范A：每位员工需清楚自己的VIP卡开卡目标及业绩目标B:每位导购员必须有自己的VIP资料记录本，用统一的格式进行填写C:VIP顾客消费时，申请表上必须附有积分卡并详细填写D：熟悉每位VIP顾客的购买需求目 录1. VIP管理意义2.VIP管理权责3. VIP办理标准4. VIP管理内容人VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责VIP办理流程VIP分类等级VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责VIP办理流程VIP分类等级项 目A级客户B级客户C级客户类型特征消费金额较高贡献率高忠诚度高消费频率高消费金额适中贡献率适中忠诚度一般消费频率适中消费金额较低贡献率较低忠诚度较低消费频率较低新客户积 分 段（待定）8000以上3000下正常数量比例（二八）20%80%VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责VIP办理流程VIP分类等级原则上，三级客户采取分职管理方式项 目A级客户B级客户C级客户一对一服务店员店员店员跟进人VIP专员/店长店长店长/领班各店可根据不同情况对管理方式进行适当调整，如：（1）VIP一对一服务，谁办理谁跟进；（2）对A级客户定期回访，联络感情。分公司VIP专员及店长时常回 访A级客户，表示公司对他的重视及诚意；（3）A级客户匮乏的店，店长应监督管理部分优秀的B级客户的回访工作；VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责VIP办理流程VIP分类等级原则上，三级客户的利益如下：项 目A级会员客户B级会员客户C级会员客户积分回馈常规现金回馈+礼品回馈常规现金回馈+礼品回馈常规现金回馈定期赠送礼品√√√√√√客户回访√√√新品上市信息优先通知√√√√√√促销信息优先通知√√√√√√生日/结婚纪念日祝福√√√√√√节日祝福√√√√√√会员俱乐部活动√√√——联盟商家优惠（根据当地情况设定）√√√√√√目 录1. VIP管理意义2.VIP管理权责3. VIP办理标准4. VIP管理内容人VIP管理意义VIP管理内容VIP办理标准 VIP管理权责管理重点项目管理重点一：了解VIP顾客重点二：适当开发VIP重点三：分析竞争对手重点四：建立完善的VIP