销售精英素质讲说.pptVIP

从客户角度看 最喜欢的销售人员 换位思考，善于理解别人 创新，时常能给出好的建议 诚实可靠 经常主动关心和帮助别人 有韧性，不怕被拒绝 最讨厌的销售人员 话多 欺骗 不负责任 没主意 没耐性 2.2 销售人员应具备的特质 成就导向 自信产生勇气Call High 沟通能力 取悦客户的方法 察言观色的能力 信息收集、探询问题的能力 如何逾越障碍 说服客户 如何表达自身的感受 同理心 人际理解和关系的建立 销售人员应具备的特质(续一) 影响力(表达—影响—策略) 管理控制能力 时间管理 销售漏斗管理 销售流程控制 展现能力以及专业的形象 主动性吃苦耐劳 逆境商和执着性 要单的能力 销售人员应具备的特质(续二) 组织意识及与其他部门合作 客户服务为导向 大智若愚 创新 自我修复的能力 自律性 销售工作对个人特性的要求(举例) 确定客户需求 说明产品如何配合需求 获得合同 处理异议 面对激烈竞争 更新客户信息，例行报告 通过拜访与服务获得客户好感 2.4 首要搞清楚的问题—战略层面 卖出更多的产品？ 提高利润？ 满足客户？ 带来回头客？ 是否需要大量的客户挖掘工作？ 是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？ 客户和竞争哪一点你更关注？ 有销售队伍的特征如何？ 首要搞清楚的问题—战术层面 销售人员向谁汇报？对谁负责？ 销售人员是否拥有行政助理的帮助？ 职位的发展轨迹是否清晰科学？ 销售目标是否明确？ 销售项目的规模以及之间的差异性？ 平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？ 工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？ 销售队伍人数？ 销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？ 维度1——设身处地 含义：能够感受对方反应和变化的能力 优点： 发现微妙暗示，并准确估计其想法和感受 透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人 不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的 不足： 陷入对方的感觉之中，无法保持客观 理解客户信息不等于会使用反馈信息 维度2——自我激励 含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象 优点： 让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望 通过说服别人而自我提高的特殊途径 不断寻找让别人接受其观点的机会 可以后天培养 不足： 易冲动，不喜欢细节，个人主义 过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之 维度3——服务激励 含义：从客户的“谢谢”、“你做得很好”、“我觉得很好”等回答中得到满足 优点： 很强的内在激励，强烈地希望被承认和赞赏 谨慎，喜欢做细节工作，有强烈的责任心 典型的跟随者 不足： 由于不希望冒险而导致的优柔寡断和不思进取 经常愿意做任何承诺 缺乏足够的销售动力，不能也不想接受拒绝 维度4——忠诚 外部激励的忠诚：需要别人告诉做什么以及什么时间去做，按照别人定下的规矩和期望行动 有高度的责任心 谨慎 常处于焦虑状态 只听到“应该”、“需要”的句子 内部激励的忠诚：以自己的理解达到目标和完成工作，将自我激励和高度的责任心结合在一起 目标明确 意志坚强有决心 自我控制 维度5——自信 含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的 优点： 能够接受拒绝 不会将拒绝当成是对自己的否定 上一次的失败促使其做下一次的尝试 发挥自身全部或接近全部的能力 不足： 过分自信可能会出现判断失误 能力特征图—说服能力 能力特征图—人际关系 能力特征图—解决问题/制定决策 能力特征图—个人组织/时间管理 补充资料 创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析 语言能力、文字能力、知识丰富、热情 说服能力、机智、坚定 信心、知识、应变、体谅 持久、进取心 有条理、诚实、精细 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 自信 决断力 自我激励性 设身处地能力 谨慎性 紧迫感 冒险性 好胜心 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 设身能力 社会性 适应性 怀疑性 合群性 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 抽象推理能力 方法导向 谨慎性 完整性 冒险性 紧迫感 灵活性 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 自律性 他律力 完整性 冒险性 谨慎性 紧迫感 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100