07-YF-BR-XS001A销售管理20071126.docVIP

销售管理 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 销售管理包含例行市场调研、项目营销策划、销售准备、项目推广、销售过程控制、入伙等工作。 集团运营管理部是集团销售管理的专业部门，地区公司营销部是项目销售的直接管理部门，客户服务部负责销售合同签署、按揭手续办理、组织入伙等工作。 营销部应及时、准确地了解当地的市场信息，坚持日常性的市场信息收集、研究工作，每半年完成一次市场研究报告，内容应包括当地房地产市场发展状况、趋势、项目所在区域的市场状况、主要竞争对手状况、本时间段内市场热点楼盘的营销特点和各类产品的销售状况以及相关分析等，地区公司营销分管副总经理审核，地区公司总经理审批后，报运营管理部备案。每年3月1日前提交上年度市场研究报告，9月1日前提交本年度上半年市场研究报告。 营销策划方案应在项目策划阶段即着手进行，营销部负责对项目销售的全过程进行策划，形成项目营销策划方案，并在项目开盘前二个月上报集团运营管理部审核、集团总裁审批。 营销部根据审批的营销策划方案，分阶段制定详细的推广计划（年、月），经地区公司审批后报集团运营管理部备案。 地区公司举行重大营销活动（开工、开盘、大型促销活动等），须提前制定营销活动方案，报集团审批后方可实施。在活动实施后的两周内，营销部应形成活动评估报告，报集团运营管理部备案。 与项目销售有关的一切宣传资料、媒体广告及对外报道等都必须经地区公司相关部门会签，并经地区公司总经理批准后，方可对外发布。其中涉及到有关公司形象识别及集团情况介绍的，还须上报集团审批。 营销部须收集并完整保存所有对外广告和宣传资料，每季度一次上报集团运营管理部备案。 售前的准备工作关系到开盘以至于销售任务能否顺利完成，因此营销部必须严格按照相关流程文件规定，有条不紊、高效、全面的完成开盘前的准备工作。 在现有流程文件的基础上，地区公司应完善建立销售现场的管理制度，包括，但不限于： 1.10.1客户接待行为规范； 1.10.2现场环境控制（含售楼处及销售示范单位）； 1.10.3客户接待登记； 1.10.4销售合同文件填写规范及签订程序； 1.10.5销售统计； 1.10.6销售业绩考核； 1.10.7项目销售日例会、周例会； 1.10.8销售日志。 在销售现场管理制度编制完成后，经营销分管副总经理审批后，报集团运营管理部备案。 地区公司营销部根据相关统计资料，每月月末前完成营销月报，并报集团运营管理部备案。营销月报内容包括：月销售情况统计、市场竞争状况、客户情况、营销策划推广实施情况及分析、销售情况说明及分析等。 在集团销售软件投入使用后，地区公司营销部应及时将销售信息录入，日常销售信息录入时间不得超过2天，重大营销活动的销售信息录入时间不得超过5天。 日常销售过程中，客户签约、销售价格变更、折扣、销售变更、按揭等工作必须严格按照相关流程文件规定执行。 入伙由客户服务部组织，其他部门配合，按照相关流程文件规定开展工作。 支持文件 YF-OP-XS001A 项目营销策划管理流程 YF-OP-XS002A 销售价格管理流程 YF-OP-XS003A 售前管理流程 YF-OP-XS004A 销售变更管理流程 YF-OP-XS005A 销售进程管理流程 YF-OP-XS006A 销售收款管理流程 YF-WI-XS001A营销计划制定作业指引 YF-WI-XS002A 广告计划作业指引 YF-WI-XS003A 营销费用作业指引 YF-WI-XS004A 销售手册编制作业指引 YF-WI-XS005A 售前培训作业指引 YF-WI-XS006A 折扣审批作业指引 大连一方集团有限公司 销售管理 编号：YF-BR-XS001 版号：A/0 页码：第 3 页 共 3 页