商务沟通说服的艺术（下）.docVIP

商务沟通—说服的艺术（下） 课程介绍 　　 从一个全新的角度阐释说服，让您掌握说服他人的手段与办法，本课程深入浅出，相信会对期待发展的每一个人大有用处。 　　 ? ? 第二章有限资源 无限发挥 ? 明确对象，突出重点 讲话一定要看对象，不能无的放矢，因为不同对象对同一事物的反应不同。在演讲之前要了解听众来自于什么行业，知识水平或者年龄如何等情况，然后根据听众需求有针对性地调整，让演讲内容尽量与听众密切相关。中国有句俗话--见人说人话，见鬼说鬼话，就是强调讲话要得体，不能一概而论。例如对知识分子可以满口之乎者也，而对普通工人农民不能这样。在明确对象的基础上，要突出重点，言简意赅，讲听众最关注的内容。 ? 案例 【案例1】　　视察　　有一个团长，平时和下级谈完话习惯问：你明白了吗？有一天，一位司令员到团里视察，团长向他汇报完情况，就问：首长我汇报完了，不知道您听明白了没有？司令员一拍桌子，大怒道：他妈就你这点事儿，我还听不明白，我当团长的时候你还穿开裆裤呢。团长觉得非常委屈。　　点评：对下级和上级，要注意语气和态度的区别。对上级，在正式场合汇报完毕要请首长做指示，在非正式场合要问首长：我说清楚了吗？ 上级永远是正确的，错的永远是下级，上级没听懂，肯定是你下级没说清楚，这就是说话的艺术。　　【案例2】　　福特汽车广告　　有一段时间，福特汽车在芝加哥销售非常不理想，销售经理很奇怪，就请心理学家做调查。结果表明，社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化，人们的观念也随之发生变化。而福特汽车却总是一成不变，不符合人们求新求变的观念。对此，福特汽车推出了一个新广告，突出宣传汽车的演变历史，从20世纪50年代一直到80年代，表明福特汽车始终随着时代的进步而不断在更新，在变化。广告播出后，福特汽车销量迅速上升。　　点评：这个广告抓住了问题的关键，突出了求新求变的重点，从而取得了预期的效果。　　【案例3】　　威尔逊总统的演讲　　美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。有一次，一个记者请教他，说：总统阁下很善于演讲，你准备一个小时的演讲要用多少时间？ 威尔逊想想说：大概需要两周。记者又问：要准备两个小时的演讲呢？ 威尔逊说：需要一周，如果讲半天时间就不用准备了，现在就可以讲了。　　点评：演讲时间越短难度越大，需要认真推敲琢磨，要用最简练的语言突出中心思想。 ? 敲门砖效应 敲门砖效应就是先求同后论异，从对方能够接受的观点入手，达成共识，然后再表明自己的不同看法和主张。这样，对方往往容易接受和认同。否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中，而争论是没有胜者的。 ? 案例 智斗房东　　在美国留学，房租是一笔巨大的开支，离学校越近房租越贵。一个留学的小伙子想在学校附近租一间公寓，但觉得房租太贵，可房东就是不降价，没办法只好签了半年的合同。住了一个月后，他给房东打电话：房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。房东到了之后，他先恭维了一番：我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您管理也是井井有条。房东听了非常高兴，问：那你怎么还要走啊？他回答道：这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题，因为我现在经济上闹了危机，付不起房租了。但是我很留恋这里，只是经济上有些困难，所以不得不忍痛割爱。房东又高兴又感动，就问：你能出多少钱？他不好意思地说：我现在实在是太困难，最多能付120块钱。老板一听，慷慨地说：行了，那你就住着吧，就120块吧。就这样，房租从175块钱降到了120块。　　点评：这位留学生就是站在房东的立场上先求同，表明设施好，离学校近，房租不贵，只是自己经济困难。房东一听就解除了戒备心理，慷慨同意了降租的要求。 ? ? 第二章有限资源 无限发挥 ? 观点差异适度 如果沟通双方观点差异不大，那么双方可能都会做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。如果一开始双方观点就截然不同，差距明显，那么就很难形成一致观点。因此，在开始沟通时要与对方保持适度的观点差异，然后再逐步引导对方认同自己的观点。 ? 【案例】 保家卫国　　为动员人民群众参加志愿军赴朝作战，国家提出了抗美援朝保家卫国的口号。如果只宣传抗美援朝是为了发扬无产阶级国际主义精神，消灭帝国主义，解放全人类，那么以普通百姓的思想觉悟很难接受。相比之下，群众更容易理解保家卫国的宣传。如果不出兵朝鲜，美国就会跨过鸭绿江侵略中国，就会夺取来之不易的胜利果实，现在安居乐业的幸福生活将一去不复返。结果，宣传动员取得了空前成功，当时全国各地都掀起了参军赴朝作战的热潮。　　点评：保家卫国的口号更贴近老百姓的思想觉悟，和老百姓的差距小，所以达到了预期的宣传目的。 ? 有变化重复战术 重复可以提高宣传效果，增强说服力。例如反复播出