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促销员的确保 制定促销员的确保计划 制定确保计划是指事先制定计划来确保必要人员。为此，至少要对何时何地需要多少名具有怎样 能力的人员进行明确的掌握，并且要根据投入时期的需要进行先行管理。 在管理促销员方面首先要考虑的事项是确保每个 时期的必要人员。随着促销员投入卖场的增加， 需要聘用新的人员，或者因为辞职人员的发生， 需要补充相当的人员等人员急需的情况下，PL 需要在事先做出预测，并采取迅速的应对措施。 如果做不到这一点，不仅会影响销售，还会恶化 与商场间的信赖关系。所以，要尽可能地制定定 期的人力确保计划，进行科学的管理。 制定确保计划的Process 分析补充 人员的类型 计算 人员数 制定 投入时期 选定 确保方法 分析补充人员的类型 终端攻略四要素 促销员管理 需要补充人员的情况 - 新开发卖场的增加 - 促销员的辞职 - 促销员的再分配与辞退 - 确保优秀促销员等 - 新开发卖场的增加 流通商场新进入时，通过有关主要商圈的区域经理, 营业职员等可以了解到；而且必须 通过區域經理定期地掌握商场进入的计划。 - 促销员的辞职 促销员的辞职方面，平时通过与促销员的面谈掌握其动向，这是非常重要的。突然辞职 所留下的空白需要有人来填补，而匆忙聘用新人的话，将很难确保在短时间内找到符合 公司所要求的资格的促销员。 - 促销员的再分配与辞退 促销员因为实绩的持续不振或者损害了公司的形象，或者其他的不良行为而被辞退 ，或者对促销员的再分配等都会导致人员的不足。这时要确保优秀的人员，要确保 取得良好的实绩。 - 确保优秀促销员 这一条与不足人员的补充不同，要确保销售经验丰富的、实绩良好的优秀职员。要确保 有优秀的促销员投入到竞争非常激烈的商场中去，以提高销售实绩；同时也要确保在竞 争战略上占有重要地位的商场的优秀促销员的投入。 促销员管理 终端攻略四要素 促销员培训基础 区域经理作为促销员的直接管理者，与促销员接触频繁密切，需要利用此状况全面开展对促销员的基础 培训，以确保促销员对公司流程制度、各类标准的认知及执行 现场对促销员销售技巧、形象维护的指导培训 利用周例会开展对促销员产品知识的基础培训，巩固促销员的基本技巧 传达公司对促销员制度的调整及执行情况 促销员聘用 促销员作为销售一线的中坚力量，其素质对销售起着至关重要的作用，应严把招聘关； 区域经理确认人选，将促销员情况向市场部汇报，由市场部确定录用与否； 区域经理以申请形式上报市场部t，交总经理批复定案； 终端攻略四要素 促销员管理 职责： -. 亲切地接待光临展台的顾客，尽最大努力使顾客对本公司产生好印象。 → 亲切待客 -. 从顾客的角度出发维持、管理专区状态，方便顾客选择本公司的产品。 → 专区、机模、POP管理，保持整洁 -. 向顾客说明产品的特点及优点，尽最大的努力诱导顾客购买本公司的产 品，实现实贩卖目标。 → 产品知识的确保、产品说明、销售目标的完成 -. 搜集并报告卖场、顾客、竞争社等信息，帮助公司制订销售政策。 → 卖场的政策、顾客的要求、产品反映、竞争社动向等 目标： 在接到指定商场工作的命令时，应该尽最大的努力管理商场、展开销售活动，促使顾客购买本公司的产品，完成既定的零售目标。 终端攻略四要素 促销员的选择 1. 心 理 2. 外 貌 3. 态 度 整洁的制服 亲切的外貌 ● ● ● ● ● 具有 具有 具有 能获得高成 果的促销员 亲切的心理 不是为了促进销售而是 为了帮助购买的心理 亲切的态度 恭敬的态度 积极地倾听 从顾客的角度对促销员提出的3个基本要求包括心理、外貌、态度。由于这3个基本要求不是出自促销 员自身而是出自顾客的立场，因此具有常为顾客着想的心理非常重要。 促销员的3个基本条件 待客的基本态度 终端攻略四要素 促销员的选择 终端攻略四要素 促销员的基本条件 促销员的基本条件 为了成功地发挥促销员的作用必须具备4个必备条件。对照自己目前的情况，做得好的部分要力图做 得更好，做得不够的部分要通过学习努力改进。 . 强健的体魄 . 持久力/忍耐力 . 信念、斗志 . 积极的想法 . 商品知识 . 竞争社产品信息 . 销售信息 . 学习的态度 确保待客 理论/技巧 . 顾客至上主义 . 销售技巧 . 说明方法 维持和谐的 人际关系 . 勤勉的生活 . 服务精神 . 协作精神 ■ 4个基本条件 长时间站着接待顾客是一件辛苦的工作。如果没有健 康的