组织间销售历年考题.docVIP

组织间销售 什么叫初级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？P3-4 初级原材料是指那些成为最终成片的组成部分的产品。 二级原材料是指经过初步加工的产品。 辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。 什么叫组织购买品？什么叫派生需求？P3、P13 组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 派生需求是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 组织购买品的含义？其分类与特点是什么？P3-5 组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 组织市场产品分为三个主要类型：生产性原材料、基础设备和辅助产品。 所谓生产性原材料，是指那些将成为最终成品的组成部分的产品。这类组织市场产品中，包括初级原材料、二级原材料和零部件。 基础设备最重要的特征在于它们都是企业的资产。在这些产品的使用过程中，它们的价值会随之损耗并通过折旧的方式逐渐转移到心产品当中。这类产品主要是生产设施。 辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。由于这些产品不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，它们常常被视为成本支出。 什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？P4-5、P7 购买产品的目的是用其组成自己的产品的企业就是设备制造商。 打字机、纸张、各种表格等属于辅助材料，而辅助材料属于辅助产品，所以它们也属于辅助产品。 什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？P27 集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。 规模采购： 直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 影响组织采购行为的组织因素包括哪五个方面？P42-47 影响组织采购行为的组织因素包括环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 环境因素是指组织购买者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。 组织因素是指与组织采购者自身有关的因素，包括经营目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制等。 人际因素是指组织采购者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买决策的影响。 个人因素是自组织购买者内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。 组织营销者应如何针对各种购买类型，在购买决策各阶段制定营销策略？P36见表2-2 P36见表2-2 采购中心是企业设立的非正式的跨部门组织，他所承担的工作是什么？P38 采购中心是一个非正式的跨部门组织，通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 为保证关系营销成功，应采取哪三项措施？P63 为了保证关系营销的成功，应具体采取一下三项措施： （1）创建一种支持性的企业文化； （2）企业理解顾客期望； （3）建立新的企业组织结构和奖励制度。 关系营销的内涵是什么？与传统营销比较有哪些差异？P57、P59 关系营销的内涵：市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计、定价、促销和分销，为满足个人和组织目标而创造交换机会的过程。 关系营销与传统营销比较存在以下六大差异： 理论基础不同； 核心不同； 关注的焦点不同； 着眼点不同； 风险大小不同； 对顾客服务的态度与认识不同。 在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的是控制者还是决策者？P46 控制者有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触。 什么叫关系营销？什么叫整合营销？P56 所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。 影响目标市场策略选择的因素有哪些？一般而言，企业考虑进入目标市场，应该符合社么标准？P94-95 影响目标市场策略选择的因素有： （1）企业的实力；（2）产品的同质性；（3）市场同质性；（4）产品所处的生命周期阶段；（5）竞争者的目标市场策略。 一般而言，企业考虑进入目标市场，应该符合以下四个标准： （1）存在潜在需求，即市场有一定的规模和发展潜力；（2）市场有一定的购买力； （3）竞争者尚未完全控制的市场；（4